Электро самолёт
Философия Стива Джобса
iPhone 16e
Nothing Phone 3a
Оживление фото LumaAI
Велосипед Mercedes
Робота научили делать сальто
Grok vs ChatGPT vs Claude
Генерация видео от Google

Стратегия — это полная чушь. Или нет? О том, почему ваш бизнес не растет и как это исправить

Я Ника, и я тут разговариваю про всякое важное, что помогает собственникам и CEO управляемо растить свой бизнес. Сегодня хочу поболтать про стратегию и почему она не булшит, если ее делать не через всем знакомое место.

Стратегия — это полная чушь. Или нет? О том, почему ваш бизнес не растет и как это исправить

Я люблю слово «осмысленность». А вы? Для меня оно стоит где-то рядом с «осознанностью». Но слово «осознанность» так извратили инфобизнесмены и психологи, что я не рискую его использовать в своей речи. Так что мы с вами сегодня разговариваем про осмысленность в действиях в бизнесе.

Материал вышел немного философским, так что готовьтесь вместе со мной поразмышлять о сложности бытия предпринимателя, ловушках нашего мозга и счастливом светлом будущем.

Ведь в целом все стратегическое управление — оно именно про это.

Погнали!

Мы не знаем того, чего не знаем. И поэтому там, где не знаем, не ищем

За последний год мы в dopamine общались и работали с большим количеством фаундеров. Мы выявили ключевые симптомы, которые сигнализируют о том, что бизнесу пора менять управленческие рельсы с привычных на новые.

Обычно, когда фаундер к нам приходит, его ситуация в голове выглядит так:

— Мы долго не растем. Или растем, но медленно.

— Меня утомило. Все завязано на мне, все решения через меня, система не взлетает, люди не берут на себя ответственность. Короче, весь бизнес завязан на моих действиях. Я как черт кручусь в операционке и не успеваю подумать про развитие.

— Мой бизнес не такой крутой, каким я его вижу в будущем. Мы не реализовываем весь наш потенциал. Мы точно можем больше и лучше. И хотим больше и лучше. Но я не вижу, куда бежать и как делать это эффективно.

Фаундер и его раздражители

Ключевая штука тут — это нереализованные возможности. Собственники чувствуют, что можно и нужно как-то по-другому. Чаще всего эти мысли возникают, когда в росте случился какой-то потолок, который никак не получается пробить. Что-то внутри горит и чешется, но никак не может вырваться наружу и превратиться в большую чистую прибыль.

Всякий здоровый фаундер хочет эффективного системного роста своей компании.

Что обычно делают в этой ситуации собственники? Ищут понятные четкие инструменты: перебирают гипотезы на уровне операционки, меняют маркетологов и продавцов (или управленцев в этих отделах), ходят на обучения про маркетинг, продажи и управление.

В фокусе обычно оказываются следующие вещи:

  • Лиды. Обычно это главный инструмент для роста, который при этом работает вообще не всегда и не всегда полезен. Про все беды перелидоза уже писала тут.
  • Конверсии в продажах.
  • Всякие новые инструменты маркетинга / каналы продаж.
  • Новые команды маркетологов / привлечение агентств / смена сотрудников.
  • Внедрение операционного управления: целеполагание, процессы, регламенты, автоматизация.

И решения вполне логичные. На первый взгляд. А на второй можно раскопать вот что.

Малый бизнес обычно создается по наитию. Мы что-то попробовали, что-то получилось, мы начали расти — и оно кааааак поехало. А потом потолок. И чтобы прошибать эти потолки (50 млн / 150 млн / 300 млн) наития уже не хватает. А вот куда и чему идти учиться — не понятно.

В инфополе очень много всего про инструменты и очень мало про системный рост. Именно поэтому фаундеры стараются решать задачи инструментами. Но потом приходит момент, когда «инструментальный рост» больше не работает. И вот он — потолок.

Самое неприятное в этом, что рядом тусят конкуренты, которые растут как на дрожжах и показывают результаты. Вроде и продукт похожий, и позиционирование схожее, и цены где-то рядом — но они, гады, растут, а мы нет. И возникает чувство, что мы делаем что-то не так. Или примерно все делаем не так. Но вот что именно и куда смотреть — не понятно.

