Без инвестиций у тебя нет шансов на Wildberries: инструкция, как привлечь до 100 млн. руб. и не потратить на это годы

Это иллюзия, если вы думаете, что будете расти на свои деньги! Вас обгонят конкуренты.

Очень много селлеров боятся привлекать инвестиции, потому что они не понимают, как будет работать их бизнес, смогут ли они выплачивать долг. Эта статья – пошаговая инструкция, как привлечь абсолютно любую сумму инвестиций для бизнеса на маркетплейсах. Я покажу на конкретных примерах с расчетами и кейсах, как это делаю я и мои ученики, какой результат приносят инвестиции в бизнес.

На связи Павел Сабуров, основатель SellerCenter – агентства комплексного продвижения селлеров на маркетплейсах. Мы работаем уже 5 лет, в основном с селлерами с оборотом от 1 млн., а также напрямую с производителями товаров.

В бизнесе на маркетплейсах я за системный подход, когда все работает без меня с моим минимальным вовлечением и фокусом на стратегии роста компании, а не на мелких операционных задачах. Рассказываю об этом в своем Телеграм-канале, где делюсь фишками, кейсами учеников и даю полезные материалы в помощь действующим селлерам. Обязательно подпишитесь.

Я выделил 5 шагов, которые необходимо пройти, чтобы вы гарантированно получили выгодные инвестиции в свой бизнес:

А теперь расскажу подробнее о каждом шаге.

Важно помнить, что инвестиции – это не цель, а средство достижения цели.

Чтобы инвестор вложил деньги в ваш бизнес, он должен понимать 2 вещи:

Чтобы вы оказались в оставшихся 10-20%, совершите следующие подшаги:

1) Стартовые цифры: начните с анализа текущей ситуации бизнеса. Укажите выручку, чистую прибыль, количество активных покупателей и другие финансовые показатели. Важно также предоставить информацию о финансовой истории и ретроспективе вашего бизнеса.

Например:

2) Цели и планы: определите, к каким показателям и цифрам вы стремитесь после привлечения инвестиций. Включите информацию о целях и временных рамках для достижения этих целей.

Например:

3) Инвестиции и их использование: опишите, сколько средств необходимо для достижения поставленных целей и на что вы планируете их потратить. Объясните, почему именно эти инвестиции необходимы, и как их использование способствует росту бизнеса. Важно также убедить инвестора в связи между инвестициями и будущим ростом компании.

Например:

На что планируется потратить:

Более точные и детальные расчеты вы приводите в фин. модели.

Обоснование: инвестиции в маркетинг привлекут новых клиентов, расширение команды улучшит обслуживание, технологические улучшения повысят эффективность, регулярная закупка новых партий товара необходима, чтобы на складах всегда было достаточное количество остатков.

4) Стратегия и план действий: подробно опишите стратегию, тактику и операционный план для достижения целей. Это должно быть структурировано и легко понимаемо для инвестора. Цель состоит в том, чтобы показать, что ваш план разработан профессионально, и вы способны адекватно управлять бизнесом.

Например:

5) Финансовый план: разработайте финансовый план на 1-3-5 лет в трех сценариях: оптимистичном, реалистичном и пессимистичном. Это поможет вам и инвестору представить, каким образом бизнес будет развиваться в разных сценариях. Не усложняйте, используйте понятные графики и таблицы.

Например:

Инвесторам каждый день сыплются сотни разнообразных предложений, и если вы не предоставите им четкие условия, они даже не будут тратить свое время на рассмотрение вашего.

Чтобы вызвать интерес инвесторов, необходимо сразу объяснить, как они смогут заработать и на чем именно. Займ или доля? Какие будут дивиденды, и когда и при каких условиях инвестор получит свою прибыль? Какая процентная ставка будет установлена? Разрешено ли перепродавать долю, и если да, то кому и когда? Подготовлен ли основатель бизнеса к выкупу доли инвестора, или вся компания будет продана стратегическому партнеру? Имеются ли в команде люди с опытом продажи крупных активов?

Давайте пройдемся по пунктам:

Различные виды бизнеса на разных стадиях развития и с разными бизнес-моделями требуют различных типов финансирования. Например, если ваш магазин имеет стабильный оборот, и вам необходимы дополнительные оборотные средства, займы с возвратом тела долга в конце срока и выплатой процентов ежемесячно могут стать наилучшим вариантом.

Давайте посчитаем:

а) Займ:

Сначала рассчитаем общую сумму, которую придется вернуть по займу через 2 года:

✅ Общий процент за 2 года = Сумма займа * Годовая процентная ставка * Срок

✅ Общий процент за 2 года = 1 000 000 * 0.20 * 2 = 400 000 рублей

Общая сумма = Сумма займа + Общий процент за 2 года

Общая сумма = 1 000 000 + 400 000 = 1 400 000 рублей

ROA рассчитывается путем взятия среднего значения баланса компании за год - суммы стоимости активов в начале и в конце года, деленной на 2. Затем годовая прибыль предприятия делится на это число.

Давайте рассмотрим на примере.

Предположим, вы рассматриваете кредит под 25% годовых, что означает возврат банку 25 копеек с каждого рубля в год. При ROA 47% ваша компания способна позволить себе такой заем, так как она все равно остается с прибылью в размере 22 копейки: 47 - 25.

Однако, если годовая прибыль вашего магазина уменьшится с 2,5 миллиона до 1 миллиона рублей, рентабельность активов снизится до 19%: 1 000 000 руб. / 5 250 000 руб. × 100%.

При ставке 25% годовых бизнес уже не сможет справиться, так как после уплаты процентов банку остается убыток -6 копеек: 19 - 25 с каждого заемного рубля.

Теперь рассмотрим вариант финансирования через долю. Предположим, инвестор предлагает вложить 1 000 000 рублей в обмен на 20% долю в бизнесе.

б) Доля:

После вложения 1 000 000 рублей инвестору принадлежит 20% бизнеса.

Если вы только планируете открыть магазин на Wildberries или Ozon, или решили ввести новый товар и нуждаетесь в капитале для этого, привлечение инвестора в качестве совладельца может быть более подходящей опцией. Например, я так когда-то привлек 8 млн. руб. и взял в долю инвестора.

Если вам требуется небольшая сумма: 500 000 - 1 000 000 руб., тут больше подходит вариант с процентами.

Если вы решили привлечь инвестора в качестве совладельца, вам придется определить долю в вашей компании и обосновать ее. В этом случае оценка методом дисконтированных денежных потоков (DCF) выглядит наиболее перспективно.

Выберете тот вариант, который будет наиболее выгодным для вас и инвестора. Различные условия могут включать в себя разные способы возврата долга, например, дифференцированные или аннуитетные займы, или займы с возвратом тела долга в конце срока.

Давайте посмотрим на конкретных примерах:

А. Дифференцированный займ:

Б. Займ с возвратом тела долга в конце срока:

Это минимальная сумма инвестиций, с которой вы готовы работать. Я не вижу смысла работать с суммами ниже 1 млн. руб. Такой подход позволит вам сотрудничать с несколькими инвесторами вместо одного крупного, что снизит риски и даст больше гибкости. Принцип диверсификации работает везде.

У меня есть несколько успешных кейсов по привлечению инвестиций для моих учеников, посмотрите на фото ниже. Ни одному из учеников я не привлекал суммы меньше миллиона.

А также ученице Альбине привлекли 1 млн. руб. под 15% годовых. Она продает подушки Российского производства. Здесь выкладывал ее кейс. Благодаря привлечению инвестиций она смогла вырасти в обороте и прибыли, а также вывела товары на Ozon.

Гос. программы обычно предполагают то, что вам нужно оставить что-то в залог. Я помогаю привлекать инвестиции без залога.

Установите свой минимальный диапазон по каждому из вышеперечисленных пунктов и будьте готовы к переговорам и грамотно отстоять свои интересы.

Для начала пропишите портрет идеального инвестора. Конечно, формулировка “идеальный” не совсем верна, тут нужно сделать упор на то, чтобы выбранный вами человек (или несколько) максимально подходил под ваши требования.

Также как вы составляете портрет целевой аудитории для своего товара (писал статью на эту тему), аналогично вы составляете и портрет инвестора.

Вот несколько пунктов, по которым вам необходимо пройтись:

Оценка компетенции каждого инвестора и соответствие его подходов и целей вашей бизнес-идее играют ключевую роль на начальном этапе.

Помните, что вы не один в своем желании привлечь инвестиции. И пока ваши конкуренты предоставляют подтверждение выгоды своих предложений, ваш бизнес стоит на месте.

Инвесторы также имеют множество других возможностей для размещения своих средств: вклады, облигации, акции, недвижимость – на рынке множество вариантов для вложения денег.

Задайте себе вопросы:

Вот несколько примеров "твердых" инвестиционных конкурентных преимуществ:

За вопросом: “А какие гарантии вы мне дадите”, обычно стоит другой смысл: “Я не хочу потерять свои деньги, докажи мне, что твой бизнес не развалится завтра”.

