🌪 Как сгенерировать продающую Воронку вопросов в рознице. Основные принципы конверсионных вопросов
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Тот, кто задает вопросы – тот управляет разговором. Хотите управлять продажей – задавайте вопросы!
Однако и здесь есть подвох. Ведь не нужно спрашивать клиента обо всем подряд, бездумно и хаотично, как это иногда бывает в личном общении с друзьями.
В рамках рабочего процесса, процесса продажи, каждый шаг влияет на последующий. И в итоге, совершив все эти шаги из Этапов продаж правильно и по определенному сценарию, у вас есть шанс закрыть клиента в продажу, сделать план и получить бонусы. Именно поэтому если у вас получилось довести клиента до этапа Выяснения потребностей, если у вас получилось успешно пройти два предыдущих этапа продаж – Приветствие и Установление контакта (о которых я писала здесь и здесь), то в этой статье мы разберем, как успешно пройти данный этап продаж, использую продающую Воронку вопросов, и приблизиться к заветной продаже.
Итак, как же задавать вопросы по делу, как сгенерировать продающую Воронку вопросов, которая помогла бы перейти к следующему этапу продаж и приблизиться к заветной продаже?
Для этого необходимо знать принципы продающей Воронки вопросов.
✅ Во-первый, продающая Воронка вопросов базируется на основных видах вопросов:
Открытые – позволяют получить развернутый ответ покупателя, дают ему возможность высказать свое мнение, способствуют вовлечению в разговор. Такие вопросы начинаются с вопросительных слов «кто, где, когда, зачем и тд» и не отвечают односложно «да» или «нет»
Например: "Для какой ситуации выбираете одежду?"
- Альтернативные – предполагают выбор ответа и оформляются с помощью союза «или». Они активно используются в середины беседы для получения дополнительной информации от покупателя, а также в конце – для подтверждения его выбора.
Например: «Вы для себя выбираете или в подарок?», «Это будет официальное торжество или «домашний формат»?
Закрытые – предполагают ответы «да», «нет», «не знаю». Часто используются для уточнения в конце беседы.
Например: «Я правильно вас поняла, вы бы хотели носить это платье как на торжественные мероприятия, так и в повседневной жизни?»
Погружая клиента в Воронку вопросов, мы все больше приближаем себя к презентации именно того товара, за которым он пришел. Тем самым экономя и его, и наше время. Ведь чем эффективнее будет Воронка вопросов, тем более адресная Презентация получится. Другими словами, чем быстрее мы поймем, зачем пришел покупатель, тем быстрее мы ему это покажем.
✅ Во-вторых, продающая Воронка вопросов не должна превращаться в полемику в начале разговора. Достаточно задать три-четыре, так называемых, базовых вопроса, а именно:
Что? («Чем бы вы хотели себя порадовать?»)
- Кому? («Вы себе выбираете или в подарок?»)
По какому поводу? («Вы выбираете комплект на каждый день, на работу или для торжественного случая?», «По какому поводу, если не секрет, выбираете подарок?»)
После данных базовых вопросов мы задаем различные уточняющие, которые позволяют нам понять предпочтения покупателя по цвету, материалу, фасону, дизайну и тд..
Таким образом, использую принципы продающей Воронки вопросов, задавая клиенту адресные, максимально значимые, конверсионные вопросы, мы все больше приближаем его к желанной покупке, ну а нас – к желанным выручкам.
Ну а если вы давно хотели разработать и внедрить современные Стандарты сервисного обслуживания, обеспечить стабильное развитие вашего бизнеса на международном рынке, взрастить грамотных управленцев и увеличить прибыль компании минимум на 20%, то вы нашли опытного и ответственного билингв бизнес-тренера!
По вопросам сотрудничества, консультаций пишите:
WhatsApp / Viber: +7(904)78-75-155
Telegram: @OlgaZimi