Я думаю вот что. Когда у тебя есть чувство «что-то не так» — что-то и правда не так 😊 Но, как говаривал нам Конфуций,

Мы не знаем того, чего не знаем!

Конфуций

Я называю это лакуной в знаниях. То есть дыркой. Если вы не знаете, что где-то есть Африка, то вам скорее всего в голову не придет эту «Африку» на карте искать. И это самая большая проблема любого развития — находить те самые лакуны в знаниях, о существовании которых мы не в курсе.

И только лишь «недостаточность результатов по внутренней субъективной оценке» и чувство «что-то не так» сигналят, что нужно посмотреть куда-то в новое. Но мы сегодня так сильно увлечены работой со своим ментальным состоянием, что вместо поиска лакун в хардах идем «прорабатываться» в софтах и, по сути, игнорируем важные сигналы.

По моему опыту «стратегия» — главная лакуна в знаниях фаундеров малого бизнеса. И самая плохая для бизнеса ситуация, когда фаундер думает, что знает, как работать со стратегией и что это такое. Но на деле стратегия — это не стратегия, а план по достижению целей.

Вот вам главный маркер, что у вас со стратегией не все гладко:

Если вы столкнулись с потолком в росте и не можете его преодолеть, если рост медленнее, чем хотите, и если постоянно крутитесь в операционке, то «стратегия» — это ваша лакуна.

Предлагаю сегодня немного расширить картину мира и поговорить о том, что такое настоящая стратегия и почему без навыков работать со стратегией и управлять стратегически вы будете регулярно сталкиваться с чертовыми потолками.

2 стула управления: поддерживать и ломать. Вы на каком сидите?

Наша с вами жизнь состоит из управления ситуациями: большими и маленькими. По сути, вся жизнь — это бесконечная череда решений, с помощью которых мы пытаемся повлиять на реальность и как-то ее трансформировать.

  • Например, мы заводим будильник, чтобы проснуться к zoom-встрече (влияем на время подъема).
  • Мы правильно питаемся и занимаемся спортом, чтобы быть красавчиками, не болеть и нравится людям (влияем на срок жизни и отношения с людьми).
  • Мы строим бизнесы, чтобы заработать денег и летать с семьей на Мальдивы (влияем на качество жизни и отношения в семье).

В целом «управлять» ситуациями можно только двумя способами:

Стратегия — это полная чушь. Или нет? О том, почему ваш бизнес не растет и как это исправить

Давайте переложим это на бизнес-контекст:

Стратегия — это полная чушь. Или нет? О том, почему ваш бизнес не растет и как это исправить

Когда мы переходим в бизнес-контекст, со вторым подходом начинаются трудности. Каждый бизнес настолько уникальный, что не существует готовых рецептов. Одно и то же решение в одной компании дает значительные результаты, а в другой не работает вообще. Один и тот же маркетинговый инструмент в одних руках взлетает, а в других нет. Одни и те же решения для отдела продаж А работают, а для отдела продаж Б — смертельны для конверсий.

Любое универсальное готовое решение всегда требует проверки фактической реальностью. И приходится очень много внедрять, тестировать и откатывать назад. А это куча операционки, которая требует денег и времени. А выхлоп — неизвестен.

Но есть вторая трудность, которая еще труднее, чем первая 😊

Я на днях у кого-то прочитала крутую мысль, которая очень точно выражает то, что я хочу вам сказать.

Главный навык CEO — строить.

Главный навык предпринимателя — ломать.

Сейчас будет мысль, которая покажется вам «миссис очевидность спасибо кэп», но попробуйте остановиться на секундочку и вдуматься в нее.

То, что вы делали вчера, привело вас в точку сегодня. Если вы хотите кардинально другую точку — нужно делать КАРДИНАЛЬНО ДРУГИЕ действия. Не меняться в операционке и инструментах, а реально делать что-то совсем другое.

