5 советов стартапу о работе с корпорациями
"ВидеоМатрикс" — это разработчик и поставщик решений интеллектуальной промышленной видеоаналитики на базе ИИ и машинного зрения. Компания работает с корпорациями свыше пяти лет и не понаслышке знает, что в партнерстве с крупными предприятиями скрывается ряд нюансов. Стартапы и корпорации работают в разном темпе, это затрудняет работу над совместным проектом, а ожидание и реальность часто не совпадают.
О том, к чему команда стартапа должна быть готова при работе с крупной компанией, мы спросили Фарида Нигматуллина, генерального директора ООО "ВидеоМатрикс". Вот, что мы узнали.
Работа над проектом, как правило, раскладывается на восемь шагов:
- Контакт с компанией
- Формулировка проблемы и решения
- Соглашение о конфиденциальности
- Постановка задачи подрядчику
- Реализация проекта
- Приемка решения, обучение персонала
- Освещение проекта в СМИ
- Ресайз, новый проект
У каждого шага свои особенности. Расскажем ниже о самых значимых для проекта.
Контакт — шаг, на который компания идет либо с полным пониманием своей проблемы, либо в поиске на рынке инновационного продукта, которому будет искать применение внутри. Если понимание проблемы есть, то это значит, что корпоративные диджитал-отделы нашли общий язык с производством и наверняка уже подготовили Техническое задание. Если компания ищет новый продукт, то в процессе исследования проблемы и ее оценки может выясниться, что его применение нецелесообразно и проект убыточен.
Совет стартапу: будьте готовы к тому, что компания может начать исследование «болевых точек» производства лишь одновременно с вашим диалогом и закроет проект, выяснив, что решение применять продукт было поспешным.
Хорошо иллюстрируют взаимодействие между отделами во многих отечественных компаниях результаты опроса слушателей одного из мероприятий, посвященных Промышленности 4.0. «ВидеоМатрикс» задал вопрос о том, насколько хорошо топ-менеджмент крупных компаний понимает своих внутренних заказчиков — производство. Ответы оказались парадоксальными, но ожидаемыми.
На то есть три причины. Внутренние диджитал-подразделения хоть и являются службами обеспечения производства, но маневреннее и быстрее его. Вторая причина кроется в различиях между KPI цифровиков и производственников. Третья — в неоднозначной формулировке производством задачи для корпоративных инноваторов и непрозрачности коммуникаций внутри компании.
Будет полезно, если стартап сможет в процессе переговоров выйти на прямой контакт с подразделением-заказчиком. От этого зависит точность постановки задачи для разрабатываемого решения и общая итоговая удовлетворенность компании-заказчика.
Формулировка проблемы и решение — это шаг, на котором сбор рабочей группы с равным участием диджитал-подразделений, производственных отделов, менеджеров компании-заказчика и команды стартапа улучшит взаимное понимание. Стартап здесь может стать “третейским судьей”, который соберет сведения от подразделений и уточнит их. Совместная проработка идеи от начала до ТКП с равным участием сторон группы — секрет успеха совместного проекта стартапа и большой компании.
Соглашение о конфиденциальности в большинстве случае содержит прямой запрет на разглашение деталей реализации конкретного проекта для конкретного заказчика. Исключение возможно в случае согласования упоминания заказчиком в письменном виде. Стартапу рекомендуется внимательно изучить текст Соглашения и, в случае прямого запрета, отдельно запросить разрешение на освещение проекта и части его деталей в СМИ. Упоминание проекта, стартапа и компании-заказчика добавит репутации инновационного предприятия и мотивации производственникам участвовать в новых проектах. А для стартапа это станет частью публичного портфолио, как для исполнителя.
Слушателям мероприятия на тему Промышленности 4.0 задали ещё один вопрос о том, на что смотрят заказчики при выборе подрядчика. На этот раз результаты закономерны.
Демонстрация успешно завершенных проектов — фактор выживания стартапа. Положительно повлияют на репутацию сторон даже две или три метрики эффективности и упоминание известной крупной компании, как заказчика работ.
Как стартап-исполнитель, обязательно примите участие в работе заказчика над Программой и методикой испытаний для приемки решения и заложите время на обучение персонала. По опыту «ВидеоМатрикс», де-факто обучение сотрудников начинается спустя месяц или два после пуска системы. Сначала преодолевается скепсис и недоверие к инновации.
И о масштабировании. Важно понимать, что "пилот — это проверка реализуемости, но не демонстрация всех возможностей продукта. Стартапу следует обсудить с компанией-заказчиком проблемы, которые возникали в пилотном проекте прежде, чем подписывать документы о ресайзе. Возможно, что затруднения, не оказавшие серьезного влияния на результаты пилота, не дадут проекту полноценно развернуться в будущем.
Вместо заключения
Коротко пройдемся по пяти ключевым моментам.
- Если компания не проводила исследование «болевых точек» производства, то будьте готовы к тому, что диалог может свернуться по причине убыточности проекта.
- Если потребуется, то выступите с инициативой сбора всесторонней рабочей группы. Это поможет быстро и точно корректировать детали и экономит время.
- Постарайтесь выйти на прямой контакт с подразделением-заказчиком. В ряде случаев проблема звучит формально, по-своему воспринимается диджитал-отделами компании и может передаваться вам неточно.
- Согласуйте свою возможность освещать проект и экономический эффект в СМИ после успешного внедрения.
- Непременно обсудите все итоги и проблемы по результатам пилота. Это поможет избежать ряд трудностей в следующих проектах.