Wildberries: Почему нет роста на маркетплейсах (часть 2)

На связи команда JVO и сегодня мы продолжим разбор самых частых причин отсутствия роста на маркетплейсах. Подробно расскажем про работу с возражениями, покажем, какие бывают проблемы с контентом и разберемся в том, что такое отсутствие подтверждения покупательского опыта.

В своих статьях мы неоднократно писали о том, что маркетплейсы – один из самых конкурентных бизнесов. В среднем, покупатель проводит на вашей карточке в районе 10-15 секунд и за это время должен принять решение о покупке. Очевидно, что при таком коротком касании с продукцией у него не должно возникнуть ни капли сомнений (поэтому так важно бороться с негативом в зоне видимости).

Но не менее важно прорабатывать и возражения, которые могут возникнуть у покупателя. Например, девушка выбирает себе вечернюю сумку и ключевой фактор для нее – вместимость телефона. Вам может казаться очевидным, что он туда помещается, но если это не подчеркнуто в аргументариях или вопросах у вас, а подчеркнуто у конкурента, то выбор покупателя будет сделан не в вашу пользу.

Крайне важно прорабатывать возражения в двух вариантах:

В случае работы с аргументариями стараемся добавить наглядные изображения (например: водонепроницаемую ткань сопровождаем каплями воды), а в видео стараемся показать все функциональные особенности и сопроводить их субтитрами.

В вопросах же закрываем возражения от лица покупателей. Например:

Вопрос: Подойдет ли рюкзак ребенку 4-го класса?Ответ: Наши рюкзаки прекрасно подходят для учеников начальных классов, т.к. снабжены анатомической спинкой и ортопедическими лямками, а также отдельным отсеком для спортивной формы

Не стоит и говорить о том, что в интернет-покупках качество контента составляет один из самых важных элементов продаж. Что нужно знать о контенте:

Не забывайте, что необходимо выдерживать баланс в количестве фото – недостаток не удержит покупателя на достаточный срок для принятие решения о покупке, а переизбыток, наоборот, расфокусирует внимание и приведет к уходу с карточки.

Не забывайте о важности видео-контента: сегодня отсутствие видео снижает конверсию в покупку до 17%, а в таких нишах, как продажа функциональной косметики отсутствие видео “до-после” может снизить конверсию до 30%.

Обязательно сопровождайте каждое видео субтитрами-пояснениями, ведь большинство покупателей смотрит их без звука.

Последняя в нашем списке составляющая успешных продаж – наличие подтвержденного покупательского отзыва.

Задайте вопрос себе: всегда ли вы полностью доверяете продавцу на маркетплейсах? Фотографии могут быть улучшены за счет профессиональной съемки и различной графики, видео смонтировано так, чтобы показать товар только с лучшей стороны, а аргументарии расходится с реальностью.

Лучший способ убедиться в качестве – ознакомиться с отзывами реальных покупателей. Существует огромное количество механик мотивировать покупателя оставлять отзывы, но главное – наличие качественных продающих фотографий в отзывах, которые подтверждают реальность всего, что вы указали в аргументариях.

Приведем примеры двух интересных кейсов наших клиентов, демонстрирующих эффективность подхода:

Кейс 1

Бренд спортивной одежды, специализирующийся на рюкзаках. Один из покупателей выложил в отзыв видео, как он катается с рюкзаком бренда на сноуборде, падает в снег и демонстрирует, что содержимое рюкзака не промокло, а сам рюкзак сохранил идеальный вид. После публикации данного видео продажи выросли на 12%.

Кейс 2

Клиент – известный в России косметический бренд. Запустил в своих соцсетях призыв опубликовать в отзывы к покупкам косметики видео и фото с макияжами, которые выполнены с помощью купленных средств в обмен на скидку в онлайн-магазине. Результат: рост продаж на 23% и дополнительный прирост покупок в интернет-магазине бренда.

Хотите знать, как улучшить свои карточки, управлять отгрузками и получить инструмент комплексного анализа всех аспектов, влияюших на продажи? Больше подробностей на нашем сайте!