Наш с вами мозг немножко сволочь. Он очень любит все понятное и привычное — и постоянно строит нам шоры. Если в бизнесе что-то работает, то оно воспринимается нами как «единственно верное» и то, что ни в коем случае нельзя менять.

Но прикол в том, что прорыв в росте — это всегда контринтуитивные действия. Чтобы прийти к другим результатам, менять надо там, где уже сейчас работает. Или же нам только кажется, что это работает?

Когда CEO и собственник (предприниматель) — это один человек, то всегда будет внутренний конфликт интересов. CEO старается зафиксировать систему: продолжать поддерживать то, что уже сработало. Удерживать результаты.

Предприниматель, наоборот, должен все время искать новые точки роста. Игнорировать тот факт, что «что-то сработало» и все подвергать сомнениям. А можно ли тут сделать круче? А можно ли тут по-другому?

Сидеть одновременно на двух стульях — CEO и предпринимателя — дико сложно.

Но вывод очень простой: если вы хотите других результатов, нужно менять бизнес-конфигурацию и совершать какие-то другие действия.

А вот какие конкретно другие действия нужно совершать, что нужно сломать, а что построить заново — это все вопросы к той самой злополучной стратегии. Которой обычно в малом бизнесе нет, поэтому нет и значительных изменений.

Чаще всего собственники работают сегодня, чтобы поддерживать систему сегодня, а завтра будут заниматься тем, чтобы поддерживать работу системы завтра.

Но большие результаты приходят только тогда, когда вы эти большие результаты для себя смоделировали и целенаправленно ведете бизнес именно к ним. Меняете то, что устоялось, на то, что приведет вас к новому яркому большому будущему.

На днях в нашем TG-канале выпустим большую лекцию о том, как моделировать такое будущее и искать эти новые действия (читайте «разрабатывать стратегию») и как внедрить в компанию стратегический подход. Подписывайтесь, будет очень полезно 💙

Короче, чтобы расти, нужно делать что-то не то, что вы делаете сегодня. А вот что именно «другое» — это и есть стратегия.

Давайте наконец про стратегию — что же это за мэджик такой.

Самое первое и самое простое для меня определение стратегии — совершать в бизнесе обдуманные новые действия. Покажу на примере, чтобы раскрыть суть.

Есть компания, занимается офлайн-ритейлом. Выручка в районе 150 млн. Работает X точек, хочет прийти через несколько лет к миллиарду выручки.

Не стратегический подход:

Средняя точка через год работы генерирует мне N выручки. Чтобы прийти к миллиарду, мне нужно Y рабочих точек через 3 года.

В моем регионе у меня не охвачено еще N районов, значит, я могу открыть еще N точек. Остальные нужно открывать в каком-то другом.

С учетом скорости окупаемости мне нужно N денег, чтобы открыть все эти точки. И потребуется на это минимум 7 лет, если все пойдет по плану. Привлекать инвестиции? Кредитоваться?

И так далее. В целом размышления совершенно логичные, но есть одна проблема — такой рост будет медленным и совершенно неоптимальным. Собственник мыслит из «прошлого опыта» и стремится повторить те действия, которые он уже совершал до этого. Даст ли это рост? Даст. Но он будет медленным — и того самого яркого прорыва потолка не случится.

Стратегический подход:

Прямо сейчас LTV в лучшей точке у лучшего сегмента аудитории составляет X. В остальных точках на 20-30-40% меньше. При этом «лучшая» аудитория составляет всего 15% от всей базы.

1 — Почему в остальных точках LTV настолько меньше? Как его дотянуть?

2 — Как повысить процент лучшего сегмента аудитории относительно всей остальной базы?

Ответы на эти 2 вопроса уже способны увеличить рост выручки минимум в 2 раза за год.

3 — Окей, а могу ли я поднять цены на 3-4% и не потерять свою лучшую аудиторию? Почему она ко мне лояльна?

Это прирост по выручке еще на 3-4%, но при этом прирост прибыли на N. Излишки прибыли можно реинвестировать в открытие новых точек, в которых уже будут обновленные процессы, с помощью которых инвестиции возвращаются быстрее.

