Брендинг в B2B: как создать идеальный опыт для клиентов

Привет, VC. На связи Елена Паламарчук, CEO рекламного и брендингового агентства Jekyll&Hyde. Мы специализируемся на брендинге, рекламе и дизайн поддержке для брендов, которые хотят изменить правила игры в своей отрасли.

Сегодня поговорим об опыте, который разрабатывает моё агентство для клиентов из B2B сферы. Поделитесь этой статьей с тем, кто хочет масштабировать свой бизнес. Он будет вам благодарен. И подпишитесь на наш Telegram-канал Jekyll&Hyde agency.

Давайте будем честными: когда вы думаете о B2B, перед глазами возникает картина строгих костюмов, серьёзных лиц и скучных переговоров. Но на самом деле, опыт бренда в B2B может быть захватывающим и увлекательным, если подойти к нему с умом. Всё, что вам нужно, — это учесть три ключевых элемента: продукт, бренд и коммуникацию. И да, они действительно работают так же, как и в B2C. В конце концов, люди остаются людьми, независимо от того, покупают они себе круассаны или подписывают контракт на миллионы.

Начнём с очевидного: продукт в B2B может быть любым — от юридических услуг до высокотехнологичного оборудования. И здесь важна не только сама услуга, но и процесс ее оказания. Например, если вы предлагаете юридические услуги, то ваша задача — не только провести сделку, но и сделать это с минимальными потерями для нервной системы клиента. Всё должно быть гладко, четко и профессионально. Ведь кто хочет иметь дело с юристом, который ведет дела хаотично и бессистемно.

Продукт — полностью ответственность бизнеса. Именно он формирует базу лояльных клиентов. Представьте, что вы предлагаете людям отличный продукт, который решает их проблемы и делает их жизнь лучше. Люди сами расскажут о нём своим друзьям, будут возвращаться за добавкой и с радостью станут постоянными клиентами. В то же время, если продукт «хромает» — никакие рекламные кампании не спасут ситуацию. Люди разочаруются, отзовут свои деньги и больше не вернутся. В итоге, фокус на продукт — это залог долгосрочного успеха и процветания любого бизнеса

Теперь поговорим об опыте взаимодействия с брендом. В B2B, как и в B2C, важна репутация. Она строится на том, как вы ведете дела, какие документы составляете и насколько понятны ваши условия. И вот тут начинается самое интересное: плохо составленный договор может испортить всё впечатление о потенциальном партнере. Хаос в бумагах — это сигнал клиенту, что работать будет сложно. Желательно, чтобы клиент думал иначе.

С помощью документов мы доносим до потенциальных клиентов, что сотрудничество будет комфортным и безопасным. И мы поможем создать именно такой договор, который будет понятен на всех уровнях, в нём будут описаны все аспекты сотрудничества и у ваших клиентов не возникнет к нему вопросов. Красивый, понятный договор укрепляет отношения, потому что демонстрирует надежность, понятность и безопасность сделки.

Коммерческое предложение — это священный грааль B2B. К сожалению, слишком часто встречаются бессистемные предложения с акцентами на детали, которые не интересуют клиента. Особая боль — непонятно описанные услуги и процесс их оказания. Такие предложения отправляют в мир сообщение: «Срочно купите, вот ценник!». В них не учитывают интересы и потребности покупателя. Это создает впечатление, что компании срочно нужны деньги и подписание контракта, а сотрудничество будет таким же хаотичным и сумбурным, как и коммерческое предложение.

Но давайте будем реалистами: в B2B редко бывает так, что клиент купит вашу услугу сразу на первой встрече. Здесь важнее не продажа здесь и сейчас, а создание правильного впечатления. Коммерческое предложение должно быть продуманным, четким и… интересным, если хотите.

Оно должно включать описание проекта с последовательностью этапов проекта, конкретными результатами на каждом этапе и методами их измерения. Необходимо описать, как будет построено взаимодействие с клиентом, насколько часто вы будете общаться и какой сервис получи клиент.

После презентации коммерческого предложения клиент должен остаться с ощущением, что вы — лучший в своём деле. Единственная причина, по которой он может отказаться от сотрудничества, — это недостаток бюджета. Всё остальное должно быть на высоте, потому что если клиент откажется по другой причине, значит, где-то произошел прокол.

Когда речь идет о коммуникации, B2B требует более точечного подхода. К моему большому сожалению, без иронии, наружная реклама и масс медиа — здесь не работают.

Зато отлично работают: статьи в отраслевых СМИ, выступления на конференциях и активное участие в Telegram-каналах. Построение профессионального сообщества вокруг вашего бренда — это отличный способ показать себя экспертом и укрепить доверие к вашей компании.

В моем агентстве мы знаем, как важно для B2B-компаний создать правильный имидж. Мы помогаем сформировать фирменный стиль, создаем сайты и разрабатываем коммерческие предложения, которые работают.

Недавно мы добавили в наш арсенал новую услугу — проведение качественных исследований рынка и глубинных интервью с топ-менеджерами потенциальных клиентов наших клиентов. Это помогает нашим клиентам лучше понять потребности своей аудитории и адаптировать свои продуктовые стратегии и предложения.

Итак, что же делает опыт бренда в B2B идеальным? Качество продукта, четкая и понятная коммуникация, продуманное коммерческое предложение и грамотное взаимодействие с рынком.

В конце концов, если вы сделали всё правильно, клиент уйдёт только по одной причине — у него просто нет денег, чтобы позволить себе работать с вами. И это, на самом деле, комплимент.

Мы знаем, как помочь вам построить лучший опыт в B2B. Наши услуги включают: