От стартапа до бана: как зарабатывать на мобильных приложениях

В этом выпуске «Чемодана денег» мы разбираем бизнес Виктора Сералеева, основателя Sarafan Mobile, и решаем, стоит ли инвестировать в разработку мобильных приложений. Виктор делится своим предпринимательским опытом: как начинал с беспилотников и программ лояльности, вышел на рынок мобильных приложений, продавал проекты, зарабатывал на подписках, а затем столкнулся с блокировкой аккаунта в App Store и потерял 110 тысяч долларов.

Мы анализируем риски, возможности, проблемы работы с платформами и в конце выпуска принимаем решение — вложиться в этот бизнес или нет.

Разрабатывайте приложения и приходите к нам в гости.

Слушайте выпуск на:

В этом выпуске мы впервые сыграли с гостем в нашу игру «Джон Коннор» и Виктор проиграл. Зато выпуск с ним расшифровал ИИ. Вы тоже можете поддержать нас на любую сумму через Donatty.

На третьем курсе меня вызывает проректор и говорит: «У нас есть научная разработка, хотим создавать беспилотники для сельского хозяйства. Хочешь стать генеральным директором?»

Я был студентом, который просто интересовался бизнесом и технологиями, но никогда не управлял реальной компанией. Мне тогда казалось, что это шанс попробовать себя, получить опыт, понять, как работает бизнес. Но я даже не подозревал, во что ввязываюсь.

Мне дали двух сотрудников. Один был в возрасте – 62 года, другой – за 40. И они сразу посмотрели на меня, как на мальчика, который просто числится директором, а они будут «осваивать бюджет». Первые три месяца я пытался вникнуть в процессы, но в какой-то момент осознал, что вообще ничего не делается. Они мне говорили: «Ты мальчик, отойди, мы тут сами разберемся.» Но отчёты сдавать в итоге мне.

В этот момент я понял одну простую вещь: если ты сам не разберёшься в своем бизнесе, никто не сделает это за тебя.

Мы придумали идею: воздушный змей с Wi-Fi, который цепляется на багажник машины и снимает поле для агронома. Агроному больше не нужно кататься по полям, он просто запускает нашего «змея», тот передаёт данные, и можно анализировать состояние урожая.

На бумаге всё выглядело круто, но в реальности продукт оказался неудобным. Сам змей было сложно запустить, он плохо держался в воздухе, передача данных была нестабильной.

Когда я пытался предложить его агрономам, они смотрели на меня, как на сумасшедшего. «Ну и что мне с этим делать? Как мне его запускать, если у меня поле в 200 гектаров?»

Мы быстро поняли, что до коммерческого продукта нам ещё лет 5 работы. Это был не бизнес, а научный эксперимент. А мне нужен был бизнес.

Я сел с ребятами и спросил: «Что мы умеем делать прямо сейчас, что можно сразу продавать?» Мы решили, что можем проводить интернет и ставить камеры видеонаблюдения.

Я арендовал билборды, разместил рекламу: «Установим камеры для бизнеса». Буквально в первую неделю начали приходить заявки. Владелец маршруток хочет камеры, чтобы водители не клали деньги в карман. Магазины хотят смотреть, как идут продажи и что происходит ночью.

Мы были уверены, что это успех. Пока не начали ставить камеры. Оказалось, что мы даже крепления не умеем нормально делать. Один раз мы приехали к клиенту, пытались установить камеру, а она просто падала с крепежа. В итоге из 80 заявок мы не смогли выполнить ни одну. Я понял, что начинать бизнес с нуля в сфере, в которой ты не разбираешься, – это провал.

Мы подумали: студенты – это огромный рынок. У них нет денег, но они хотят скидки. Мы договорились с кинотеатрами, боулингами, такси, сделали дисконтные карты.

Но мы ошиблись в самой модели. Мы продавали эти карты самим студентам. Идея была в том, что они один раз покупают карту и дальше экономят.

