Рубрика развивается при поддержке
Маркетинг
Yaroslav Orlov
1004

Маркетинг для зарубежных рынков. Как вывести агентство по рекламе и веб-разработке на зарубежный рынок

Советы по выводу агентства по рекламе и веб-разработке в США от директора Advertsolutions.ru "Реклама и Веб-разработка" Ярослава Орлова

В закладки
На конференции для экспортеров​ IEF 2019 Advertsolutions

В этой статье я расскажу про наш опыт выхода на зарубежные рынки. Какие есть особенности продвижения, и как мы подготавливали компанию к продвижению.

Как подготавливать сайт, промоматериалы, сотрудников и какие сервисы использовать эффективнее всего для захода на рынок США, если вдруг вы решили, что российский рынок для вас мал, и нужно работать в другой стране.

С чего все началось.

Часто общаясь с клиентами и коллегами по рынку, сталкиваюсь с тем, что некоторые руководители начинают задумываться о работе на экспорт и хотят продавать свои товары или услуги в другие страны, но как это осуществить многие не знают и очень часто не имеют никаких для этого ресурсов, либо присутствует страх провала. Эти моменты, являются своего рода тормозами, которые останавливают развитие компаний и они продолжают находиться в понятных рамках и конкурировать внутри страны своего базирования. Долгое время, я тоже смутно себе представлял, как работать в других странах живя при этом в России и не имея существенных материальных ресурсов, для создания чего-то глобального.

И все же, благодаря довольно частым путешествиям по миру, обучению за рубежом и наличию доступного интернета, границы стали стираться, особенно, границы в сознании, что невозможного практически нет и все в твоих руках.

Примерно пять лет назад, мы сделали первые продажи своих услуг по рекламе в Google.Adwords, Facebook.Ads и дизайну в США и Бразилию, после чего, наша компетенция в зарубежных проектах, как и количество проектов, стали расти.

​AMOCONF Сан-Франциско (San-Francisco) 2018 AdvertSolutions 

Благодаря знакомствам в путешествиях и общению в Facebook, мы обзавелись партнерами, удаленными сотрудниками и клиентами.

Стали делать сайты (чаще всего одностраничные landing page) в комплексе с запуском рекламных кампаний (реклама в Google.Adwords, YouTube, Facebook.Ads, Instagram, WeChat), в этом 2019 году начали переходить на модель CRM-маркетинга (работа с клиентскими данными, взятыми из CRM и таргетирование с помощью рекламных инструментов и email-рассылки на клиентскую аудиторию). Про то, как работает CRM-маркетинг, я писал ранее, можно ознакомиться в нашем блоге.

Продавать этот инструмент, на текущий момент, для нас сложнее, но мы видим перспективность данного направления, хоть акцент не явный.

На рекламном рынке изменился подход к оценке проектов и результатам, кроме этого появилась возможность сквозной аналитики и четкого отслеживания всего пути клиента от первого контакта до сделки, что позволяет прозрачно регулировать рекламные расходы и направлять их на прибыльные каналы. Рекомендации, онлайн реклама и прямые продажи на выставках, и конференциях позволяют нам получать клиентов за рубежом.

Участие в выставках и на конференциях

Промоматериалы на выставке​ AdvertSolutions

С выставками на конференциях есть некоторая особенность: за время выставки удается познакомиться с большим количеством людей, как потенциальными клиентами, так и партнерами, и все же количество продаж, например CRM или рекламы, не велико, чаще всего доходы с выставки покрывают только на участие в ней, остальное мы списываем на PR и рост узнаваемости компании.

В дальнейшем после статей, анонсов и промоматериалов, мы получаем заявки от людей и компаний, которые о нас где-то услышали или прочитали, но при этом, лично никто из нашей компании не разговаривал до этого.

Поэтому, мы изменили свой подход к выставкам и при планировании участия взвешиваем все за и против и считаем бюджет, т.к. видим, что потратив 5-10 тысяч долларов за день участия, мы можем в короткой перспективе не отбить деньги.

Рекомендации и роль партнеров.

Продажи через рекомендации и партнеров мы начали осуществлять с первого дня работы, это несомненно один из самых конверсионных каналов продаж, который позволяет привлекать одни самых дешевых заявок с хорошим итоговым чеком, и при этом таит в себе ряд опасных для продаж и взаимоотношений моментов.

