Эффективные KPI менеджеров по продажам

«150 звонков в день и 10 сделок»

Сегодня поговорим о KPI менеджера по продажам.

За последний год мы провели 💯 первичных интервью с компаниями, которые рассказывали нам про свои отделы продаж и KPI.

В этой статье поделимся своими наблюдениями.

Ряд компаний забывает про краткосрочные таргеты.

Да, возможно у вас долгий цикл сделки: от 3 до 6 месяцев.

И, конечно, менеджер первые несколько месяцев

может не выполнять финансовые цели,

потому что цикл сделки долгий.

При этом он, возможно, не выполняет и промежуточные KPI

(если они у него, конечно, есть).

Активность менеджера, которую вы должны измерять

Это первый таргет, которого сильно не хватает во многих компаниях

для прозрачности пополнения воронки.

Понятное дело, что последний этап воронки – самый важный,

но перед ним у каждой сделки есть тоже не мало важных этапов:

Подобные KPI можно ставить как микротаргеты

вплоть до плана на день,

(И да, даже если у тебя большой бизнес.)

Мы видели и обратную историю,

когда у компании, которая продает SaaS-продукт,

существует таргет на количество звонков в день.

Не касаний с партнерами, а именно звонков,

что уже морально подустарело.

В текущих реалиях лучше считать именно касания с клиентом, и они зачастую могут быть - в переписке.

Когда тебе звонят по 20 раз в день все:

от бесплатной медицины до мошенников,

поднять трубку и пообщаться по какому-то бизнес-решению

выходит не всегда.

Отправить ХОРОШЕЕ сообщение

с четким пониманием необходимости продукта -

проблем и задач, которые он решает

–

гораздо эффективнее.

Десять лет назад было правильно считать - звонки,

а сейчас - это не всегда целесообразный KPI.

Промежуточные KPI действительно очень важны.

Они позволяют оценить,

что делает менеджер прямо сейчас - для будущего заработка.

Если ты эти KPI не держишь «на кончиках пальчиков»,

как правило, в итоге

получается рандомный эффект.

Проверь сейчас, насколько план будет выполним через 2, 3, 4 месяца,

если цикл сделки равен этому времени.

Могут случаться кейсы, когда в какие-то моменты ты скажешь,

что менеджер делал мало касаний,

но через 2-3 месяца перевыполнил план на 300%.

Да, возможно он выполнил таргет, если ему повезло с одной сделкой,

но на дистанции такая история уже не сработает.

И от обратного:

менеджер выполнял все KPI, но на 2-3 месяц он не принес деньги.

Так что делать-то? Следить или не следить?!

В другой раз

менеджер перевыполнит планы за счет длинной дистанции.

Поэтому

и можете смело выставлять KPI.

Например, из трех выставленных КП

ты получаешь деньги от 1 партнера,

значит у тебя может обозначиться таргет на выставленные КП.

Менеджер в среднем закрывает три партнера в месяц?

Значит за этот срок вы должны выставить 9 КП.

Следовательно, в неделю он выставляет 2-3 КП.

Перед этим он встречается с двумя партнерами.

Одно КП = 2 партнера. Отлично 🌟

Если у тебя 9 КП в месяц и 18 встреч, 18:4 = 4,5 встречи в неделю.

Таргет на неделю по встречам – 5 встреч в неделю.

Круто-круто?)

°•.Чао, амигос! .•°

Ваша команда SeniorPomidor