На практике оказалось, что студенты не хотят тратить даже 300 рублей на карту, даже если это даст им скидки. Они не верили в систему. А бизнес-партнеры не хотели платить нам процент, потому что не видели в этом ценности.

В итоге продажи шли плохо, а когда студенты не получали обещанную скидку, они начинали мне звонить среди ночи: «Я заказал такси, а мне не сделали скидку, верните деньги!»

Я понял, что снова ошибся. Бизнес должен зарабатывать на бизнесе, а не на клиентах, у которых и так нет денег

В Татарстане тогда активно развивали IT-экосистему. Бизнес-инкубаторы, инвестиции, гранты. Для меня это был шанс попробовать IT.

Нам дали офис, поддержку, даже жильё. Мы сделали первый проект – сервис для печати документов через интернет. Но мы столкнулись с неожиданной проблемой: заказы шли в основном из США, а доставлять продукцию из России туда было слишком дорого и долго.

Я осознал, что международный бизнес – это не только про хороший продукт, но и про правильную логистику.

Я познакомился с Денисом, он сделал плеер для ВКонтакте. Просто для себя. Но он выложил его в App Store – и приложение взлетело в топ-1.

Я понял, что в мобильных приложениях есть огромные деньги. Мы начали разрабатывать свои продукты, искать востребованные ниши.

Первый серьёзный доход пришёл именно из мобильных приложений. Мы сделали клиент для ВКонтакте – удобный, быстрый, с функциями, которых не было в официальном приложении. Он взлетел, за три месяца набрал 700 тысяч активных пользователей. Тогда мы ещё не осознавали, насколько это круто.

Потом нас нашли ребята из Новосибирска. Написали: «Мы хотим купить ваш проект.»

Я не знал, сколько просить. Хотел назвать 150 тысяч долларов, но мой друг сказал: «Давай 410.» Мы решили рискнуть.

Они согласились, но поставили одно условие – расчёт только наличными.

В итоге мы с другом летели из Новосибирска в Москву с чемоданом денег. Это был дикий стресс. Во-первых, мы вообще не знали, кто эти люди. Нам просто написали, мы договорились, и вдруг они реально готовы выложить такие деньги за наш проект. Мы боялись, что это какая-то схема, что нас кинут, что в последний момент скажут: «Нет, мы передумали.» Во-вторых, чисто технически – как перевозить такую сумму? У нас не было никакой юридической поддержки, никакого договора с нотариусом. Просто мы приехали, нам передали деньги – и всё.

В аэропорту было особенно страшно. Мы понимали, что, если на досмотре нас остановят и спросят, откуда у нас чемодан кэша, объяснять «Мы продали приложение для ВКонтакте» будет… мягко говоря, странно.

Но всё прошло гладко, и на следующий день я смотрел на эти деньги и думал: «Так вот как это работает. Ты можешь написать код, загрузить приложение – и потом кто-то просто купит это за сотни тысяч долларов.»

Этот момент для меня стал переломным. Я понял, что мобильные приложения – это огромный рынок, где можно быстро зарабатывать реальные деньги.

Мы с командой подались в Y Combinator – один из самых престижных стартап-акселераторов в мире. Они отбирают перспективные проекты, дают финансирование, менторов, помогают вырасти в большие компании.

Мы прошли отбор, попали в финальный этап и полетели в США.

Это был очень крутой опыт: знакомство с инвесторами, работа над презентацией, обсуждение стратегии роста. Мы чувствовали, что вот он – шанс вывести бизнес на новый уровень.

Но когда я вернулся в Россию, в аэропорту меня встретили сотрудники ФСБ.

Они завели меня в кабинет, усадили напротив и начали расспрашивать.

– Почему американская компания оплатила ваш перелет?– Предлагали ли вам стать агентом?– Вам предлагали женщин?– Вам предлагали наркотики?

Я сначала подумал, что это шутка. Но они были абсолютно серьезны.