Чаще всего в качестве гарантий предлагается в залог имущество, но есть моменты, которые косвенно могут показать инвестору, что вложиться в ваш бизнес безопасно:

Подготовка и обоснованные факты, демонстрирующие косвенные гарантии, могут убедить инвесторов в жизнеспособности вашего бизнеса и значительно повысить их доверие.

Представьте, что вы решили продать машину. Выложили объявление на Авито или на другой площадке и ждете, когда вам посыпятся сообщения с желанием купить. Но за месяц объявление посмотрело только 10 человек, и 1 откликнулся.

Как думаете, что бы было, если бы вы выложили объявление о продаже не только на Авито? Например, у себя на страничке в социальной сети, попросили друга сделать репост и т. д. Эффект был бы явно лучше. Просмотров уже не 10, а 100, а откликов не 1, а 10.

Аналогично с привлечением инвестиций. Чтобы были продажи, вам нужен не 1 или 2 потенциальных инвестора, а десятки и сотни. Создайте очередь.

Хороший вопрос, откуда их взять.

Социальные сети и оффлайн “касания”

Если вы ведете свой блог, где рекламируете товар, который продаете на маркетплейсах, то можете смело выкладывать там свое инвестиционное предложение о сотрудничестве.

Если часть вашего бизнеса - это оффлайн магазины, развесьте объявления/баннеры с предложением прямо там.

Партнеры и подрядчики

Кто, если не те, кто работает с вами бок о бок на постоянной основе, больше всего вам доверяет и понимает ценность вашего бизнеса?

Сделайте инвестиционное предложение им. Если среди них есть люди со средним или высоким доходом, кто-то точно откликнется.

Пройдитесь по телефонной книге

Как бы банально это ни звучало, но в вашем окружении обязательно есть человек, который готов вложиться в бизнес. Это могут быть друзья, знакомые, друзья друзей и даже родственники.

Специальные инвестиционные площадки

По сути, это доски объявлений, только размещаются там исключительно по тематике инвестиций (вложусь в проект/ищу инвестора).

Я рекомендую не зацикливаться на 1-2 площадках, а выделить время и выложить объявления как минимум на 100 таких площадках.

Контекстная реклама

Как настраивать рекламу, я научить вас не смогу, но что с уверенностью могу сказать - чтобы получить максимально целевой трафик, подготовьте релевантные ключевые слова и запросы. А входящие заявки направляйте на свой сайт по поиску инвесторов.

Тут я бы выделил 4 основных шага:

1) Воронка продаж. Выстроить ее важно также, как при продаже товаров на маркетплейсах:

2) Скрипты. Чтобы переговоры проходили по стандартной схеме, вы не прыгали с одного на другое, заранее подготовьте скрипты сообщений и продающих созвонов.

3) Выявление болей и потребностей. Также как и вы закрываете свою боль в нехватке средств поиском инвестора, так и инвестор за счет вас закрывает какую-то свою боль или потребность. И ваша задача на созвоне или при переписке выявить те ключевые моменты, которые должен решить ваш бизнес.

4) Возражения. При продаже любого продукта всегда есть возражения: дорого, дешево, неудобно, непонятна ценность и многое другое. Возражений может быть сотни. Ваша задача – отрабатывать возражения инвесторов, а они точно будут.

Теперь предыдущие 5 шагов необходимо структурировать, систематизировать и превратить в конкретные документы, которые вы предоставите инвестору в качестве упаковки вашего продукта:

Эти 7 инструментов помогут вам лучше презентовать свое инвестиционное предложение и убедить потенциальных инвесторов в его привлекательности.

Что потребуется сделать:

Многие боятся, что если у них будет много инвесторов, то они будут погружены исключительно в инвесторские вопросы, а управление бизнесом просядет.

Важно грамотно организовать работу со всеми:

Тогда на такое общение у вас будет уходить не больше часа 1 раз в 90 дней. По-моему совсем немного.

Что требуется из отчетов:

Что сделать, чтобы заполучить инвестора:

На самом деле, чтобы найти хотя бы 1-2 инвесторов, нужно провести всю ту же огромную, колоссальную работу, про которую я написал в этой статье. На проработку всех пунктов иногда может уходить ни один месяц, поэтому сначала подумайте, а есть ли у вас столько времени в запасе. В своем Телеграм-канале рассказываю о привлечении инвестиций более подробно, подписывайтесь.

В среднем по рынку, если рассматривать частных инвесторов, то они берут в районе 30%. Если вы думаете взять кредит, а сейчас, как вы знаете, повысилась ключевая ставка Центрального банка, то ниже 20% кредит ближайшие месяцы вы не найдете 100%.