Как я впервые поучаствовал в акции на маркетплейсе и чуть не прогорел

Все время я топлю за расслабленный подход к работе на маркетплейсах: говорю, что в продажи можно заходить с минимальными знаниями, без кучи аналитики и больших вложений. Но с акциями так не работает — я обалдел, когда потерял 320 тысяч рублей. Рассказываю, как не быть мною, нормально зайти в акции и вынести из них выгоду.

Акции на маркетплейсах — это специальные предложения, которые помогают продавцам увеличивать продажи, привлекать новых покупателей и поднимать карточки товаров в поисковой выдаче. Все акции на маркетплейсах можно разделить на три вида:

Первый раз я участвовал в глобальной акции на ВБ, посвященной женскому дню. Рассказываю, как я потерял деньги и что из этого вынес.

В январе 2022 года я начал продавать на Яндекс Маркете, а через два месеца вышел на ВБ и Озон. Хотя лучше всего продажи шли на ЯМ, акции меня там не интересовали, на Озоне тоже. Я как зомби смотрел на ажиотаж вокруг ВБ на 8 марта и гадал, сколько людей да ещё и в моей нише одежды заработали в праздники. Я вообще не понимал как это работает, но об этом позже.

Здесь тоже использовал свой расслабленный подход: я не изучил, как правильно участвовать в акциях — решил, что само собой получиться. Так залетел в акции с убыточным товаром и в этом была моя ошибка – я потерял деньги и, на какое-то время, желание участвовать в акциях, что тоже привело к неудачам в продажах.

Результат

Когда ушёл в минус на 320 тысяч рублей я понял, что в акциях нужно участвовать с умом. Вообще не знал, что буду делать, поэтому пришлось одолжить денег у друга, который тоже продаёт на маркетплейсах. Вместе с ним мы разобрались с моей проблемой и нашли ошибки.

После неудачного участия в акции у меня была такая теория: на любом маркетплейсе невыгодно учавствовать в акциях. Ведь акция — это снижение цены товара. А я ещё и продаю в самой популярной категории “Одежда и аксессуары”. Ниша постоянно страдает от демпинга, особенно в периоды акций.

Мой друг опроверг эту теорию и тогда я понял, что дело было не в нише. Я в целом безответственно относился к товару и акции здесь не при чем. Акции работают на долгосрочную перспективу — на продвижение карточек и магазина. Поэтому он объяснил, как правильно участвовать в акциях и как узнать, на какой площадке выгоднее это делать. Вот что для этого нужно:

Рассчитать unit-экономику

Для тех, кто в танке как раньше был я: unit-экономика показывает, сколько вы зарабатываете с одного юнита. Юнит — это то, что приносит доход и в случае маркетплейсов это товар. Когда вы знаете, сколько приносит один юнит и сколько вы на него тратите, вы можете принимать решения для бизнеса: участвовать в акциях, тратить определённую сумму на рекламу или менять стратегию ценообразования.

Следить за ценообразованием

Это я делал и до участия в акциях. Только не со всеми товарами, а лишь с топовыми позициями — это тоже была моя ошибка. За популярными единицами я пристально следил, а на менее продающиеся забивал. В акцию вышел с товарами, которые выбрал рандомно — среди товаров были и убыточные, которые принесли плохой результат и поспособствовали уходу в минус.

Иными словами: делайте нормально и будет нормально. Нужно всегда следить за ценообразованием и заранее просчитывать каждую акцию, чтобы понимать, сильно ли от нее убудет. Все акции работают на перспективу, потому что селлер получает условно бесплатное продвижение и поднимаеться в выдаче.

Акции — это про маркетинг и игру вдолгую. По этому об акциях можно говорить только в ключе, какой результат это дает через пару месяцев и где я меньше страдаю в моменте от снижения стоимости товаров:

Пробуйте участвовать в акциях на всех маркетплейсах — мой опыт не показатель того, что где-то участвовать плохо или хорошо. Вы не знаете наверняка, где участие будет выгоднее. Кому-то больше подходит ВБ, кому-то Озон и Яндекс Маркет. Всё сильно зависит от ниши и особенностей бизнеса.

Такие советы я бы дал себе на старте:

После неудачи я понял, что дело не в акциях как таковых, а в правильном подходе и стратегическом расчете. Участие в акциях приносит выгоду, если понимаешь, с какими товарами заходить и что тебе это принесёт. Вердикт такой: участвуйте, но грамотно подходите — учитесь на моих ошибках.