Пережили кризисы и выстояли: как запустился бренд товаров для дома Moroshka

Пережить валютный кризис 2010-х, долгие поиски своей аудитории, разработку коллекций товаров — и только в самом конце найти свою аудиторию на маркетплейсах. Всё это история бренда Moroshka. Расскажем, как компания начала свою работу и почему пришла к успеху.

Moroshka появилась в 2010 году в Санкт-Петербурге. Тогда компания ещё называлась «Сантонит» и продавала несколько брендов сантехнических товаров в разных ценовых категориях. В какой-то момент продавать товары других производителей стало сложнее — ниша оказалась перегрета, к тому же хотелось работать с собственной маркой.

В 2010-х в России было сложно продавать отечественную сантехнику и товары для дома. Многие российские производители скрывали страну происхождения, потому что аудитория не воспринимала товары всерьёз. В то время ванная комната была про дельфинчиков, ракушки, рыбок, и чем интереснее был дизайн предмета, тем хуже были его продажи. Тогда в компании решили попробовать работать на экспорт.

Название бренда подбирали так, чтобы оно чётко ассоциировалось с Россией. Решили использовать название ягоды, которая растёт на болотах Санкт-Петербурга — морошка. Эта ягода сохраняет свою красоту и самобытность, несмотря на суровые климатические условия. Такой образ полностью соответствует смыслу, который хотелось вложить в новый бренд.

На создание бренда и разработку товаров ушло пять лет. За это время компания успела придумать три концепции, в которых было всё, чтобы создать интерьер ванной комнаты в едином стиле — от ковриков до стаканчиков для зубных щёток. Но перед самым запуском на российском рынке начался валютный кризис. Покупательская способность упала, конкуренция выросла, и крупные торговые сети начали отдавать предпочтение прямому импорту, а не тому, что было у «Сантонит».

Были сложности и с выходом на европейский рынок: закупленные товары подорожали вдвое, и планы на экспансию за рубеж пришлось отложить.

Moroshka хотела сохранить бренд и начала искать новые стратегические варианты, но каждая итерация приводила к потере смысла, идентичности и самобытности. В итоге решили отказаться от всех сторонних брендов, которые были на тот момент в портфеле компании, и перезапуститься под названием Moroshka.

В октябре 2019 года компания сосредоточилась на создании коллекций, наполненных смыслами. Каждая вдохновлена личностями, героями, фильмами и праздниками.

Команда долго искала правильную аудиторию и каналы продаж. Традиционные розничные сети не подходили: товары Moroshka не могли конкурировать с предложением массовых недорогих брендов. Тем более, чтобы оказаться на полках строительных гипермаркетов, часто нужно выиграть тендер, но при конкурсной системе важна цена, а не внешний вид.

В 2022 году компания начала работать с маркетплейсами, в мае 2023-го года вышла на Яндекс Маркет. Чтобы протестировать спрос и найти самые продаваемые товары, их выкладывали постепенно: 50 позиций в первый месяц, потом ещё 50, на третий месяц завели полную матрицу. Сейчас в ассортименте Moroshka на Маркете более 900 товаров.

При старте в компании не использовали никакие инструменты продвижения; когда начали появляться первые отзывы, оборот начал расти. Через четыре месяца подключили буст продаж, который удвоил число заказов. В итоге спустя полгода работы с Маркетом продажи выросли в 9 раз. Маркетплейс стал для бренда одной из ключевых платформ, где получилось найти свою аудиторию. Здесь много покупателей, которые ценят эстетичные, а не просто функциональные вещи, и с помощью инструментов продвижения до такой аудитории легко дотянуться.

Moroshka продаёт некоторые товары с хранением и доставкой силами маркетплейса, а также со своего склада по модели FBS. Для компании, когда поступает заказ, удобно самостоятельно его упаковать и отвезти в сортировочный центр или пункт приёма.

Компания пользуется бустом продаж, отзывами за баллы, полками и баннерами. При этом пробовали и другие инструменты, но не все оказались подходящими. Например, не очень эффективно сработала механика «3 по цене 4-х».

Летом 2024-го года произошла интересная история. В ассортименте бренда есть стеллаж, который не пользовался спросом из-за больших габаритов. Но в какой-то момент начался резкий всплеск заказов именно этой модели. Оказалось, что продукт попал в обзоры у нескольких блогеров, ролики стали вирусными, и за полтора месяца все 200 остававшихся в наличии стеллажей уехали покупателям. Заказы продолжали поступать, но в наличии уже ничего не было, а в план производства на ближайший месяц стеллаж не попал. Так у Moroshka появился месяц, чтобы продумать упаковку и стратегию продвижения и в итоге получить классный опыт: на старые товары можно и нужно смотреть по-новому.

Сейчас продажи на трёх основных маркетплейсах — это 30% оборота. Количество клиентов увеличилось, а отзывы покупателей подтверждают, что продукция Moroshka стала важной частью их интерьера. Всю обратную связь сотрудники обрабатывают вручную, потому что для компании это возможность улучшить продукт и сервис.

Moroshka не собирается останавливаться. В планах — расширение ассортимента, запуск новых коллекций и активное использование возможностей маркетплейсов.