{"id":9208,"title":"\u0412 \u043a\u043e\u043c\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0440\u0438\u044f\u0445 \u043d\u0430 vc.ru \u043f\u043e\u044f\u0432\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c \u0441\u0442\u0438\u043a\u0435\u0440\u044b","url":"\/redirect?component=advertising&id=9208&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/326527-lyubite-rugat-servisy-vk-etot-tekst-dlya-vas&placeBit=1&hash=032d65c70fe5fc63c371cf935d9281ebe7529d9359ff65d7499233043c93d674","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Yaroslav Orlov

Маркетинг для зарубежных рынков. Как вывести агентство по рекламе и веб-разработке на зарубежный рынок

Советы по выводу агентства по рекламе и веб-разработке в США от директора Advertsolutions.ru "Реклама и Веб-разработка" Ярослава Орлова

На конференции для экспортеров​ IEF 2019 Advertsolutions

В этой статье я расскажу про наш опыт выхода на зарубежные рынки. Какие есть особенности продвижения, и как мы подготавливали компанию к продвижению.

Как подготавливать сайт, промоматериалы, сотрудников и какие сервисы использовать эффективнее всего для захода на рынок США, если вдруг вы решили, что российский рынок для вас мал, и нужно работать в другой стране.

С чего все началось.

Часто общаясь с клиентами и коллегами по рынку, сталкиваюсь с тем, что некоторые руководители начинают задумываться о работе на экспорт и хотят продавать свои товары или услуги в другие страны, но как это осуществить многие не знают и очень часто не имеют никаких для этого ресурсов, либо присутствует страх провала. Эти моменты, являются своего рода тормозами, которые останавливают развитие компаний и они продолжают находиться в понятных рамках и конкурировать внутри страны своего базирования. Долгое время, я тоже смутно себе представлял, как работать в других странах живя при этом в России и не имея существенных материальных ресурсов, для создания чего-то глобального.

И все же, благодаря довольно частым путешествиям по миру, обучению за рубежом и наличию доступного интернета, границы стали стираться, особенно, границы в сознании, что невозможного практически нет и все в твоих руках.

Примерно пять лет назад, мы сделали первые продажи своих услуг по рекламе в Google.Adwords, Facebook.Ads и дизайну в США и Бразилию, после чего, наша компетенция в зарубежных проектах, как и количество проектов, стали расти.

​AMOCONF Сан-Франциско (San-Francisco) 2018 AdvertSolutions 

Благодаря знакомствам в путешествиях и общению в Facebook, мы обзавелись партнерами, удаленными сотрудниками и клиентами.

Стали делать сайты (чаще всего одностраничные landing page) в комплексе с запуском рекламных кампаний (реклама в Google.Adwords, YouTube, Facebook.Ads, Instagram, WeChat), в этом 2019 году начали переходить на модель CRM-маркетинга (работа с клиентскими данными, взятыми из CRM и таргетирование с помощью рекламных инструментов и email-рассылки на клиентскую аудиторию). Про то, как работает CRM-маркетинг, я писал ранее, можно ознакомиться в нашем блоге.

Продавать этот инструмент, на текущий момент, для нас сложнее, но мы видим перспективность данного направления, хоть акцент не явный.

На рекламном рынке изменился подход к оценке проектов и результатам, кроме этого появилась возможность сквозной аналитики и четкого отслеживания всего пути клиента от первого контакта до сделки, что позволяет прозрачно регулировать рекламные расходы и направлять их на прибыльные каналы. Рекомендации, онлайн реклама и прямые продажи на выставках, и конференциях позволяют нам получать клиентов за рубежом.

Участие в выставках и на конференциях

Промоматериалы на выставке​ AdvertSolutions

С выставками на конференциях есть некоторая особенность: за время выставки удается познакомиться с большим количеством людей, как потенциальными клиентами, так и партнерами, и все же количество продаж, например CRM или рекламы, не велико, чаще всего доходы с выставки покрывают только на участие в ней, остальное мы списываем на PR и рост узнаваемости компании.

В дальнейшем после статей, анонсов и промоматериалов, мы получаем заявки от людей и компаний, которые о нас где-то услышали или прочитали, но при этом, лично никто из нашей компании не разговаривал до этого.

Поэтому, мы изменили свой подход к выставкам и при планировании участия взвешиваем все за и против и считаем бюджет, т.к. видим, что потратив 5-10 тысяч долларов за день участия, мы можем в короткой перспективе не отбить деньги.

Рекомендации и роль партнеров.

Продажи через рекомендации и партнеров мы начали осуществлять с первого дня работы, это несомненно один из самых конверсионных каналов продаж, который позволяет привлекать одни самых дешевых заявок с хорошим итоговым чеком, и при этом таит в себе ряд опасных для продаж и взаимоотношений моментов.

Партнеры рекомендуют и продают твой товар чаще всего получая за это комиссию, на рекламном рынке устоялась комиссия рекомендателю/ партнеру в 10% с каждой оплаты клиента, либо до 50% с первой оплаты клиента, если планируется с клиентами работать ежемесячно длительный промежуток времени.

