Как применять лидогенерацию в В2В с длинным циклом сделки методами директ-маркетинга, чтобы она НЕ давала результатов?
Делюсь из вредности своими вредными советами:), по большей части, абсолютно универсальными - вне зависимости от того, отдаете вы лидогенерацию на аутсорсинг или организуете ее внутри компании.
1. Дайте специалистам по лидогенерации предельно широкую целевую аудиторию. Больше же лучше, правильно? А там авось кто-то и найдется, если большим решетом перебирать. Ведь если маленькую аудиторию брать, то надо сильно подумать, кто наш потенциальный клиент. А куда идти, мы не знаем, но главное идите уже, начинаем обзвон, прямо вчера.
2. Ничего не рассказывайте про свои критерии потенциального клиента. Иначе лид будет слишком легко опознать. Неважно, что мы сэкономили бы время на некачественных лидах, сразу перенеся их в статус "отложенных решений" или аргументированных отказов. Нет, не надо так сразу, будем по ходу разбираться.
3. Предоставьте минимальную информацию для подготовки сценария звонка. Это очень важно. А зачем сценарий вообще, еще и такой развернутый? Если специалисты по лидогенерации профессионалы, сами разберутся, главное до ЛПР дозвониться. Еще и 10 рабочих дней готовить?! Нет, некогда думать, трясти базу надо!
4. Принимайте все лиды, а потом, желательно, затянув вопрос на пару месяцев, решайте - принимаете вы их в итоге или нет. Хороший лид - это ведь тот, который потом в сделку переходит! А за остальных зачем платить? Как, конверсия? Нет, не слышали.
5. Ни в коем случае не ведите активной работы по лиду после того, как приняли его. Зачем? Куда спешить? Если лид что-то захочет, он сам вас найдет. И у ЛПР не должно быть ваших контактов, особенно номера мобильного - вдруг купить что-то захотят! На худой конец, пусть они далее трясут специалиста по лидогенерации. Он же специалист, значит, он теперь всегда с нами. И когда внедрять будем, тоже его позовем.
6. Не отвечайте оперативно на запросы от возможных лидов или логистические моменты по назначенным для вас деловым встречам. Неважно, что там делегация из АйТи ТОП-ов крупного ритейлера ждет второй день ссылку на Zoom и почему-то волнуется. Успеем утром за 15 минут до звонка, чего нервничают, это нормальная практика. Заранее главное не суетиться.
7. Если работаете с подрядчиками по лидогенерации, просите сразу оплату за результат. Да и с сотрудниками тоже можно предложить. А как иначе? Вы же специалисты по лидогенерации, вы и должны сказать, сколько будет стоить мой лид, для моего нелюбого бизнеса, в моей особенной конкурентной среде, для моей конкретной целевой аудитории, в данный экономический момент времени, с учетом всех текущих обстоятельств. Как, опять конверсия? Да что вы все с ней. А разве у вас разная конверсия по переходу от базы к лидам? И в таргетированной рекламе тоже? Вот интересно как, специалисты одни, а конверсия разная.
Такие вредные советы от вредной, очевидно, меня:). Но отмечу, что ни один НАШ клиент при подготовке этих советов не пострадал:). Потому что, как правило, НЕ НАШ потенциальный клиент отсеивается еще на этапе переговоров, когда очевидно, что лидогенерация как бизнес-процесс не впишется в текущую структуру компании и не принесет ожидаемых результатов, а значит, мы не сможем быть полезными тут, и нет смысла в ней.
Такое тоже бывает - например, когда компания органично работает с достаточным объемом уже существующих клиентов, и ей не нужна "свежая кровь" новых лидов, или когда целевая аудитория слишком узкая в масштабах команды продаж и менеджеры ее поштучно знают, или когда цикл В2В-продажи достаточно быстрый, продукт не дорогой и все это не требует выделения лидогенерации как отдельного процесса.Тогда команда лидогенерации благополучно отдыхает. И предвкушает новые интересные задачи по новым продуктам, реально дающим конкурентные преимущества, новых целевых аудиторий, чьи боли эти решения могут решить и критериев лидов, позволяющих принести их с "доставкой" в офис.