👩🏻💼 Завершение продажи как способ увеличения LPV покупателя
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Работа на кассе является одним из самым недооцененным по своей значимости.
Многие продавцы думают, что если они довели покупателя до кассы, то больше от них ничего и не требуется, кроме как отдать чек и получить деньги. Это большое заблуждение!
Однако именно последние минуты пребывания в магазине запоминаются покупателю: первые и последние.
Это, как с книгой: помнишь начало и конец, а середина забывается из-за обилия информации.
Так и в продажах: мало получить от покупателя деньги и выдать ему чек,
нужно оставаться таким же вовлеченным в процесс продажи,
разделять радость приобретения
и быть учтивым.
Покупатель, сделав выбор после примерки товара, переводит свой зрительный контроль со своего отражения в зеркале именно на продавца-консультанта. Подсознательно ему запомнится поведение продавца именно на кассе. Поэтому необходимо следить за своими движениями, осматривая вещи на наличие дефектов, упаковывая их в фирменную бумагу / пакет, оформляя покупку на кассе.
Какое же поведение должен транслировать продавец-консультант, если он хочет оставить о себе приятное «послевкусие»?
Аккуратно относиться к покупке покупателя. Подсознательно покупатель уже приобрел эти вещи, он уже их надел и получил массу комплиментов. Она уже считает их своими, поэтому продавец-консультант должен бережно относиться к ним при упаковке (не комкать в пакет, не швырять на стол, не ронять на пол).
- Не совершать резких движений и не суетиться при упаковке вещей в фирменную бумагу / коробочку / пакет, при выдаче для заполнения Анкеты постоянного покупателя, при расчете. Движения должны быть плавными, неторопливыми, чтобы не повредить изделия и продемонстрировать свою утонченность, деликатность и эстетически развитый вкус.
До конца быть вовлеченным в процесс, быть учтивым, доброжелательным и разделять радость покупателя. Тем самым мы демонстрируем уверенность в себе и излучаем профессионализм.
Алгоритм действий на кассе:
1. осмотреть вещи на наличие дефектов
2. предложить доп товар, располагающийся в кассовой зоне по технике «А кстати, …»
3. спросить о наличие дисконтной карты (если ее нет, то предложить заполнить анкету)
4. произнести сумму покупки: начальную, сумму скидки по дисконтной карте или по Акции, итоговую
5. спросить о способе оплаты (нал/безнал)
7. произвести расчет
8. упаковать товар
9. выйти из-за кассового узла, вручить пакет в руки покупателю, поблагодарить за покупку и попрощаться.
В целом, все поведение продавца-консультанта на последнем Этапе продаж при упаковке товара и оформлении покупки на кассе должно поддерживаться таким его поведением, которое не демонстрирует его механическую работу. Он также, как и на предыдущих Этапах продаж, должен спокойно общаться с покупателем, разделяя его радость от выбора, а не концентрироваться на механических действиях.
Ну а если вы давно хотели разработать и внедрить современные Стандарты сервисного обслуживания, обеспечить стабильное развитие вашего бизнеса на международном рынке, взрастить грамотных управленцев и увеличить прибыль компании минимум на 20%, то вы нашли опытного и ответственного билингв бизнес-тренера!
По вопросам сотрудничества, консультаций пишите:
WhatsApp / Viber: +7(904)78-75-155
Telegram: @OlgaZimi
Читайте также:
Добрый день! Меня зовут Ольга, я бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников "продавать снег зимой".
Добрый день! Меня зовут Ольга, я бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников "продавать снег зимой".
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Статья — как ключ к успешным продажам
Один из)) предыдущие статьи тоже были ключами одной большой системы успешных продаж под названием Стандарты продаж в рознице )