Из садика во взрослый бизнес. Как российский бренд детской одежды монетизировал свою клиентскую базу?
Бренд OLDOS устроил у себя настоящий конвейер из клиентов. Наладил приток новичков в базу. В два простейших шага конвертирует свежие контакты в покупки. Потом эти клиенты автоматически вовлекаются и становятся постоянными. В результате — до 87% выручки приходится на новичков. Коротко рассказываем и показываем, как это у них получается.
В отдельной статье мы подробно описали, как увеличили клиентскую базу. Если о-о-очень коротко, то приток клиентов организовали в 3 этапа.
- Разработали интересную программу лояльности, с прозрачной логикой и весомыми поощрениями.
- Рассчитали поощрение за регистрацию, которое одновременно устраивало бизнес и мотивировало клиентов.
- Вели на регистрацию через сайт, из соцсетей, QR-коды на кассе и сами кассиры тоже регистрировали.
База выросла в 6 раз.
А теперь внимание! Монетизировали базу в два притопа, в каждом — три прихлопа. Ровно.
Раз притоп
Зарегистрировался клиент? Сразу ведем его на первую покупку. И не так, что один раз ткнули — не получилось — забыли, а разными способами. А после первой покупки сразу ведем на вторую. Для этого настраиваем автоматические рассылки.
Выше на скриншоте видно, что у бренда OLDOS прекрасно отрабатывают «приветственные» и бонусы за первую покупку. Нет ничего проще, а какая эффективность!
Два притоп
Тех, кто уже пару раз что-то купил, нужно сделать постоянными клиентами. Лояльными, активными. Для этого настраиваем автоматику по другим триггерам.
Триггер дня рождения — классика. В случае с брендом детской одежды логичнее, конечно, задействовать день рождения ребенка. И две такие «базовые» рассылки, связанные с бонусами: «напоминание о текущих» и уведомление, когда срок их действия заканчивается.
И никаких танцев с бубнами
По сути, это очень простые инфоповоды. Магазин просто напоминает о себе и о выгодах клиента. И уговор простой: «ты нам покупку, мы тебе поощрение».
Вовлечение + реактивация. Поощрение + триггерные рассылки. И все: новые клиенты становятся постоянным источником хороших чеков.
Но большего и не нужно. С того момента, как OLDOS обеспечил постоянный поток регистрации новых клиентов, их доля в выручке дошла до 87%.
То есть программа лояльности систематически и при этом фоново, как бы незаметно генерит компании выручку. Вот интересно, насколько должно быть лень тем бизнесам, которые этого не делают? Может, они деньги не любят…
Если вы уже привели к себе новых клиентов, полезно будет поизучать механики повторных покупок. Протестировать, как они работают на вашей аудитории. Механики с примерами мы описали в отдельной статье.
Еще в 2020 году мы с коллегами из MAXMA.com озадачились вопросом масштабирования. Нужно было заметно увеличить базу. Как только база стала расти, возникла новая задача — сделать так, чтобы эта база увеличивала выручку. Справились и с этим. Сейчас мы активнее всего используем на платформе ручные и автоматические рассылки. Преимущественно по каналам push и sms. База пользователей wallet-карт у нас хорошо развита, что, конечно, помогает экономить на смс-рассылках. В ближайших планах у нас дальнейшая оптимизация расходов и задачи по росту среднего чека.
Оффтопом. Скоро же гендерные праздники, горячая пора. Поэтому 7 февраля мы проводим бесплатный вебинар для розницы: «Как увеличить выручку магазина в праздники?».
Конечно, активность покупателей подскочет, но люди сейчас экономят, поэтому конкуренция между бизнесами будет бешеная...
Поговорим о том, как грамотно подготовиться к акциям, как за это время активировать старых клиентов, привлечь новых и пополнить свои закрома на ближайшие полгода. Всем welcome!
Над текстом работали: Marketing Specialist Артем Седов, Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com
Читайте в блоге MAXMA.com:
Вернуть до 13% клиентов? Легко! Кейс Norbert от MAXMA
Малый бизнес, который смог. Занял свою нишу, перерос в сеть и конкурирует с гигантами
Программа лояльности для малого бизнеса. Кейс розничной сети ParfumLike от MAXMA