{"id":14289,"url":"\/distributions\/14289\/click?bit=1&hash=892464fe46102746d8d05914a41d0a54b0756f476a912469a2c12e8168d8a933","title":"\u041e\u0434\u0438\u043d \u0438\u043d\u0441\u0442\u0440\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u043b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043d\u0430 5%, \u0430 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0438\u0439 \u0447\u0435\u043a \u2014 \u043d\u0430 20%","buttonText":"","imageUuid":""}

Что означает «знать своих конкурентов»?

В известной книге («Стратегия голубого океана» Ким, Моборн) описаны два образа: красный океан и голубой океан. Красный океан – место, где царит конкуренция, в другом варианте конкуренции нет. Конечно, хорошо попасть в голубой океан. Особенно, если на ваш продукт есть спрос и нет других компаний, способных его удовлетворить. Однако большинство компаний «обитают» в красном океане. Более того, даже если удается попасть в «голубой океан» через какое-то время он все равно становится «красным океаном»

Бизнес всегда подразумевает наличие конкуренции. Узкое понимание конкуренции – отраслевая конкуренция. Это те, кто производит те же продукты, что и ваша компания. Более широкое понимание конкуренции – решения, которые помогают справиться с существующими проблемами.

В этом случае конкуренты обитают также вне вашей отрасли.

Упрощенно ситуацию на рынке в области конкуренции можно изобразить в виде модели (автор модели Кениче Омаи)

Простое объяснение этого треугольника. По отношению к потенциальным клиентам у кого есть конкурентное преимущество?

Варианты ответов:

  • у них

  • у нас
  • ни у кого нет (в глазах клиентов нет отличий)

В зависимости от выбранного ответа можно рассчитывать на разные уровни прибыльности бизнеса: высокий, приемлемый , минимальный или отсутствующий.

При встречах с компаниями на вопрос «знаете ли вы своих конкурентов?» отвечают «да!» и дают ссылки на 5-15 сайтов.

Правда следующие вопросы периодически остаются без ответов.

  • Каковы Ваши конкурентные преимущества или что Вашу компанию отличает от перечисленных компаний?

  • Почему Вы решили, что это ваши конкурентные преимущества?
  • Каким образом ваши конкурентные преимущества влияют на выбор клиентов?

В ответах на первый вопрос называют высокое качество, профессионализм или количество лет работы на рынке. Иногда говорят об оптимальном качестве по низкой цене. Остальные вопросы остаются без ответов.

Важно.

Действовать в «красном океане» и не знать своих конкурентных преимуществ, означает лишить свою компанию будущего.

Ключевые вопросы:
В чем проявляются конкурентные преимущества?
Как выяснить, что отличает вашу компанию от конкурентов?
Что является источниками конкурентных преимуществ?

Вопрос: В чем проявляются конкурентные преимущества?

Безусловно в приверженности клиентов. Тех, кто регулярно использует продукты компании и готов ее рекомендовать.

Самый простой индикатор – это наличие прибыли компании и положительный денежный поток. Если у компании есть прибыль не только «на бумаге» в отчетных документах, а она отражена в положительном денежном потоке на ее счетах в банке, то скорее всего конкурентные преимущества есть.

Как известно, клиенты «голосуют» ногами. И если они остаются с Вашей компанией и снова возвращаются за покупками, то что-то их привлекает в Ваших товарах и услугах.

Вопрос: Как выяснить, что отличает вашу компанию от конкурентов?

Два варианта, которые лежат на поверхности.
Вариант 1. Спросить у своих клиентов.

Возможные вопросы:

  • Что вы больше всего цените в наших продуктах?

  • На что вы обращаете внимание в первую очередь, выбирая подобные продукты?
  • Для решения каких задач вы используете наш продукт?
  • Как вы используете наш продукт?

  • Рассматривая варианты решения определенной проблемы каким компаниям посылаете запрос? (предполагается, что Ваша компания также может решить эти проблемы)

Вариант 2. Сравнить свою компанию с конкурентами. В принципе, это аналитическая работа, которую нужно выполнять постоянно. Примеры вопросов, на которые в результате исследования необходимо найти ответы.

  • Какие преимущества выделяют конкуренты?

  • Есть ли заметная разница в ценовой политике между вашей компанией и основными конкурентами?
  • Если разница есть, то в какую сторону?

