Гарпуны для ловли клиентов. Триггеры, заставляющие покупать

Это короткая шпаргалка для тех, кто в целом знаком с понятием триггеров, и просто хочет освежить в памяти, какие они бывают, и как их использовать.

В конце дам пошаговую инструкцию для упаковки любого продукта. Покажу, как всё работает на примерах реальных проектов, которые я вёл или веду.

Как вообще люди принимают решение о покупке?

Чтобы человек купил, ему нужно ответить себе на некоторые вопросы. Вероятно, большую часть из них он не задаст вслух, но они у него точно есть. Если бы не было, он бы просто тут же купил.

Гарпуны для ловли клиентов. Триггеры, заставляющие покупать

Условно, все эти вопросы можно разделить на:

  • Мотивационные — здесь всё, что связано с мотивацией что-то приобрести, как логической, так и эмоциональной.
  • Доверительные — доверие к бренду или представителю бренда.
  • Ценностные — в чём ценность именно этого бренда/продукта?
  • Ценовые — почему предлагаемая цена справедлива?

Как использовать эту классификацию?

Есть триггеры, которые помогают «дожимать» до покупки. Важно только использовать их аккуратно и ненавязчиво.

Дожимы — это то, что отвечает на вопросы, мешающие человеку сделать покупку прямо сейчас.

Один дожим может содержать несколько триггеров.

Мотивационный дожим:

  • Эмоция (желательно показать визуалом)
  • Вовлечение в обладание (нарисовать картинку, как будет, например, показать пассивный доход)
  • Предвкушение (всякие забросы, что вот-вот будет что-то классное)
  • Принадлежность к сообществу (типа, вот есть такая-то крутая каста избранных)
  • Отталкивание (не покупайте у меня вот те и эти, докажите мне свою возможность/право купить)
  • Логическое обоснование (просто объяснить, что и как работает, и какие это даёт результаты)
  • Глоток будущего (демонстрация изменений, которые произошли после потребления. Похоже на вовлечение в обладание, но в этом триере больше реальности)
  • Веская причина, почему прямо сейчас (чего не будет, если я отложу; что будет, если я не стану откладывать; чего не будет, если я отложу)
  • Доказательство ценности (можно показать заработок и спросить: «хочешь также?»)
  • Боль (давить на боль)
  • Надежда

Практически все триггеры работают не на уровне текста, а на уровне визуалов. Обеспечить поддержку текстов визуалами обязательно!!!

Доверительный дожим:

Это письмо работает, когда мы доносим до человека, что нам можно верить, и это действительно работает

Почему не верят?

  • Не видели доказательств:

— работоспособности

— эстетики

— человечности

— гарантийных обязательств

— результативности

Не верят нам:

  • Вы не сможете мне помочь + вариации на эту тему

Не верят себе:

  • Я не смогу

Триггеры, рекомендованные к письмам с доверительным дожимом:

  1. Сторителлинг (донесение через историю)
  2. Авторитет (когда тебя/продукт рекомендуют авторитетные люди)
  3. Любовь к деталям (проработка дизайна, подбор материалов, удобство и всё-всё-всё. О деталях с любовью)
  4. Гарантия
  5. Принадлежность к сообществу
  6. Верность обещаниям
  7. Правда/честность

Ценностный дожим:

Работает, когда мы на 100% раскрываем ценность нашего продукта

Почему не понимают ценность?

  • Не поняли сути продукта
  • Не поняли отдачи от пользования продуктом
  • Не поняли выгод продукта

Наша задача: донести ценность нашего продукта

  • Результативность
  • Простоту потребления
  • Необходимость продукта в жизни потребителя

Что работает?

  • До/после
  • Личные результаты с раскрытием деталей
  • Результаты клиентов в деталях

Триггеры, рекомендованные для ценностного дожима:

  • Уходящий поезд (ограничение по времени или местам, например)
  • Упрощение (показать, что все очень просто)
  • Боль
  • Надежда
  • Правда/честность
  • Логическое обоснование
  • Глоток будущего

Ценовой дожим:

Это работает, когда мы помогаем людям справиться со стрессом потери денег.

Почему люди не готовы расстаться с деньгами?

  • Их просто нет в нужном объёме
  • Их нет прямо сейчасКуплю фигню
  • Есть более важные затраты
  • Ценник выше ценности в голове потребителя
  • Не до конца доверяет продукту

Наша задача: успокоить клиента и простить ему оплату

Что работает?

  • РассрочкиБанковские рассрочки
  • Проба (Попробуй. Не понравится, не продолжай)
  • Даунселлы (нет денег на основной продукт, кипи вот этот подешевле)
  • Таймеры количественные и временные на увеличение чека
  • Приведи друга и получи бесплатно

Триггеры:

  • Уходящий поезд
  • Гарантия
  • Логическое обоснование
  • Кроме триггеров четкое и внятное обоснование, за что платит клиент, почему он столько платит, какая выгода у выгодоприобретателя, что он получит и что не получит. Чёткое обоснование всех деталей и нюансов сделки.

Бонус: пошаговая инструкция, как запустить свой бизнес к звёздам

Вот ссылки на статьм по упаковке и запуску любого продукта на рынок (начинай с первой в списке и читай все последовательно, они логически связаны между собой и дают целостное видение только вместе):

Если нужна помощь с продвижением продукта, можно написать мне:

Расскажешь, что именно нужно? Вместе подумаем, что можно сделать?

Подпишись на этот блог, потому что здесь много полезных и очень подробных статей про маркетинг и продажи. Большая часть — это разборы реальных примеров из моих собственных проектов.

Начать дискуссию