Партнеры рекомендуют и продают твой товар чаще всего получая за это комиссию, на рекламном рынке устоялась комиссия рекомендателю/ партнеру в 10% с каждой оплаты клиента, либо до 50% с первой оплаты клиента, если планируется с клиентами работать ежемесячно длительный промежуток времени.

Стоит отметить, что размер комиссии и порядок оплаты индивидуален и условия между компаниями могут заметно различаться.

Партнеры это хороший канал привлечения клиентов, но клиенты могут от партнеров приходить не часто, в результате есть вероятность простоя твоих сотрудников без работы и второй момент, с клиентами пришедшими от партнера могут не сложиться отношения по разным причинам, что может повлиять на ваши конечные отношения с партнером.

Либо вы все уладите и партнер продолжит приносить вам проекты, либо отношения с партнером прекратятся из-за возникших проблем с клиентом и не важно, кто в конечном итоге был виноват в конфликте, вы или клиент.

Поэтому, рекомендую заранее подписывать договор с клиентом и по возможности с партнером, прописав все спорные моменты и пути разрешения споров.

Партнеры заграницей позволяют растить проекты в портфолио и привлекут, возможно, первых иностранных клиентов к вам, опыт от которых вы сможете ретранслировать дальше в развитии своей компании по пути экспорта своих услуг/товаров.

Так или иначе, для постоянного и планомерного развития компании, необходимо самостоятельно осуществлять прямые продажи клиентам, помимо партнерских продаж.

В нашем случае, при работе в другой стране, довольно часто, клиенты все-таки русскоязычные, которые по тем или иным причинам живут за рубежом и ведут бизнес там, но при этом стандарты и требования к нам со стороны клиентов, такие же высокие, как и для местных компаний, потому что мы позиционируемся, как международная компания с представительствами в нескольких странах мира с присутствием наших партнеров и сотрудников на местах, для проведения встреч и обсуждения проектов.

При этом, отдел разработки у нас русскоязычный, а дизайнеры и копирайтеры иностранцы, работающие у нас удаленно.

Когда начинаешь детально погружаться в процесс работы, возникает ряд моментов, которые стоит учесть.

Рассмотрим пример с США

Что нужно сделать перед продажами за рубеж?

Для продажи продукта/услуг на зарубежные рынки, например США, необходимо создать сайт, промо-ролик, визитки, листовки по аналогии с местными компаниями.

  • Использовать картинки и видео материалы исходя из местной локации продаж
  • Получение необходимых лицензий и подключение сервисов, которые работают на территории страны, чтобы соответствовать всем требования законодательства
  • Подготовка сайта: покупка местного хостинга, создание местного номера, найм местного представителя для ответа на звонки и встречи с клиентом, создание банковского счета на территории государства в котором планируете работать
  • Копирайт на сайте и в промоматериалах необходимо осуществить с помощью свободно говорящего (рожденного и постоянно живущего в этой стране человека)
  • Печать визиток с местным номером и адресом физическим, для непосредственного общения с будущими заказчиками
  • Маркетинг необходимо осуществлять исходя из особенностей культуры, традиций и диалекта того региона, где планируется осуществлять продажу. По рекламным активностям, необходимо задействовать каналы интернет рекламы и справочники, которые активно используются в стране. Принять участие со стендом в выставках профильных и на разных митапах
  • Создание страниц бизнеса на картах и в сервисах Google и Facebook и по возможности настройка чат-бота в сообществе

В США, для компаний у которых нет возможности личного присутствия в стране сотрудников, есть возможность через посредников получить почтовый адрес для получения официальной корреспонденции и настроить круглосуточный call center, в котором будут отвечать на все входящие звонки, либо автоответчик, либо человек, для которого вы подготовите скрипт разговора и введете в курс дела по вашему продукту/услуге, оплата в этом случае почасовая или ежемесячный фикс в зависимости от загрузки специалиста и его квалификации.

Сервисы для США:

  • Paypal/Stripe (Для совершения быстрых онлайн платежей на ваш счет и через сайт)
  • Twilio (IP-телефония и чат боты на основе виджета), Whatsapp (переписка и чат боты со службой поддержки)
  • Facebook (Реклама таргетированная, бизнес страницы, служба поддержки клиентов через мессенджер)
  • Google (Реклама и бизнес страницы)
  • Eventbrite (Все о мероприятиях в городе, конференциях, встречах, сервис для network и получения первых лидов на ваши услуги)

Номера телефонов в местном формате с возможностью бесплатного звонка Toll free +1 800

Открытие банковского счета и регионального офиса, для работы с клиентами и сопровождения.