4 — Окей, а что за «люди», которые входят в лучших клиентов? Почему они покупают? Как мне привлекать больше именно таких? Можно ли как-то изменить наш ключевой продукт, чтобы он стал для них более привлекательным? Придумать подписку, например? Еженедельные корзины? И работает ли наш брендинг именно на этот сегмент?

В этой ситуации собственник смотрит в бизнес и ищет то, что вроде работает, но можно попробовать изменить. Он работает с миксом данных (цифры и содержательные исследования), а потом меняет продукты / маркетинг / брендинг / продажи и другие процессы. Системно и последовательно. Действия новые и намного более осмысленные, потому что у них есть твердый фундамент.

Стратегическое мышление — это навык находить новые другие и осмысленные действия, которые способны дать компании прорыв в росте

У нас в dopamine есть 3 ключевых постулата про сильную стратегию. Обычно именно с этими вещами и происходит в стратегиях самая большая лажа. Но именно эти вещи и определяют, насколько стратегия будет успешна при внедрении.

Стратегия — это полная чушь. Или нет? О том, почему ваш бизнес не растет и как это исправить

Первая ошибка, которую мы часто видим в стратегии — это отсутствие выбора. Как говорит Миша Токовинин (AMOcrm):

Позиционирование — это больше о том, чего мы не делаем, чем о том, что мы делаем.

Со стратегией та же песня. Если внутри стратегии нет четкого выбора сегмента аудитории, проблемы, рынка, продукта — то стратегия не стратегия.

Не стратегия: будем производить детские качели и продавать их на маркетплейсах.

✅ Стратегия: будем производить премиальные детские площадки (аля зарубежный Kompan, который ушел с рынка в 2022) и продавать в крупные девелоперские компании через выстраивание личных отношений с дизайнерами, чтобы попадать в проекты на этапе проектирования.

Если делаем «все для всех, потому что у других работает» — это не стратегия.

Если мы действительно выбрали сегмент, то мы точно от кого-то и от чего-то отказались. И это уже имеет в себе состав «стратегии».

Ну и вторая ключевая мысль к этой же теме: выбор должен быть осмысленным. То есть мы четко понимаем, почему мы выбираем делать именно это, почему «ставим все на красное». И это приводит нас ко второму главному тезису.

Стратегия — это полная чушь. Или нет? О том, почему ваш бизнес не растет и как это исправить

В стратегии мы не просто пишем что-то про будущее. Стратегия обязательным образом отвечает на вопрос про конкуренцию: как мы собираемся ее выигрывать, почему это сработает и почему это будет для нас экономически-эффективно.

Не стратегия: мы инфобизнес и будем растить LTV в будущем году. Для этого переделаем сайт (чтобы каталог был более понятным) и запустим новые продукты.

✅ Стратегия: будем растить LTV в будущем году (это сейчас проседающая метрика). Для этого запустим 2 новых продукта, которые нужно проходить последовательно. И последний продукт в цепочке будет уникальным для рынка (по форме и содержанию) и эффективнее других решать проблему «N», о которой мы узнали из кастдевов. Таким образом мы построим продуктовую воронку и обеспечим тот самый LTV.

Не стоит рассматривать этот пример прям как «пример стратегии», он только для того, чтобы показать вам разницу в подходе.

В хорошей стратегии мы всегда учитываем 2 блока факторов, ценностные и циферные, и ищем максимально эффективную их комбинацию, чтобы выигрывать рыночную конкуренцию и при этом хорошо зарабатывать.

Больше про эти факторы уже писали в нашем TG-канале, ловите пост. А совсем подробно про них будет в лекции про разработку стратегии, которую выпустим на этой неделе. Анонс тоже будет в канале!💙

Стратегия — это полная чушь. Или нет? О том, почему ваш бизнес не растет и как это исправить

Когда мы разрабатываем стратегию, мы обязаны учитывать ресурсы, которые нам будут нужны для ее внедрения. Почему-то очень часто этот кусок выпадает из зоны видимости — и именно поэтому стратегии так часто ложатся на полку.

