Как продать дополнительный товар и увеличить чек
Для продавцов межкомнатных дверей в 2024 году магнитный замок не является дорогой новинкой. Сегодня продавец спокойно на автомате предлагает клиенту магнитный замок. Рассказываю, как продать дополнительный товар и увеличить чек.
Даже на тренинге поймала такую ситуацию. Спрашиваю у группы:
«Какой замок вы предлагаете клиенту 6-45 или магнитный?»
Стажеры удивленно реагируют на слова «6-45» и произносят:
«Только магнитные»
В данном случае отсутствует страх продажи дорогого товара. Хотя магнитный замок в 3 раза дороже, чем 6-45.
Всего 10 лет назад продавцы пачками продавали замки 6-45 или 170, и не всегда предлагали клиенту магнитный замок. Объяснение продавца звучало просто: «Клиент хотел подешевле, а магнитный замок дорогой».
Сейчас история повторяется, только теперь есть варианты дверных петель:
- латунные,
- скрытые.
Скрытые петли в 2 раза дороже латунных.
Продажу петель-бабочек или стальных я не рассматриваю. Эти допы за продавца легко продает простой монтажник или цена на товар.
Но со скрытыми петлями у нас нет 10 лет на раскачку. Зарабатывать нужно сейчас. Предлагаю продавцу произносить:
«У нас два варианта петель. Раньше использовали петли латунные, которые видно, как на этой двери, посмотрите. А сейчас все переходят на современные скрытые петли, как на этой модели. Вам как больше нравится?»
Добавьте 1-2 преимущества скрытых петель. Кстати, какие преимущества вы бы добавили?
Как предложить дорогие допы
В каждом речевом модуле жирным выделяю ключевые слова. Это слова, которые влияют на смысл и восприятие всей фразы.
Раньше использовали – начинаете с варианта, который знаком каждому покупателю. Но по смыслу словосочетания это устаревший пройденный этап. Глагол стоит в прошедшем времени. Говорите нейтрально, т.е. не проявляйте эмоций.
А сейчас все переходят – вы закладываете в голову покупателя программу действий «переходи со всеми, не отставай». Произнесите утвердительно, уверенно и немного с восторгом.
Как вам больше нравится? – закончите свою фразу вопросом, вовлекайте покупателя в обсуждение дополнительного товара. Получите в ответ реакцию, возможно просто мнение, а возможно вопрос-уточнение. Только после слов покупателя объясните преимущества.
Речевые модули, или, как еще их называю, скрипты, опытный продавец использует как основу для общения с покупателем. Оставляйте обязательно ключевые слова и добавляйте свои.
Какие еще дорогие допы вы предлагаете покупателям?
Результат применения техники
По итогам опроса продавцов компании, в которой работаю, большинство применяют технику и есть результат.
Озвучу итоги в цифрах: продажа скрытых петель в магазинах «Фабрика дверей» Томска. Что было и что сделано:
- Январь 2024. Доля продажи скрытых межкомнатных петель к объему проданных полотен составила всего 2%
- Февраль - Март 2024. Руководитель устно обсуждал с продавцами продажу допов. Доля составила 6%.
- Апрель 2024. Предложила фразу для продажи скрытых петель. Продавцы с руководителем обсудили и стали применять. Результат уже 11%.
- Май 2024. В каждом магазине Томска продавцы ежедневно заполняют таблицу продажи допов и видят результаты друг друга. С мая отдельной строкой стали отмечать продажи скрытых петель. Результат вырос до 15%!
Таким образом, за 2 месяца выработали полноценный комплекс технологии продажи допов:
- Руководитель обсуждает с продавцом процесс продажи допов и фразы.
- Продавец применяет фразы с каждым клиентом и вырабатывает навык.
- Продавец ежедневно фиксирует полученный результат в файле и видит динамику.
- Регулярно повторять пункты с 1 по 3.
Комплексный подход к технологии продажи дает результат. А вы как увеличиваете чек?
вот это вот навязывание допов при покупке машины привело только к суду с салоном
Спасибо за ваш комментарий