реклама
разместить

Как продать дополнительный товар и увеличить чек

Для продавцов межкомнатных дверей в 2024 году магнитный замок не является дорогой новинкой. Сегодня продавец спокойно на автомате предлагает клиенту магнитный замок. Рассказываю, как продать дополнительный товар и увеличить чек.

Инна Сенаторова
Инна Сенаторова

Даже на тренинге поймала такую ситуацию. Спрашиваю у группы:

«Какой замок вы предлагаете клиенту 6-45 или магнитный?»

Стажеры удивленно реагируют на слова «6-45» и произносят:

«Только магнитные»

В данном случае отсутствует страх продажи дорогого товара. Хотя магнитный замок в 3 раза дороже, чем 6-45.

Всего 10 лет назад продавцы пачками продавали замки 6-45 или 170, и не всегда предлагали клиенту магнитный замок. Объяснение продавца звучало просто: «Клиент хотел подешевле, а магнитный замок дорогой».

Сейчас история повторяется, только теперь есть варианты дверных петель:

  • латунные,
  • скрытые.

Скрытые петли в 2 раза дороже латунных.

Продажу петель-бабочек или стальных я не рассматриваю. Эти допы за продавца легко продает простой монтажник или цена на товар.

Но со скрытыми петлями у нас нет 10 лет на раскачку. Зарабатывать нужно сейчас. Предлагаю продавцу произносить:

«У нас два варианта петель. Раньше использовали петли латунные, которые видно, как на этой двери, посмотрите. А сейчас все переходят на современные скрытые петли, как на этой модели. Вам как больше нравится?»

Добавьте 1-2 преимущества скрытых петель. Кстати, какие преимущества вы бы добавили?

Как продать дополнительный товар и увеличить чек

Как предложить дорогие допы

В каждом речевом модуле жирным выделяю ключевые слова. Это слова, которые влияют на смысл и восприятие всей фразы.

Раньше использовали – начинаете с варианта, который знаком каждому покупателю. Но по смыслу словосочетания это устаревший пройденный этап. Глагол стоит в прошедшем времени. Говорите нейтрально, т.е. не проявляйте эмоций.

А сейчас все переходят – вы закладываете в голову покупателя программу действий «переходи со всеми, не отставай». Произнесите утвердительно, уверенно и немного с восторгом.

Как вам больше нравится? – закончите свою фразу вопросом, вовлекайте покупателя в обсуждение дополнительного товара. Получите в ответ реакцию, возможно просто мнение, а возможно вопрос-уточнение. Только после слов покупателя объясните преимущества.

Речевые модули, или, как еще их называю, скрипты, опытный продавец использует как основу для общения с покупателем. Оставляйте обязательно ключевые слова и добавляйте свои.

Какие еще дорогие допы вы предлагаете покупателям?

Как продать дополнительный товар и увеличить чек

Результат применения техники

По итогам опроса продавцов компании, в которой работаю, большинство применяют технику и есть результат.

Озвучу итоги в цифрах: продажа скрытых петель в магазинах «Фабрика дверей» Томска. Что было и что сделано:

  • Январь 2024. Доля продажи скрытых межкомнатных петель к объему проданных полотен составила всего 2%
  • Февраль - Март 2024. Руководитель устно обсуждал с продавцами продажу допов. Доля составила 6%.
  • Апрель 2024. Предложила фразу для продажи скрытых петель. Продавцы с руководителем обсудили и стали применять. Результат уже 11%.
  • Май 2024. В каждом магазине Томска продавцы ежедневно заполняют таблицу продажи допов и видят результаты друг друга. С мая отдельной строкой стали отмечать продажи скрытых петель. Результат вырос до 15%!

Таким образом, за 2 месяца выработали полноценный комплекс технологии продажи допов:

  • Руководитель обсуждает с продавцом процесс продажи допов и фразы.
  • Продавец применяет фразы с каждым клиентом и вырабатывает навык.
  • Продавец ежедневно фиксирует полученный результат в файле и видит динамику.
  • Регулярно повторять пункты с 1 по 3.

Комплексный подход к технологии продажи дает результат. А вы как увеличиваете чек?

22
реклама
разместить
2 комментария

вот это вот навязывание допов при покупке машины привело только к суду с салоном

1

Спасибо за ваш комментарий

Чек-лист отдела продаж строительной компании: что должно быть, чтобы бизнес рос
Чек-лист отдела продаж строительной компании: что должно быть, чтобы бизнес рос

Отдел продаж в строительной компании — это как фундамент в доме. Если он хлипкий, никакая реклама и маркетинг не спасут бизнес от проседания. Заявки вроде есть, менеджеры работают, но клиенты исчезают, сделки затягиваются, а прибыль не растет.

1414
44
11
реклама
разместить
Что, если вы начнете использовать всего одну фразу, которая удвоит ваши продажи?

В продажах есть две категории людей. Первая — это те, кто пытается продать, но получает в ответ «Я подумаю», «Это дорого» или гробовую тишину в чате. Вторая — те, у кого продажи идут легко, клиенты говорят «Куда платить?» и сами приводят друзей. В чем же разница?

Что, если вы начнете использовать всего одну фразу, которая удвоит ваши продажи?
1313
55
Мощное комбо: как объединить контент-стратегию и искусственный интеллект для максимального эффекта
Мощное комбо: как объединить контент-стратегию и искусственный интеллект для максимального эффекта
5 верных способов слить продажи
5 верных способов слить продажи
11
Секрет VK-рекламы — не дать потребителю задуматься. Страхуемся от слива бюджета и масштабируем продажи квартир на берегу моря

Многие с недоверием относятся к VK-рекламе, и это правильно. Даже у профессионалов опускаются руки, когда неожиданно сливается впустую половина бюджета. Но у VK-рекламы есть один секрет — не дать потребителю задуматься. Рассказываем о системном подходе к «таргету», который помог масштабировать продажи квартир в Сочи, когда всё остальное уже перепро…

Секрет VK-рекламы — не дать потребителю задуматься. Страхуемся от слива бюджета и масштабируем продажи квартир на берегу моря
2323
11
11
ТОП-9 инструментов роста продаж, показавших свою эффективность

Проведя с предпринимателями более сотни стратегических сессий по росту продаж в бизнесе, я отобрал 9 универсальных и мощных инструментов, которые показали наилучшие результаты при внедрении.

Если вы реализуете хотя бы 2 инструмента из этого списка, то рост продаж гарантирован.

Продвижение карточек товара на WB.часть 2
Как прокачать карточку товара? Максим Хохлов, селлер №1 в своей нише делится своими инструментами.
11
Как увеличить продажи на 300%: проверенные техники для бизнеса с высоким чеком
Как увеличить продажи на 300%: проверенные техники для бизнеса с высоким чеком

В этой статье я покажу, как я внедрил новые техники продаж в одну из онлайн-школ, которая продает инфопродукты предпринимателям, желающим выйти на маркетплейсы. Средний чек продукта составляет 300.000 рублей, а моя задача — построить систему, которая не просто продает, а делает это стабильно и с высокой конверсией.

22
[]