Про какие ресурсы нужно думать:

  • Компетенции команды. Достаточно ли сильные у нас люди, чтобы в целом это исполнить?
  • Время команды. Есть ли у людей время на то, чтобы внедрять эти изменения? Или штат нужно расширять?
  • Система управления. Как много изменений нужно будет внедрить и как мы будем этим управлять?
  • Время. Достаточно ли быстро мы сможем двигаться, учитывая изменения в рынке и у конкурентов?
  • Деньги. Есть ли у нас финансы на все это, где их взять, если нет?
  • Яйца. Достаточно ли мы смелые, чтобы рискнуть и не повернуть назад на первых же кочках?

Грамотная стратегия — это всегда баланс между «лучшими решениями» и «доступностью этих решений для нас». Этот баланс обязательно нужно искать.

Поэтому стратегию всегда нужно обсчитывать и заземлять в реальность — сколько и в какой перспективе мы собираемся на этом заработать и какие инвестиции нам необходимы для реализации?

И главное — с «документа» все только начинается. Дальше нужно строить систему внедрения стратегии, стратегического управления, трекинга метрик и так далее. В общем, «документ» нужно превращать в реальные изменения в бизнесе: системно, планомерно, целенаправленно. А по ходу дела еще и корректироваться.

Так что же все-таки такое стратегия?

Сложными словами — аргументированный выбор доступного нам способа финансово-эффективно конкурировать на рынке.

Простыми словами — какого черта именно мы будем лидером рынка, а не Вася Пупкин из соседнего ООО? Почему же именно нас будет выбирать клиент, а не Васю Пупкина?

Если у вас нет ответов на эти вопросы, то и стратегии у вас тоже нет. Если вы не знаете, как конкурировать и побеждать, то вы не победите. Победит именно тот, кто знает.

Обычно после выводов я отрабатываю какие-то возражения. Но, если честно, я даже не поняла, что вы сможете мне тут возразить. Кажется мысли настолько логичные, что с ними не поспоришь 🙂

Так что, пожалуйста, возразите в комментариях — я с радостью поотвечаю там и добавлю потом это в статью.

Мой главный вывод — если вы хотите светлое будущее для вашего бизнеса, то это светлое будущее нужно сначала определить. И определить аргументированно — понять, почему вы считаете, что именно это светлое будущее имеет шанс наступить и как оно принесет вам денег.

На вопрос «И как же все это мне внедрить?» будем отвечать в видео-лекции про стратегическое управление. Выпустим ее на этой неделе, подписывайтесь на наш TG-канал, там будут все анонсы! 💙

3636
11
31 комментарий

Ника, а можете дать ИНН своей компании? Чтобы мы посмотрели по СБИСу, есть ли у неё такой же рост выручки, как на первой картинке?))

Судя по информации на вашем сайте, вы работаете 10 лет, динамику можно посмотреть)

2

Информационным террористам с VC привет! Спасибо за чудесные едкие комментарии, они тоже поднимают статью в топ)

Мы занимаемся стратегией 10 лет в разных ролях, а dopamine запустили в мае. Так что через через пару лет с радостью покажу такой график)

1

Чьи качели будут стоять, это не уровень дизайнера.) Теперь по существу вопроса. Тут будет уместно процитировать начало лекции О. Бендера в шахматном клубе: одни играют хорошо, а другие играют плохо...) Вы надеетесь, что плохие игроки придут к Вам научиться уму-разуму. Придут, но не научатся. Вы можете предложить только новый набор инструментов, у которых будет свой потолок. Выход в строительстве лестницы из потолков, т.е. диверсификации бизнеса, а для этого у малых основателей нет идей, денег и желания выйти из зоны комфорта, где их так-сяк, но кормят. Вот делает человек мебель и он и дальше будет делать мебель, а двери делает другой человек и они оба и не подумают о переносе интереса на чужую поляну. Нет идей. Ситуация, когда люди хотят и когда они не против, это две разные ситуации. Ваша задача воодушевить бревно.)