Стоит отметить, что размер комиссии и порядок оплаты индивидуален и условия между компаниями могут заметно различаться.

Партнеры это хороший канал привлечения клиентов, но клиенты могут от партнеров приходить не часто, в результате есть вероятность простоя твоих сотрудников без работы и второй момент, с клиентами пришедшими от партнера могут не сложиться отношения по разным причинам, что может повлиять на ваши конечные отношения с партнером.

Либо вы все уладите и партнер продолжит приносить вам проекты, либо отношения с партнером прекратятся из-за возникших проблем с клиентом и не важно, кто в конечном итоге был виноват в конфликте, вы или клиент.

Поэтому, рекомендую заранее подписывать договор с клиентом и по возможности с партнером, прописав все спорные моменты и пути разрешения споров.

Партнеры заграницей позволяют растить проекты в портфолио и привлекут, возможно, первых иностранных клиентов к вам, опыт от которых вы сможете ретранслировать дальше в развитии своей компании по пути экспорта своих услуг/товаров.

Так или иначе, для постоянного и планомерного развития компании, необходимо самостоятельно осуществлять прямые продажи клиентам, помимо партнерских продаж.

В нашем случае, при работе в другой стране, довольно часто, клиенты все-таки русскоязычные, которые по тем или иным причинам живут за рубежом и ведут бизнес там, но при этом стандарты и требования к нам со стороны клиентов, такие же высокие, как и для местных компаний, потому что мы позиционируемся, как международная компания с представительствами в нескольких странах мира с присутствием наших партнеров и сотрудников на местах, для проведения встреч и обсуждения проектов.

При этом, отдел разработки у нас русскоязычный, а дизайнеры и копирайтеры иностранцы, работающие у нас удаленно.

Когда начинаешь детально погружаться в процесс работы, возникает ряд моментов, которые стоит учесть.

Рассмотрим пример с США

Что нужно сделать перед продажами за рубеж?

Для продажи продукта/услуг на зарубежные рынки, например США, необходимо создать сайт, промо-ролик, визитки, листовки по аналогии с местными компаниями.

  • Использовать картинки и видео материалы исходя из местной локации продаж
  • Получение необходимых лицензий и подключение сервисов, которые работают на территории страны, чтобы соответствовать всем требования законодательства
  • Подготовка сайта: покупка местного хостинга, создание местного номера, найм местного представителя для ответа на звонки и встречи с клиентом, создание банковского счета на территории государства в котором планируете работать
  • Копирайт на сайте и в промоматериалах необходимо осуществить с помощью свободно говорящего (рожденного и постоянно живущего в этой стране человека)
  • Печать визиток с местным номером и адресом физическим, для непосредственного общения с будущими заказчиками
  • Маркетинг необходимо осуществлять исходя из особенностей культуры, традиций и диалекта того региона, где планируется осуществлять продажу. По рекламным активностям, необходимо задействовать каналы интернет рекламы и справочники, которые активно используются в стране. Принять участие со стендом в выставках профильных и на разных митапах
  • Создание страниц бизнеса на картах и в сервисах Google и Facebook и по возможности настройка чат-бота в сообществе

В США, для компаний у которых нет возможности личного присутствия в стране сотрудников, есть возможность через посредников получить почтовый адрес для получения официальной корреспонденции и настроить круглосуточный call center, в котором будут отвечать на все входящие звонки, либо автоответчик, либо человек, для которого вы подготовите скрипт разговора и введете в курс дела по вашему продукту/услуге, оплата в этом случае почасовая или ежемесячный фикс в зависимости от загрузки специалиста и его квалификации.

Сервисы для США:

  • Paypal/Stripe (Для совершения быстрых онлайн платежей на ваш счет и через сайт)
  • Twilio (IP-телефония и чат боты на основе виджета), Whatsapp (переписка и чат боты со службой поддержки)
  • Facebook (Реклама таргетированная, бизнес страницы, служба поддержки клиентов через мессенджер)
  • Google (Реклама и бизнес страницы)
  • Eventbrite (Все о мероприятиях в городе, конференциях, встречах, сервис для network и получения первых лидов на ваши услуги)

Номера телефонов в местном формате с возможностью бесплатного звонка Toll free +1 800

Открытие банковского счета и регионального офиса, для работы с клиентами и сопровождения.

Первый вариант, можно открыть компанию и счет самостоятельно, это не сложно, только требуется свободное время и погружение в законодательство, т.к. в США очень легко что-то не заметить и попасть на штрафы, которые значительно выше российских ставок.

Второй вариант, делать через посредников аудиторы/юристы, которые берут только за свою работу несколько тысяч долларов или почасовая ставка, плюс оплата всех комиссий.

Довольно часто в качестве офисов теперь используют коворкинг, из-за ежемесячной ставки и среды. Под средой подразумевается, атмосфера в офисе, чаще open-space, с другими компаниями, наличие офис менеджера, секретарь, мастер классы и конференции на площадке.

