«Удобно ли говорить?» и квест «Пройди секретаря»: стоит ли игра свеч?
Если вы хоть раз работали в продажах, B2B или просто пытались дозвониться до компании, то точно сталкивались с двумя вечными вопросами:
1 Стоит ли спрашивать у клиента, удобно ли ему говорить?
2 Как пройти секретаря и выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение)?
Интернет полон «вредных советов» на эту тему:
🔹 «Не спрашивайте, удобно ли говорить, иначе вам сразу откажут» (ага, пусть человек говорит за рулем, я же ему хорошее дело предлагаю)
🔹 «Обходите секретаря, он вам только мешает» (бедные секретари, сколько он натерпелся за эти годы 😅)
Но так как я работаю в сфере голосовых роботов уже 4 года, и через нас прошло 65 миллионов диалогов, могу сказать точно: не все советы, которые звучат логично, работают на практике.
Мы замеряем конверсии в дозваниваемость, в разговор, в согласие и в отказ, и сегодня разберём два мифа. Если люди могут ошибаться в оценках, то метрики – нет.
Так вот, результаты говорят сами за себя:
- Фраза «удобно ли говорить?» увеличивает конверсию в разговоре на 15-20%.
- Попытки «обходить» секретаря чаще приводят к потере контакта, чем к успешной встрече с ЛПР.
Но давайте обо всём по порядку.
Миф №1. «Не спрашивайте, удобно ли говорить, иначе клиент сбросит!»
Эта рекомендация звучит вполне логично: если ты сам предлагаешь клиенту вариант «не говорить», то велика вероятность, что он им воспользуется.
Но что говорит практика?
Разбираем аргументы «Против»
💬 «Если спросить, клиент сбросит»
— На самом деле, если клиенту неудобно, он и так сбросит – без вашего вопроса.
💬 «Вопрос даёт клиенту повод отказаться»
— Да, но он даёт и повод согласиться. А если не спросить – в ответ можно получить раздражение.
💬 «Топ-менеджеры ценят время, им некогда отвечать на такие вопросы»
— А топ-менеджеры разговаривают за рулём? Они не могут быть в переговорах, на встречах или в моменте, когда реально неудобно?
Теперь давайте разберём, как реально работает этот вопрос.
Как работает вопрос «Вам удобно говорить?»
Мы протестировали миллионы звонков с разными сценариями:
📞 Вариант 1. Не спрашивать.
- Клиенты часто резко прерывают разговор.
- Возникает раздражение: «Что за вторжение?»
- Включается защитная реакция – «Нет, спасибо, мне не интересно».
📞 Вариант 2. Спрашивать «Вам удобно говорить?»
- Клиенты реже бросают трубку.
- Возникает ощущение, что их время уважают.
- Если неудобно – называют удобное время (а это уже зацепка для повторного контакта).
🔎 Метрики подтверждают: конверсия в диалог выше там, где мы спрашиваем.
📌 Почему?
1 Человеку важно ощущать контроль над ситуацией. Если его не спросить, он чувствует, что его время не уважают.
2 Когда клиент сам говорит «да», он психологически готов выслушать.
3 Вопрос даёт шанс услышать реальную причину, если человек действительно не может говорить: «Перезвоните в 15:00» — и вот у вас уже есть договорённость, а не слитый звонок.
Как правильно спрашивать «Вам удобно говорить?»
❌ Как не надо:
🔹 «Здравствуйте! Вам удобно говорить?» – и тишина.
🔹 Клиент в голове: «Кто? Что? Откуда?»
✅ Как надо:
🔹 «Здравствуйте, Иван, это [Имя, Компания]. Мы по поводу [тема]. Вам удобно говорить?»
🔹 Клиент понимает контекст, и у него меньше шансов закрыться.
📌 Вывод: спрашивать нужно, но важно правильно сформулировать.
🚀 И вот у вас уже запланированный разговор, а не холодный впаринг.
Миф №2. «Секретаря надо обходить любой ценой»
О да, сколько же написано и сказано про обход секретаря!
🛑 «Говорите уверенно, как будто уже знакомы с директором»
🛑 «Придумайте срочное дело, иначе не соединят»
🛑 «Пытайтесь обойти звонком на общий номер»
💡 Представьте, что секретарь реально слышит таких продавцов по 20 раз в день.
💡 Его обмануть практически нереально.
💡 Если попытка «обхода» вскроется, можете забыть про контакт с ЛПР.
Но вот вам неожиданный поворот: секретарь — ваш лучший друг.
❌ Вредные советы
🚫 «Скажите, что это личный звонок» — с вероятностью 90% вас вычислят и внесут в «чёрный список» звонков.
🚫 «Притворитесь другом ЛПР» — это будет неловко, когда ЛПР спросит: «А вы кто?»
🚫 «Говорите уверенно и требуйте соединения» — секретарь вас запомнит, но не так, как вам хотелось бы.
✅ Как может сработать:
1. Подружитесь с секретарем
💡 Секретарь знает:
🔹 Кто и за что отвечает
🔹 Когда человек бывает на месте
🔹 Как лучше выйти на ЛПР
А значит, ваша лучшая стратегия – дружба.
2. Используйте соцсети
Если по телефону не удается выйти на ЛПР, попробуйте LinkedIn, Telegram или корпоративные страницы.
💡 Часто секретари сами ведут страницы компаний, и можно познакомиться с ними онлайн.
Простой пример:
✅ Добавились в LinkedIn
✅ Поздоровались, представились
✅ Через время спросили: «А кто у вас отвечает за…?»
✅ Получили нужный контакт!
3. Попросите помощи у секретаря
Самый действенный метод (по крайней мере, у меня).
Работает в тех же самых социальных сетях, честно расскажите, что вы хотите обсудить и попросите помощи с подсказкой к кому, куда и когда обратиться
💡 Чем больше вы интересуетесь, тем больше шансов, что вам помогут.
Вывод: тактика уважения работает лучше, чем напор
📌 Спрашивать «удобно ли говорить?» – НУЖНО. Это показывает уважение и снижает отказы.
📌 Обходить секретаря – плохая идея. Лучше подружиться и попросить помощи.
📌 Используйте соцсети. Иногда это быстрее, чем звонки.
А если хотите посмеяться над необычными фейлами , которые случались у меня и не только , загляните в Telegram-канал Сотрудник VS Босс
Заходите – обсудим! 😎
Да, холодные звонки работали, работают и будут работать. Правда, не у всех и не всегда. Делюсь основами ХЗ, на мой взгляд, что самое важное при работе с ними.
Рекомендации на основе анализа и прослушки более 100.000 разговоров (не минут) между потенциальными клиентами и продавцами (менеджерами по продажам).
Если вы хотите, чтобы клиенты покупали, а не говорили "спасибо, если что позвоню", то возьмите эти правила на вооружение.
Удаленка – это вообще отдельный вид спорта. С одной стороны, кайф: ты в трениках, чай себе сделал, никто над душой не стоит. С другой – это какой-то ад из пожирателей внимания. Особенно в созвонах.
Если вы часто слышите от собеседников «Мне нужно подумать», то этот кейс возможнот будет вам полезен.
В эпоху перегруженности информацией и бесконечных коммуникационных каналов мы часто забываем об одном простом, но жизненно важном элементе успеха – ясности. Ясность в общении между менеджером и клиентом не просто облегчает процесс продаж, она становится залогом доверия, эффективного сотрудничества и, в конечном счёте, процветания бизнеса.
Наши любимые соцсети снова попали под раздачу! Госдумой принят закон, запрещающий рекламу в Instagram и Facebook с 1 сентября 2025 года. И да, обе эти платформы принадлежат корпорации Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России.
Рекомендации на основе анализа и прослушки более 100.000 разговоров (не минут) между потенциальными клиентами и продавцами (менеджерами по продажам).
Если вы хотите, чтобы клиенты покупали, а не говорили "спасибо, если что позвоню", то возьмите эти правила на вооружение.
Каждый, кто занимается продажами B2B, прекрасно понимают кто такие секретари, и как их сложно, порой, обойти, чтобы выйти на ЛПР (лицу, принимающее решение).
В обязанности секретаря входит фильтрация звонков и писем, чтобы отсеивать различные предложения, и тем более переключать на руководителя.
Представьте, что каждое ваше слово приближает вас к успешной сделке. Как находить общий язык с собеседником, вызывать доверие и вести переговоры так, чтобы получать желаемый результат?
От нашего менеджера вашему: рассказали, как заключать эффективные партнерства в B2B. Узнаете, почему мы не звоним, обходим стороной ассистентов и так сильно любим ВКонтакте. А еще — как картинка с грустным медведем повышает конверсию в ответ.