Кейс: 1425 лидов для запуска курса по подготовке к родам и родительству

Приветствую! Меня зовут Юрий Адикин. Лью прогретый трафик с VK/FB/КМС/РСЯ/ОК/MT/ Insta/YouTube для запусков и автоворонок продаж курсов.

Как за 30 дней я привлек 1425 лидов по 41,25 рублей в нише обучения подготовки к родам и родительству? Как я решал задачи и достиг такого результата?

Задача: настроить рекламу в VK и Insta для привлечения лидов перед запуском продаж курса «Искусство быть матерью — мягкие роды и здоровый малыш»

Дано: оффлайн-проект семейного клуба для будущих и настоящих родителей, небольшой паблик и высокопрофессиональный продукт. В клубе работают врачи акушеры-гинекологи, педиатры, перинатальные, репродуктивные, семейные и детские психологи, консультанты по грудному вскармливанию, сертифицированные инструктора йоги.

Проблема: ограничения ведения клиентов на одного человека. Было принято решение: запустить онлайн-курсы для охвата большего количества людей.

Для будущих родителей мы предлагаем курс, состоящий из 12 занятий-тренингов (6 по акушерству и 6 по педиатрии). Продолжительность одного тренинга 2,5 - 3 часа. Каждое занятие полноценно и имеет свою тему. Уникальная программа комплексной подготовки будущих родителей к рождению и воспитанию ребенка успешно используется нами более 10 лет! Ежедневно мы отвечаем на сотни вопросов, которые волнуют будущих и настоящих родителей! Специалисты нашего клуба имеют дипломы "Института перинатальной психологии и психологии репродуктивной сферы" г. Москва, свидетельства государственного образца о повышении квалификации по программе «Психологическая подготовка будущих родителей к рождению и воспитанию детей» г. Москва. А также незаменимый жизненный опыт, так как все являются родителями как минимум двух деток! Занятие представляет собой тренинг, включающий теоретическую часть (лекции, просмотр видео- и фотоматериала) и практическую часть (обучение навыкам ухода за ребенком, грудного вскармливания, навыкам релаксации и самообезболивания в родах, арт-терапия, сказкотерапия, телесноориентированная терапия, ролевые игры, тренинг невербального общения и т.д.).

Преимущества курса:

● индивидуальный подход к каждому человеку;

● 10-летний опыт работы;

● регулярное повышение квалификации и обучение на семинарах и конференциях, в том числе зарубежных;

● ведущие специалисты имеют высшее медицинское образование, являются кандидатами медицинских наук и имеют сертификаты повышения квалификации в области перинатальный и репродуктивной психологии, а так же являются многодетными родителями;

● наличие многочисленных положительных отзывов наших клиентов (за время работы нами сопровождалось около 2000 будущих родителей, более 50% из них возвращаются к нам при повторной беременности).

Мотивы клиентов:

● получить знания, навыков и опыта;

● поддержку;

● разрешить свои страхи и переживания;

● круг единомышленников;

● обрести спокойствие и уверенность.

Проблемы, которые решает курс:

Мы работаем со всеми вопросами, связанными с деторождением.

● Подготовка к беременности, в том числе репродуктивные потери: аборты, выкидыши, бесплодие, ЭКО (удачное и неудачное), кесарево сечение, рождение детей с пороками развития и т.д.

● Беременность (все вопросы, связанные со страхами и переживаниями во время этого периода).

● Подготовка к естественным мягким родам без медикаментозного обезболивания и травм (вертикальным и горизонтальным), в том числе к партнерским.

● Подготовка к операции кесарево сечение.

● Восстановление мамы после родов или операции.

● Уход за ребенком в роддоме и дома.

● Подготовка к грудному вскармливанию и сопровождение в его процессе, разрешение всех вопросов, с ним связанных.

● Вопросы развития детей, прикормы и т.д.

● Вопросы детской психологии и воспитания.

● Тайм-менеджмент для мам.