Я плохо знал английский и даже если бы мне что-то предлагали, я бы, наверное, не понял. Но они не шутили. Им реально было важно выяснить, что происходило в Y Combinator, кто нас финансировал, какие у нас планы.

Я сидел, слушал и думал: «Я просто поехал на стартап-конкурс. Зачем всё это?»

После этого стало понятно, что работать в международной среде, если ты из России, – это всегда дополнительный риск.

Я помню этот вечер очень хорошо.

Жена сидит, пытается обработать фотографии для Инстаграма. Ей нужно показать клиентам разницу “до” и “после” маникюра. Она нервничает, что не может нормально сделать красивое сравнение.

Я говорю:– Так скачай приложение. Наверняка есть какие-то редакторы.

Она говорит:– Я уже всё проверила. Они все неудобные, там куча ненужных функций, а простой нормальной нет.

Я такой: «Так, а если его нет, может, стоит его сделать?»

Я пошёл, посмотрел рынок. Действительно, не было простого инструмента, который бы позволял просто сравнивать две фотки с удобным слайдером.

Я написал другу-разработчику, предложил сделать приложение.

Он сказал:– Кому это вообще нужно?

Я три месяца его уговаривал. В итоге он согласился.

Мы выпустили первую версию. В первый месяц заработали 100-200 долларов. Это было не супер впечатляюще, но я понимал, что потенциал есть.

Тогда я решил вложить деньги в маркетинг. Настроил рекламу, сделал редизайн, добавил удобные функции, улучшил UX.

Через полгода приложение приносило 25 тысяч долларов в месяц.

Это был первый раз, когда я понял, что можно сделать что-то полезное, простое – и оно реально будет работать и приносить деньги.

А друг, который не верил в идею, потом сказал:– Ладно, ты был прав.

Я помню этот день очень чётко.

Я открываю App Store, вбиваю название своего приложения – и вижу ДВА одинаковых результата. Два приложения с одной и той же иконкой, тем же названием, тем же описанием.

Я думаю: «Что за фигня?»

Перезагружаю телефон, проверяю ещё раз – ничего не меняется. Захожу внутрь – и вижу, что второе приложение выпустила какая-то турецкая компания.

Я начинаю копать дальше.

Смотрю отзывы. У меня вдруг появилось 29 новых пятизвездочных отзывов, но они написаны странно – просто набор случайных букв. И тут я понимаю: кто-то искусственно накручивает мне отзывы, имитируя, что я занимаюсь мошенничеством.

Я пишу в поддержку Apple, объясняю ситуацию. Мне не отвечают. Через месяц мой аккаунт просто закрывают.

Бан. Без объяснений. Без предупреждения. Просто всё.

Я теряю доступ ко всем своим приложениям. Все деньги, которые мне должна была выплатить Apple (110 тысяч долларов), просто замораживаются.

Я пытаюсь выяснить причину. Пишу письма, звоню в поддержку. В ответ – автоматические отписки: «Ваш аккаунт нарушил наши правила.»

Какие правила? Что именно нарушено? Никто не отвечает.

Я сижу и понимаю, что мой бизнес, который я строил годами, исчез за один день.

Я пытаюсь найти логику. Возможно, кто-то специально заказал атаку на мои приложения? Возможно, алгоритм Apple просто ошибся? Возможно, они даже не разбирались, а просто удалили меня за «подозрительную активность»?

Я никогда не узнаю точного ответа.

Но одно я понял точно: когда твой бизнес зависит от одной платформы, ты уязвим. В один день всё может исчезнуть, и ты даже не сможешь ничего доказать._

Через восемь месяцев я наконец узнал настоящую причину блокировки. До этого я ломал голову, думал, что меня целенаправленно атаковали конкуренты, или что Apple просто выносит случайные приговоры без разбора. А оказалось всё ещё глупее и обиднее.

Один из моих бывших партнёров после того, как я вышел из компании, открыл новую фирму с похожим названием. Они продолжили делать мобильные приложения, а потом решили поднять цены на подписки для пользователей. Кто-то из подписчиков пожаловался в Apple, и Apple прислала им стандартный запрос: объясните, почему изменились цены, почему пользователи не были уведомлены и не согласились на новые условия. Самое абсурдное – им просто нужно было ответить на письмо.