2

Сергей, так скучала по вам! Здорово, что вы продолжаете меня читать)

По существу — все люди чему-то учатся. Бизнес, слава богу, это бесконечное «учиться на ошибках». Сегодня что-то не получается, а завтра получается, потому что научились и поправили.

Ужас, что вы тех, кто пока чего-то где-то не знает называете бревнами, не надо так))

1

Как по мне, так это очень странный материал для ленивых людей, которые не хотят ни в чем разбираться. По стратегии есть куча инструментов и аналитики, а не вот этот вот информационный всплеск.

1

По стратегии есть куча инструментов, в мире есть куча аналитики. Но все это не даст никакой пользы, если сути «стратегии» не понимать. И это, как мне кажется, ключевое вообще.

Можно сколько угодно пытаться использовать фреймворки, но если не понимаешь «зачем» и «чего мы от него ожидаем», то фреймворки остаются в полках / Miro / и так далее.

Так что спрошу, потому что не поняла: в чем вы видите информационный всплеск? Мне так кажется, что это наоборот материал для тех, кто хочет поразбираться, а не очередным инструментом латать дыру)

3

Genius content! Hard work – light like!

1
Раскрывать всегда
5 ошибок в разработке стратегии, которые делают даже сильные компании. 5 решений, чтобы не повторить их
5 ошибок в разработке стратегии, которые делают даже сильные компании. 5 решений, чтобы не повторить их

Стратегическая сессия проведена. Документы подписаны, планы утверждены, а через месяц – ничего не работает. Идеи оказались оторванными от реальности. Команда не верит в стратегию. Никто не понимает, что делать дальше. Мы собрали ТОП-5 ошибок, которые совершают компании при разработке стратегии и рассказали, как их избежать.

11
реклама
разместить
Как настроить операционку и выйти из рутины? 7 шагов к системному бизнесу. Часть 2

Меня зовут Резеда Ахтямова, и я уже 8 лет выстраиваю процессы и налаживаю работу в компаниях от 5 млн до 2 млрд оборота. Часто мы в самом начале сталкиваемся с проблемой, что хаос и рутина настолько поглотили компанию, что уже толком не понятно кто за что отвечает, а руководители потонули в операционке. Как это все решить и провести все в порядок,…

Топ мест, которые стоит посетить в первый раз на Алтае в 2025 году
Семинский перевал
11
Личная стратегия предпринимателя и стратегия его бизнеса - в чем главное отличие?
Личная стратегия предпринимателя и стратегия его бизнеса - в чем главное отличие?

Бизнес - это часть жизни собственника, а на определенном этапе ее главный смысл, поэтому бизнес - это продолжение личной стратегии его владельца. Осознанно или нет, но оно так. Даже если личная стратегия не прописана “по науке”, то все равно стратегия бизнеса исходит из стратегии личной

1818
55
11
11
Стратегическое мышление для жизни. 7 шагов
Стратегическое мышление для жизни. 7 шагов

Harvard Business Review недавно выпустили TOP 10 Must Reads 2025г, — подборку эссе для тех, кто хочет применять самые передовые идеи и практики в жизни и в бизнесе. Мне понравилось эссе "Strategize Your Life" — о том, как использоваться стратегическое мышление чтобы создавать жизнь, которую ты хочешь.

11
Маркетинговая стратегия — что это и зачем нужна бизнесу

«Стратегия не нужна, у меня их уже 3 штуки на полке пылится, давайте просто запустим рекламу». Так отвечает большинство собственников бизнеса, когда мы предлагаем составить стратегию. Многие считают это дорогим и неприкладным документом, тем более, когда нужно здесь и сейчас «тушить пожары» и искать новых клиентов.

Маркетинговая стратегия — что это и зачем нужна бизнесу
Как B2B-портал снижает затраты на обработку заказов и повышает прибыль
Как B2B-портал снижает затраты на обработку заказов и повышает прибыль

В этой статье разберем, как В2В-портал для оптовых продаж снижает затраты и сколько можно сэкономить.

99
22
11
Как разработать стратегию масштабирования бизнеса: пошаговая инструкция
Как разработать стратегию масштабирования бизнеса: пошаговая инструкция
[]