Приступил к анализу ниши

— аудитория

выписав все проблемы, которые может помочь решить продукт, изучил профили текущих клиентов на выявление: возрастных групп, интересов, важного контента и источники контента.

— конкуренты

по поиску посмотрел всех конкурентов, которые работают с аудиторией проекта, выявил слог постов, под которым больше всего активностей, выписал основные тезисы, которые они пытаются донести до аудитории, изучил, личные странички авторов курсов.

— все собрал воедино для того, чтобы был скелет для отстройки от конкурентов (знаю их предложения), с какой аудиторией и как нужно работать для отклика (понял, на основе активностей)

Источники, откуда взял аудиторию для рекламы во ВКонтакте:

— Общие тематические паблики по запросам: родители, молодые мамы и папы, уход за ребенком, развитие ребенка, роды, беременность, декрет, сказки.

— Аудитория прямых и косвенных конкурентов. Собрал по пабликам: подготовка к родам, родительство, женская консультация, семейный центр и т.п.

— Аудитория товаров для беременных, товаров для развития детей, участники брендов детских товаров таких как «Дочки-Сыночки», «Детский мир», «Кораблик», «Mothercare», «Imaginarium».

— Участники пабликов роддомов.

— Аудитория мам в декрете. Нашел парсером по статусам и указанию ребенка в инфо на личных страницах.

— Регистрации с сайтов «Мама.ру», «Babyblog», «Лабиринт.Ру».

— Меломаны аудиолекций и семинаров по родам и беременности.

— Меломаны сказок. Нашел парсером тех, кто добавил себе аудиозаписи в коллекцию.

— КИ: беременность и роды, товары для детей, родители.

— Со своего старого паблика и похожая аудитория.

— Участники закрытых пабликов по общей тематики и конкурентам.

— Все активности вышенайденных источников аудитории.

Источники, откуда взял аудиторию для рекламы в Инстаграм:

— События: новобрачные, помолвка.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы материнства.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы отцовства.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы свадебная фотография.

— Родители с младенцами от 0-12 месяцев.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы воспитание детей.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы семья.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы игрушки.

— Интересы: отпуск по беременности и родам.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы беременность.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы домашние роды или роды.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы уход за детьми.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы воспитание детей.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы праздник для будущей мамы.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы детское автокресло.

Подготовка площадки в вк для приема трафика

Задача вначале была: создать площадку для приема трафика. Для этого мне нужен был паблик с полезным вовлекающим контентом и продающими элементами для регистраций с паблика.

Наполнил интересными вовлекающими постами:

Определившись с лид-магнитом для рекламы я сделал мини-лендинг. Выглядел он так:

Написал подогревающие письма в рассылку:

Форматы рекламы

Имея страницу регистрации во ВКонтакте я настроил рекламу через форматы универсальная запись, запись с кнопкой и тизеры. Сообщество было готово для приема трафика и при переходе с промопостов дополнительно генерировало регистрации. В фейсбуке при настройках использовал ленту и сториз инстаграм.

Рекламные объявления

Лучшие аудитории рекламы в ВК:

— Общие тематические паблики по запросам: молодые мамы и папы, сказки.

— Аудитория прямых и косвенных конкурентов по запросам: подготовка к родам, женская консультация, семейный центр.

— Аудитория товаров для беременных, участники брендов детских товаров таких как «Дочки-Сыночки», «Детский мир», «Кораблик», «Mothercare», «Imaginarium».

— Участники пабликов роддомов.

— Аудитория мам в декрете. Нашел парсером по статусам и указанию ребенка в инфо на личных страницах.

— Регистрации с сайтов «Мама.ру», «Babyblog», «Лабиринт.Ру».

— Меломаны сказок.

— КИ: беременность и роды, товары для детей, родители.

— Со своего старого паблика и похожая аудитория.

— Участники закрытых пабликов по общей тематики и конкурентам.

— Активности общетематических пабликов по запросу «родители».