Этот вариант позволит проводить встречи в офисе, осуществлять скайп-колы и решать возникающие вопросы в кратчайшие сроки, помимо этого, наличие местного представителя позволит принимать участие во всех значимых событиях, с минимальными на то затратами по времени и деньгам, т.к. транспортные расходы и командировочные значительно сокращаются.

Кроме этого, благодаря регистрации компании в стране экспорта позволяет принимать участие в тендерах местных компаний и не попасть на запреты связанные с санкциями по отношению к российским компаниям, банкам.

Очень часто на рынке появляются и исчезают компании и люди, чтобы увеличить уровень доверия с клиентом, постоянный контакт и личное присутствие часто необходимо.

Переговоры и заключение сделок

Нужно довольно хорошо подготовиться, изучить манеры поведения, правила и нормы страны, национальности, религии людей, которым продаешь и с которыми только начали вести переговоры.

Принципы и инструменты, напор и продажа в лоб очень часто может сказаться негативно. Необходимо по-другому смотреть на толерантность, аккуратность в одежде и манере говорить, выбирать слова и задавать вопросы не в лоб, а обтекаемо, интересоваться как дела и поговорить на отвлеченные темы.

Прямота и неряшливость, может сказаться негативно.

Выводы

В обществе сложилось, на текущий момент, все-таки более негативное отношение к России и есть ряд опасений, которые проще всего нивелировать с помощью другого позиционирования на глобальной арене. Иногда задают коллеги и партнеры вопрос, стоит ли выводить бизнес на международный уровень, проанализировав вопрос, я говорю, что однозначно стоит. Много появляется интересных идей и лучше начинаешь понимать мировые тенденции и происходящее в мире. Помимо этого, работая в международной среде, уровень доходов значительно возрастает.

0
4 комментария
Популярные
По порядку

Сколько стоила регистрация и поддержка(бухгалтер, юрист) юридического лица в США?

2

Регистрация около 2500 и поддержка около 800 она варьируется от количества ежемесячных задач

0

Paypal/Stripe (Для совершения быстрых онлайн платежей на ваш счет и через сайт)
——

Почему нельзя работать через банк? У меня к рублевому счету подвязан долларовый на юр. лице, и со мной спокойно сотрудничают более 20ти зарубежных компаний. Что интересно, деньги приходят даже быстрее чем от русских контрагентов. Нет конченных комиссий с PayPal. Stripe вообще не регистрирует Россию. 

Так же нет зарубежных визиток/офисов и т.д.

По-моему главное что нужно, что бы продавать зарубеж — это хороший продукт/услуга. Все остальное лишь инструменты, причем большинство - написанные произвольными людьми без опыта, ради какой-нибудь статейки.

Регистрация около 2500 и поддержка около 800 она варьируется от количества ежемесячных задач
——
Почему такая большая цена? Если агенты делают это долларов за 150

0

Как вывести агентство по рекламе и веб-разработке на зарубежный рынок — и по факту вы вообще не ответили на этот вопрос. Что нужно сделать перед продажами за рубеж? — правильное название статьи

1
Читать все 4 комментария
ИТ-специалисты сообщили о блокировке Tor в России Статьи редакции

На проблемы с доступом пользователи жалуются с начала декабря.

SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

Сайты в 2021 году
Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
Мой опыт общения с Почтой России

Первым делом хочу попросить прощения у всех граждан России. Благодаря моим действиям, описанным вкратце в этой статье, я получил некоторую сумму денег, которая иначе могла бы попасть в бюджет РФ. Но произошло это по вине сотрудников АО «Почта России». Учредителем и единственным акционером АО «Почта России» является Российская Федерация.

И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

Сбербанк компрометирует код CVC при выдаче карты

Пришёл срок замены карты, по сроку действия. Стоит сразу сказать, что на низовом видимом варианте сотрудники Сбера работают отлично. Всегда помогут, подскажут, доброжелательно и в целом приятно. Но когда работает та невидимая часть Сбера к которой не приедешь, увы начинаются проблемы.

Чему создатели метавселенных могут поучиться у 3D-игры Second Life Статьи редакции

Её основатель ещё в нулевых говорил, что физический мир канет в прошлое, и завлёк в игру не только пользователей, но также бренды, политиков и СМИ. Какой он видит метавселенную, исходя из своего опыта, — в пересказе Time.

Кадр из игры Second Life SL Community
От чтения мыслей до вторжения во сны: зачем исследуют сознание и чем это грозит Статьи редакции

Учёные научились считывать структуру фраз и даже визуальные образы из мыслей. Теперь они переживают, что компании внедрят в сны рекламу.

Tele2. Недоразумение со сменой тарифа

Моя бабушка пользуется тарифом без абонентской платы от Tele2. Недавно ей позвонили и предложили поменять тарифный план. Бабушка в этом ничего не понимает, но прекрасно понимает, что не стоит принимать решения, не посоветовавшись с детьми/внуками. Поэтому она, почти сразу,прервала разговор. На следующий день выяснилось, что с ее номера телефона…

null