От дейтинга к астрологии: взлеты и падения Dr.Svat

В новом выпуске подкаста «Чемодан денег» Владислав Медведев, основатель дейтинг-приложения Dr. Svat, рассказал нам о сложностях и особенностях бизнеса онлайн-знакомств.

Владислав делится инсайдами о том, почему дейтинг-проекты уровня B2C2C — одни из самых сложных в мире стартапов. Он рассказывает, как ему удалось заработать первые миллионы рублей на московской аудитории, почему бизнес рухнул после ухода Apple Pay и Google Pay, и чем закончилась попытка захватить Швейцарию.

Вы узнаете:

Также в выпуске Владислав поделился необычным взглядом на будущее знакомств, в котором ваш AI-клон ходит на свидания вместо вас, и рассказал, почему он сменил фокус с дейтинга на международное астрологическое приложение.

Разрабатывайте приложения и приходите к нам в гости.

Слушайте выпуск на:

В этом выпуске мы снова сыграли с гостем в нашу игру «Джон Коннор» и Владислав проиграл. Зато выпуск с ним расшифровал ИИ. Вы тоже можете поддержать нас на любую сумму через Donatty.

Знаешь, это был внутренний запрос разобраться в отношениях. У нас с супругой на тот момент были эмоциональные качели. Я решил разобраться глубже в психологии отношений и пошел в эту тему осознанно, с большим интересом. Начал читать книги, проводить мастер-классы. Но был момент, когда меня спросили: «Хорошо, строить отношения — это одно, а как найти ту самую неповторимую, с которой можно создать союз?»

У меня всегда была исследовательская тяга. Я пошёл изучать, почему, несмотря на обилие современных инструментов и сайтов знакомств, одиночество растёт. Это действительно проблема XXI века, огромная и болезненная проблема. Стало интересно, почему при таком изобилии технологий люди всё равно остаются одинокими. Я увлёкся этой темой, начал копать глубже, и меня это так сильно затянуло, что я уже не мог остановиться.

Мы пошли против всей индустрии дейтинга и сделали несколько ключевых фич, которые нас отличали от остальных. Первое — мы убрали свайпы. Ты не мог бесконечно листать анкеты, боясь, что упустишь что-то лучшее. Вместо этого каждое утро тебе приходила подборка из 5–15 анкет. Это занимало буквально 2-3 минуты, после чего ты ждал следующего дня.Вторая ключевая особенность — отсутствие подписки. Мы не хотели, чтобы пользователь платил за воздух. Вместо этого он платил за конкретное знакомство, за качественный мэтч. Если у тебя не было денег на счёте, ты не мог поставить лайк. А когда мэтч случался, деньги списывались только после первого обмена сообщениями.

Это решение оказалось мощным фильтром. В первую очередь, оно отсекало тех, кто регистрируется просто ради развлечения. Во-вторых, создавало эффект верификации: если человек оплатил, он действительно хочет познакомиться. В-третьих, платёж за каждое знакомство делал так, что люди гораздо внимательнее относились к своим диалогам. Особенно это сработало у девушек — они быстрее отвечали, диалоги длились дольше, профили заполнялись лучше. Это полностью изменило паттерны поведения пользователей.

Это был реально сложный период. В дейтинг-приложениях нельзя подключать сторонние сервисы оплаты — ты можешь платить только через Apple или Google Pay, потому что иначе тебя просто удалят из сторов. В марте 2022 года мы столкнулись с ситуацией, когда эти способы оплаты стали недоступны, и мы оказались одними из первых, кто попытался эту проблему решить.

Мы оперативно сделали чат-бота в Telegram, через который можно было платить. Но конверсия резко снизилась. Раньше достаточно было одного клика, лицом подтвердил — всё, оплата прошла. А теперь пользователю приходилось уходить в другой сервис, вводить номер карты, подтверждать оплату по СМС. Из-за этого у нас конверсия из регистрации в оплату упала с 24% до примерно 6-7%.

Когда мы решили выйти на международный рынок и пошли в Швейцарию, нас ждал холодный душ. Без офлайна в таких странах запускаться вообще нельзя — обязательно нужна офлайн-поддержка, какой-то буфер в виде мероприятий или локального комьюнити. Стоимость привлечения женщин оказалась астрономической — одно скачивание стоило больше 10 долларов, что не покрывалось нашей экономикой. Плюс, на удивление, регистрировались далеко не самые привлекательные женщины, и сервис выглядел странно с точки зрения пользователей.

Мы шли в этот бизнес, не до конца понимая, насколько он сложный и капиталоёмкий. Когда ты строишь сервис знакомств, ты работаешь в модели B2C2C, а это означает, что ты должен привлекать не просто пользователей, а две группы пользователей одновременно — мужчин и женщин. Если их соотношение или активность не сбалансированы, твой сервис просто разваливается.

Но главная ошибка была в другом. Мы были слишком наивны. Нам казалось, что можно сделать революцию в дейтинге, сломать привычные механики, и люди это оценят. На деле всё оказалось иначе. Большинство пользователей не хотят думать о новом — они хотят знакомиться так, как привыкли. Мы не учли этого, и вот к чему это привело.