— Активности общетематических пабликов по запросу «молодые мамы и папы».

— Активности магазинов товаров для беременных.

Лучшие аудитории рекламы в Инстаграм:

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы семья.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы игрушки.

— Интересы: отпуск по беременности и родам.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы домашние роды или роды.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы уход за детьми.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы воспитание детей.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы праздник для будущей мамы.

— СП в браке, домашнее партнерство, гражданский брак, помолвлен(а) и интересы детское автокресло.

Остальные аудитории были отключены

По ВКонтакте было создано:

На текстовую кампанию промостов по CPM было создано 81 объявление. Активных для проверки гипотез на время тестирования осталось 34.

Остальные объявления были перенесены в показы по CPC. 12 объявлений по этой стратегии ожили. Большинство из них были отправлены в утиль по формату «универсальная запись».

Было создано 38 активных объявлений для формата «ТГБ».

Широкие аудитории показали больше всех результаты в «ТГБ».

Кнопкой я уже показывал по отобранным аудиториям. Объявлений было всего 15.

Цифры рядом с названиями аудиторий: конкуренты роды от 7-9, от 4-6, родители от 2-3 и пр. показывают аудитории, которые состоят в соответствующем числе пабликов. Например, от 7-9 родители — это аудитории, которые состоят от 7 до 9 общих тематических пабликов по запросу «родители».

Итого за 30 дней рекламная кампания во ВКонтакте показала следующие результаты:

По Инстаграм было создано:

Предварительно мы решили рекламировать подписную страницу с захватом электронных почт за выдачу полезного лид-магнита.

Было создано 40 объявлений формата «Лента» и «Storis». Заметно на фоне остальных показали себя группы «Беременность и роды» формата сториз, интересы «Беременность» и интересы «Роды и домашние роды» форматов сториз. Лента уступала в среднем в 2 раза по кликабельности.

На выходе первой кампании рекламы страницы захвата были отсеяны аудитории: интересы «Отцовство» и «Материнство», события, интересы «Свадебная фотография» и родители с младенцами всех форматов.

Рекламная кампания показала следующие результаты:

Увидев неудовлетворительную открываемость писем в размере 10% в сравнении с мессенджерами и рассыльщиками, я решил настроить рекламную кампанию на мессенджер в фейсбуке.

Понимая, что мессенджер можно рекламировать в инстаграме только в ленте, я был готов к расширению числа объявлений для приближения к результатам сториз.

При настройке я возлагал большие надежды на оплату за начатую переписку. В итоге это увеличило стоимость регистрации в сравнение с мейлом в 2 раза. Да, открываемость выросла до 60% в регулярных касаниях. Но цена слишком высока. 156,78 рублей за переписку дороговато. Поэтому я перенастроил кампанию на оплату за клики. В ней работало 9 групп объявлений. Только одна группа «Беременность и роды» работала по CPM из-за более низкой цены за регистрацию. Такая стратегия дала свои плоды:

Инсайды по ходу работы над рекламной кампанией:

• Беременных женщин заботит не только сама беременность, но и как они будут выглядеть после. Фитнес, салоны красоты и пр. для расширения.
• Если мало хорошего контента, лиды становятся неактивными по кликам в письмах. Делать больше контента в разных форматах.
• Лучше платить 13 рублей за переход и сделать 150 объявлений с разными касаниями, чем 20 рублей на 10 объявлений продажи в лоб
• Объявления должны быть в рамках единого стиля проекта
• Объявления с низкой скоростью показов лучше переносить на ТГБ и кнопку

Результаты рекламной кампании:

Привлечено: 1425 лидов (1017 с VK + 408 с Insta)

Вложено: 58 786,6 руб.

Цена лида за весь период: 41,25 руб.

Переходы: 4506

Цена перехода: 13,04 руб.

Конверсия в регистрацию: 31,62 %

Спасибо за внимание! С вами был специалист по маркетингу Юрий Адикин