  • В описании своих продуктов на чем они фокусируют внимание?
  • Делают больший фокус на продуктах или на обслуживании?

Для сбора информации о конкурентах можно использовать сайт компании, ее аккаунты в социальных сетях и рекламные материалы, статьи на сайте, контекстную рекламу, опрос клиентов.

Примерный перечень направлений для анализа сайта компании-конкурента:

A. Описание продуктов компании.

  • Насколько детально описаны?
  • Описаны ли и каким образом характеристики продукта?
  • Есть ли описание ситуаций, в которых эти продукты могут быть полезны?
  • Сравнение характеристик по продуктам, аналогичным вашим продуктам
  • Выделяемые преимущества.

B. Статьи и кейсы.

  • На что направлено содержание этих материалов: про себя любимых или о полезности/ценности для клиентов?

C. Общее впечатление от сайта в целом.

  • Дизайн

  • Структура
  • Удобство пользования

D. Ценовая политика.

  • Есть ли на сайте информация о скидках?

  • На какой странице эта информация?

E. Раздел «О компании».

  • История компании. На чем сделан фокус?

  • Миссия, ценности компании – на что направлены?

F. Информация о параметрах продвижения в Интернете.

Сравнив собранную информацию с ответами клиентов, вы получите ответ на важные вопросы.

1. Есть ли у вашей компании преимущества?
2. Важны ли эти преимущества для Ваших клиентов?
3. Что необходимо сделать, чтобы повысить привлекательность своей компании в глазах клиентов?

Вопрос. Что является источниками конкурентных преимуществ?

Сама по себе эта тема требует серьезной отдельной статьи. Поэтому очень кратко.

Принципиально есть только 2 источника (по Майклу Портеру):

  • Лидерство по издержкам

  • Дифференциация

Лидерство по издержкам предполагает, что компания способна предоставлять стандартный продукт по более низкой цене, чем большинство аналогичных компаний. Это возможно за счет отлаженных бизнес-процессов.

Дифференциация – это совокупность характеристик компании в целом и отдельных продуктов, которые выделяют компанию в глазах клиентов на фоне конкурентов.

В долгосрочном плане ядром конкурентных преимуществ компании является дифференциация.

Важный момент.
Конкурентные преимущества могут носить краткосрочный характер, то есть могут быть быстро скопированы. Или долгосрочный характер, то есть для копирования потребуется много времени и ресурсов.

Выводы

Собирают ли в вашей компании подробную информацию о конкурентах?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
Используете в компании эту информацию при продвижении в Интернете?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
Дает ли сбор этой информации положительный эффект для компании?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Читайте также:

0
14 комментариев
Написать комментарий...
Денис Караван

Обычно, когда я покупаю подшипник для велосипеда, я иду на сайт производителя, в раздел "О компании" и читаю их миссию. Иногда их взгляды меня не удовлетворяют и тогда я иду на развал и беру подшипник там. Там с миссией и конкурентным преимуществом все порядке.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Денис, относительно Миссии продавца на развале трудно сказать.
А вот с конкурентным преимуществом легче: раз Вы к нему пришли, значит оно у него есть.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Караван

Вы очень наблюдательный человек, Александр.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Денис, похоже, что Вам эта черта также присуща в полной мере

Ответить
Развернуть ветку
Денис Караван
Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий

Хорошо! Сколько будет стоить ваша услуга? 

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Дмитрий, стоимость зависит от Вашей ситуации в бизнесе и объема работы.
Оставьте, пожалуйста на сайте компании свои координаты и мы готовы обсудить наше взаимодействие.

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Makarov

Офигенно полезный текст для многих современных «маркетологов», не читавших ни одного учебника

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Олег,  спасибо за столь высокую оценку!
Надеюсь, что часть читателей попробует стать практиками  в оценке конкурентоспособности своего бизнеса.
Успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Готовы обсуждать 

Ответить
Развернуть ветку
Денис Губачёв

Хорошая статья. Словил несколько инсайтов.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Денис, спасибо.
Я рад Вашим инсайтам.
Надеюсь, что принесут пользу.
Успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Максим Кожевников

Полезно! Респект!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Максим, благодарю.
Я надеюсь, что кому-то из коллег эта статья поможет лучше понять свой бизнес и повысить его эффективность.

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Раскрывать всегда