Если у тебя нет на старте хотя бы миллиона долларов, даже не суйся в дейтинг. Это рынок, где сетевой эффект играет ключевую роль. Нужно сразу вкладывать огромные бюджеты в маркетинг, иначе ты не наберёшь критическую массу пользователей. Без этого приложение просто не работает

Мы запустились без технического партнёра. Это одна из самых больших наших ошибок. У нас был сильный разработчик, но он был наёмным сотрудником, а не частью команды. А наёмный сотрудник не будет гореть продуктом так, как горит фаундер.

В итоге мы потратили в три раза больше времени и денег, чем могли бы, если бы у нас был кофаундер, который отвечал бы за разработку.

Мы решили, что сможем экономить, работая со звёздной командой на парт-тайме. У нас в команде были крутые специалисты, но они работали по 20 часов в неделю. В итоге всё растянулось во времени, команда начала выгорать, и разработка оказалась неэффективной.

Мы верили, что сможем сделать революцию в дейтинге, полностью изменив механику знакомств. Нам казалось, что свайпы уже всем надоели, и людям нужен более осознанный подход. В реальности оказалось, что людям проще следовать уже знакомым сценариям. Они не хотят разбираться в новой механике.

Дейтинг — это не та сфера, где можно пытаться менять устоявшиеся паттерны поведения пользователей. Если хочешь зарабатывать, копируй проверенные модели.

Владислав признаёт, что их желание сломать привычные механики оказалось утопией. Пользователи ожидают, что сервис знакомств будет работать определённым образом, и если им приходится переучиваться, они просто уходят.

Мы строили продукт для осознанных знакомств, но осознанных людей в мире 5-10%. Все дейтинг-приложения делают ставку на масс-маркет. Люди хотят быстрых знакомств, а не глубокой аналитики. Мы попытались сделать сервис для осознанных людей, но таких оказалось слишком мало.

После провала дейтинга мы поняли, что лучше работать с женской аудиторией. Мы взяли ту же механику, но вместо знакомств запустили астрологический сервис.

В отличие от дейтинга, это намного проще. Приложение раз в 10 меньше, чем Dr. Svat. Здесь не нужно балансировать мужчин и женщин, юнит-экономика проще, а спрос есть.

Сейчас мы делаем международный продукт на основе ведической астрологии, ориентируемся на англоязычную аудиторию — США, Великобритания, Австралия.

Самое интересное, что мы не стали придумывать что-то новое. Я просто нашёл самое успешное приложение в этой нише и полностью его скопировал. Даже тарифы!

Вскоре появятся клоны на свиданиях — ваш искусственный интеллект будет ходить вместо вас и заранее проверять совместимость. Представь, как в мультфильме: тебе приходит уведомление — «Ваш клон сходил на свидание», потом второе уведомление — «Ваш клон женился». Ты даже не знаешь, как это произошло.

— А потом вдруг тебе сообщают, что твой клон развёлся и половина твоего имущества ушла куда-то в неизвестность.

— Это звучит смешно, но в реальности такое будущее уже обсуждают всерьёз. Сам Сэм Альтман недавно говорил, что подобная революция может произойти буквально за шесть месяцев, и тогда весь рынок знакомств перевернётся.

Так как у них там очень сильно развитая культура, экосистема, и они не боятся рисковать, денег намного больше. И там ещё в чём момент? У тебя даже могут там купить неудавшийся твой стартап. На самом деле, у тебя покупают не стартап, а команду. В России такое практически не встречается.

Там тебя не проинвестируют, если у тебя не было пары факапов. Ну, то есть большой раунд тебе не дадут. Там совсем другая культура вот этого.

В США есть чёткое понимание, какие задачи решаются на каждом инвестиционном раунде. Есть раунд Pre-Seed — это когда ты приходишь и говоришь: «Мне нужна идея». На этом этапе ты должен проверить value, то есть product-market fit, есть ли ценность у этого продукта.

Потом идёт раунд Seed — здесь ты берёшь деньги, чтобы проверить юнит-экономику. Потому что иногда у продукта есть большая ценность, но юнит-экономика просто не сходится. Например, стоимость привлечения клиентов слишком высокая, или пользователи не готовы платить.

Только на раунде A ты приходишь с цифрами и говоришь: «Теперь я хочу масштабироваться».

В России часто приходишь на раунд Seed, а тебя спрашивают цифры, как на раунде A. Ты говоришь: «Ребят, у меня пока только юнит-экономика на салфетке, я пришёл за деньгами на её проверку», а тебе говорят: «Нет, покажи нам реальные цифры, тогда дадим деньги».

Но если бы у меня уже были эти цифры, мне бы не понадобились ваши деньги!.

В США намного проще сделать выход (экзит). Даже если стартап не стал миллиардным, он может быть куплен крупной компанией просто ради команды. В России же экзиты — это редкость, а венчурный капитал в основном живёт по принципу «или миллиард, или ничего».