Но никто этого не сделал. Они просто проигнорировали его, а через некоторое время Apple решила, что компания занимается мошенничеством, и закрыла её. А так как юридически мой аккаунт когда-то был связан с ними, Apple без разбора заблокировала и меня. То есть мой бизнес, который я строил несколько лет, оборвался из-за тупого игнорирования одного письма. Если бы они просто потратили пять минут на ответ, я бы не потерял 110 тысяч долларов и год своей жизни.

Когда ты теряешь 110 тысяч долларов и твой бизнес оказывается уничтожен, первая мысль – надо судиться. Я нашёл юристов, мы начали готовить претензию. Всё выглядело логично: я ничего не нарушал, никакого мошенничества не было, меня просто зацепило случайной волной бана.

Но чем больше мы углублялись в процесс, тем больше я понимал, что суд с Apple – это путь в никуда. Во-первых, это огромные деньги: одни только юридические консультации стоили мне несколько тысяч долларов, а полноценный суд в США мог бы стоить десятки тысяч. Во-вторых, даже если бы я выиграл, никто не гарантировал, что Apple просто не скажет: “Мы частная компания, и мы не обязаны работать с кем-то, с кем не хотим.” Они вообще никому ничего не обязаны.

В итоге я понял, что проще не тратить время и деньги на борьбу, а просто перезапустить бизнес. Купить новый iPhone, новый MacBook, зарегистрировать новую компанию, открыть новый аккаунт и начать с нуля. Да, это болезненно, но это дешевле и быстрее, чем пытаться что-то доказать корпорации, которой ты безразличен.

Я много раз думал, что бы я сделал по-другому, если бы мог отмотать время назад. В тот момент, когда меня забанили, я чувствовал себя полностью бессильным – меня лишили бизнеса буквально одним нажатием кнопки, и я даже не знал, почему.

Главный урок, который я вынес: если твой бизнес зависит от одной платформы – ты уязвим. Если весь твой доход идёт через App Store или Google Play, ты играешь по их правилам, и в любой момент тебя могут выкинуть за борт. И ты даже не сможешь спросить “за что?”.

Теперь, если я делаю бизнес, я смотрю, чтобы у меня было несколько каналов дохода. Да, мобильные приложения – это круто, но только если ты можешь работать на нескольких платформах, делать веб-версии, искать альтернативные модели монетизации. В противном случае ты всегда будешь жить с мыслью, что в один день всё может закончиться просто потому, что какой-то алгоритм решил, что ты больше не нужен.

— Ну, подытожим. Мы разобрались в бизнесе Виктора, посмотрели, что он делает, какие у него результаты.

— Да, и при этом он не ищет инвестиции. То есть ему деньги, по сути, не нужны.

— Но, что важно, у него явно есть уникальное понимание UX. Он умеет находить решения, которые на первый взгляд кажутся банальными, но потом оказываются востребованными и приносят десятки тысяч долларов.

— Вот да, я слушал, как он рассказывал про приложение для сравнения ногтей «до и после», и думал: «Ну, таких же полно». А он каким-то образом сделал так, что оно реально приносит деньги. Причем в ситуации, где есть встроенное решение от Apple, люди все равно скачивают его приложение и платят. Это значит, что он чувствует, где пользователям неудобно, и умеет предложить им лучшее.

Вот в это я бы вложился. Не в конкретное приложение, а в его компетенции в UX и дизайне. Если Виктор запустит новый проект с сильным UX-фокусом, я бы точно рассмотрел возможность инвестиций.

— Согласен. Тем более, что входной билет в такой стартап, скорее всего, не будет слишком дорогим.

— Ну что, договорились? В сам бизнес мобильных приложений мы не идем, но готовы инвестировать в UX и его подход?

— Да, определенно.