Первый вариант, можно открыть компанию и счет самостоятельно, это не сложно, только требуется свободное время и погружение в законодательство, т.к. в США очень легко что-то не заметить и попасть на штрафы, которые значительно выше российских ставок.

Второй вариант, делать через посредников аудиторы/юристы, которые берут только за свою работу несколько тысяч долларов или почасовая ставка, плюс оплата всех комиссий.

Довольно часто в качестве офисов теперь используют коворкинг, из-за ежемесячной ставки и среды. Под средой подразумевается, атмосфера в офисе, чаще open-space, с другими компаниями, наличие офис менеджера, секретарь, мастер классы и конференции на площадке.

Этот вариант позволит проводить встречи в офисе, осуществлять скайп-колы и решать возникающие вопросы в кратчайшие сроки, помимо этого, наличие местного представителя позволит принимать участие во всех значимых событиях, с минимальными на то затратами по времени и деньгам, т.к. транспортные расходы и командировочные значительно сокращаются.

Кроме этого, благодаря регистрации компании в стране экспорта позволяет принимать участие в тендерах местных компаний и не попасть на запреты связанные с санкциями по отношению к российским компаниям, банкам.

Очень часто на рынке появляются и исчезают компании и люди, чтобы увеличить уровень доверия с клиентом, постоянный контакт и личное присутствие часто необходимо.

Переговоры и заключение сделок

Нужно довольно хорошо подготовиться, изучить манеры поведения, правила и нормы страны, национальности, религии людей, которым продаешь и с которыми только начали вести переговоры.

Принципы и инструменты, напор и продажа в лоб очень часто может сказаться негативно. Необходимо по-другому смотреть на толерантность, аккуратность в одежде и манере говорить, выбирать слова и задавать вопросы не в лоб, а обтекаемо, интересоваться как дела и поговорить на отвлеченные темы.

Прямота и неряшливость, может сказаться негативно.

Выводы

В обществе сложилось, на текущий момент, все-таки более негативное отношение к России и есть ряд опасений, которые проще всего нивелировать с помощью другого позиционирования на глобальной арене. Иногда задают коллеги и партнеры вопрос, стоит ли выводить бизнес на международный уровень, проанализировав вопрос, я говорю, что однозначно стоит. Много появляется интересных идей и лучше начинаешь понимать мировые тенденции и происходящее в мире. Помимо этого, работая в международной среде, уровень доходов значительно возрастает.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Yaroslav Orlov", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u0431\u0438\u0442\u0440\u0438\u043a\u044124","\u0430\u0432\u0442\u043e\u043c\u0430\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f","crm_\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u044b","crm","amocrm"], "comments": 4, "likes": 2, "favorites": 28, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 86216, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 01 Oct 2019 22:45:21 +0300", "is_special": false }
Отсейте ненужные
рекламные каналы
Отсейте ненужные
рекламные каналы
0
{ "id": 86216, "author_id": 203095, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/86216\/get","add":"\/comments\/86216\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/86216"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
4 комментария
Популярные
По порядку
2

Сколько стоила регистрация и поддержка(бухгалтер, юрист) юридического лица в США?

Ответить
0

Регистрация около 2500 и поддержка около 800 она варьируется от количества ежемесячных задач

Ответить
0

Paypal/Stripe (Для совершения быстрых онлайн платежей на ваш счет и через сайт)
——

Почему нельзя работать через банк? У меня к рублевому счету подвязан долларовый на юр. лице, и со мной спокойно сотрудничают более 20ти зарубежных компаний. Что интересно, деньги приходят даже быстрее чем от русских контрагентов. Нет конченных комиссий с PayPal. Stripe вообще не регистрирует Россию. 

Так же нет зарубежных визиток/офисов и т.д.

По-моему главное что нужно, что бы продавать зарубеж — это хороший продукт/услуга. Все остальное лишь инструменты, причем большинство - написанные произвольными людьми без опыта, ради какой-нибудь статейки.

Регистрация около 2500 и поддержка около 800 она варьируется от количества ежемесячных задач
——
Почему такая большая цена? Если агенты делают это долларов за 150

Ответить
0

Как вывести агентство по рекламе и веб-разработке на зарубежный рынок — и по факту вы вообще не ответили на этот вопрос. Что нужно сделать перед продажами за рубеж? — правильное название статьи

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }