Из садика во взрослый бизнес. Как российский бренд детской одежды монетизировал свою клиентскую базу?
Бренд OLDOS устроил у себя настоящий конвейер из клиентов. Наладил приток новичков в базу. В два простейших шага конвертирует свежие контакты в покупки. Потом эти клиенты автоматически вовлекаются и становятся постоянными. В результате — до 87% выручки приходится на новичков. Коротко рассказываем и показываем, как это у них получается.
В отдельной статье мы подробно описали, как увеличили клиентскую базу. Если о-о-очень коротко, то приток клиентов организовали в 3 этапа.
- Разработали интересную программу лояльности, с прозрачной логикой и весомыми поощрениями.
- Рассчитали поощрение за регистрацию, которое одновременно устраивало бизнес и мотивировало клиентов.
- Вели на регистрацию через сайт, из соцсетей, QR-коды на кассе и сами кассиры тоже регистрировали.
База выросла в 6 раз.
А теперь внимание! Монетизировали базу в два притопа, в каждом — три прихлопа. Ровно.
Раз притоп
Зарегистрировался клиент? Сразу ведем его на первую покупку. И не так, что один раз ткнули — не получилось — забыли, а разными способами. А после первой покупки сразу ведем на вторую. Для этого настраиваем автоматические рассылки.
Выше на скриншоте видно, что у бренда OLDOS прекрасно отрабатывают «приветственные» и бонусы за первую покупку. Нет ничего проще, а какая эффективность!
Два притоп
Тех, кто уже пару раз что-то купил, нужно сделать постоянными клиентами. Лояльными, активными. Для этого настраиваем автоматику по другим триггерам.
Триггер дня рождения — классика. В случае с брендом детской одежды логичнее, конечно, задействовать день рождения ребенка. И две такие «базовые» рассылки, связанные с бонусами: «напоминание о текущих» и уведомление, когда срок их действия заканчивается.
И никаких танцев с бубнами
По сути, это очень простые инфоповоды. Магазин просто напоминает о себе и о выгодах клиента. И уговор простой: «ты нам покупку, мы тебе поощрение».
Вовлечение + реактивация. Поощрение + триггерные рассылки. И все: новые клиенты становятся постоянным источником хороших чеков.
Но большего и не нужно. С того момента, как OLDOS обеспечил постоянный поток регистрации новых клиентов, их доля в выручке дошла до 87%.
То есть программа лояльности систематически и при этом фоново, как бы незаметно генерит компании выручку. Вот интересно, насколько должно быть лень тем бизнесам, которые этого не делают? Может, они деньги не любят…
Если вы уже привели к себе новых клиентов, полезно будет поизучать механики повторных покупок. Протестировать, как они работают на вашей аудитории. Механики с примерами мы описали в отдельной статье.
Еще в 2020 году мы с коллегами из MAXMA.com озадачились вопросом масштабирования. Нужно было заметно увеличить базу. Как только база стала расти, возникла новая задача — сделать так, чтобы эта база увеличивала выручку. Справились и с этим. Сейчас мы активнее всего используем на платформе ручные и автоматические рассылки. Преимущественно по каналам push и sms. База пользователей wallet-карт у нас хорошо развита, что, конечно, помогает экономить на смс-рассылках. В ближайших планах у нас дальнейшая оптимизация расходов и задачи по росту среднего чека.
Оффтопом. Скоро же гендерные праздники, горячая пора. Поэтому 7 февраля мы проводим бесплатный вебинар для розницы: «Как увеличить выручку магазина в праздники?».
Конечно, активность покупателей подскочет, но люди сейчас экономят, поэтому конкуренция между бизнесами будет бешеная...
Поговорим о том, как грамотно подготовиться к акциям, как за это время активировать старых клиентов, привлечь новых и пополнить свои закрома на ближайшие полгода. Всем welcome!
Над текстом работали: Marketing Specialist Артем Седов, Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com
Читайте в блоге MAXMA.com:
Вернуть до 13% клиентов? Легко! Кейс Norbert от MAXMA
Малый бизнес, который смог. Занял свою нишу, перерос в сеть и конкурирует с гигантами
Программа лояльности для малого бизнеса. Кейс розничной сети ParfumLike от MAXMA
мне кажется, что как раз бизнес продажи детских вещей это то, что всегда будет востребовано
Конечно, это всегда будет востребованно (очень на это надеемся). Но у данной ниши есть свои особенности: дети растут. Да, в семье может быть 2-3 ребенка. Но в результате в какой-то момент лояльный клиент просто перестает нуждаться в товаре бренда.
Поэтому для детских магазинов особенно важно работать с новичками и обеспечивать себе постоянное пополнение базы лояльных клиентов 🙂
детские товары вообще золотая нища
Ну что греха таить, если это игрушки, так это и взрослые любят 🙂
С одеждой, конечно, чуть посложнее.