Кейс. Продажа женской обуви ВКонтакте на РФ

Приветствую. На связи Сергей Свирид, таргетолог и основатель digital-агентства SviridSMM. С 2015 года я и моя команда занимаемся комплексным продвижением локальных (офлайн) бизнесов, интернет-магазинов, онлайн-школ. Мы всегда открыты к новым направлениям и сотрудничеству.

О рекламной кампании

Полностью раскрывать название магазина в рамках оформления этого кейса пока не буду.

С клиентом работаем с 2018 года. Трафик непрерывно ведется для привлечения аудитории в офлайн-магазин. То есть:

  • Публикация контента со стороны клиента;
  • Настройка таргетированной рекламы на популярные и новые модели обуви
  • Настройка таргетированной рекламы на привлечение подписчиков и дальнейший прогрев с помощью контента.

В мае магазин принял решение выйти с продажами на РФ через ВКонтакте.

Ассортимент

Босоножки, сандалии, кеды. Средний чек: 3 700 ₽.

Доставка СДЭК'ом. Бесплатная доставка РФ. Возможный возврат за счет покупателя.

Изначальная стратегия

  • Выбрать 5 ТОПовых моделей со всеми размерами.
  • Подготовить фото и видео.
  • Выбрать регионы Северо-запада, юга, центральной России.
  • Персонализированно лить трафик.

Реальность

1-2 недели

Создал универсальные записи, карусель, клипы/истории и лил трафик сразу на продажу со ссылками на товары.

Среди регионов тестировал персонализированно, указывая в тексте, сужая по возрасту и интересам.

За первые дни тестов прощупывал аудиторию на РФ. На вторую неделю пошел по той же стратегии
За первые дни тестов прощупывал аудиторию на РФ. На вторую неделю пошел по той же стратегии
Получили 3 заявки, но конверсия в подписку была неудовлетворительной, поэтому принял решение изменить стратегию.
Получили 3 заявки, но конверсия в подписку была неудовлетворительной, поэтому принял решение изменить стратегию.

3 — 4 недели

При тех же затратах увеличил количество заявок и подписок. То есть уже ориентирован был не напрямую продажу, а предлагал подписаться.

От скидки 10 % клиент в последствии отказался.

Кейс. Продажа женской обуви ВКонтакте на РФ

С персонализированной рекламы по регионам постепенно съехал и перешел полностью на РФ по ключам и категориям интересов.

Ситуацию также начал улучшать ретаргетинг на позитивные, клики. Протестировал похожую — сработала плохо.

Итоги за 1 месяц:

  • 3 продажи со средним чеком 3 700 ₽ при рекламном бюджете в 30 000 ₽. 23 прямых заявки именно с рекламы;
  • 1 продажа совершилась как раз с персонализированного объявления из Ставропольского края, но с таким бюджетом продолжать сужение по регионам не имеет смысла, но на больших объёмах можно;
  • клиенту предложил улучшить продажу в переписке, так как один из факторов влияния на улучшения конверсии;
  • по стратегии принял решение не сворачивать, так как вижу, что со 2 недели реклама пошла бодрее;
  • кеды вообще не идут, возможно стоило аудиторию докрутить, но и в магазине это второстепенный товар;
  • вижу предпочтения по цветам босоножек и сандалий (черные, белые, бежевые), цветные мимо;
  • реклама с видео во всех форматах рекламы сработала плохо;
  • огромный минус — не отображаются диалоги пользователей «с рекламы», которые подписались и написали через несколько дней, поэтому часть заявок не учтено, но они точно с общей рекламной кампании на РФ, так ранее никакой активности на всю страну у магазина не велось.

2 месяц

Паралельно решили запустить конкурс — дарим пару любой летней обуви. И какой же минус конкурса на РФ? :)

Сервятники, которые участвуют во всевозможных конкурсах по всей стране. Поэтому в процессе дополнил условия — победитель будет выбран среди тех, у кого репост конкурса будет не ниже 3 записи на стене.

И еще один момент. В условиях указали подписку на Senler и репост записи. Половина тех, кто бесконечно репостить к себе на стену конкурсы пропустили это условие и по умолчанию подписывались на сообщество.

Из наблюдений: с рекламы на конкурс шли заявки одни из самых дешевых.

На это повлияли — красивый макет конкурса, на котором изображена одна из ходовых моделей обуви.

За счет двухнедельного конкурса в Senler собрали 725 подписчиков. Из них примерно 400 — качественная целевая аудитория, с которой в дальнейшем можно работать.

  • Запускал тесты в тизерно-графическом блоке. Стоимость клика сперва шла ниже, потом становилась выше классических промопостов.
  • Обновлял похожую аудиторию. Что-то она тоже быстро выдыхается.
  • Ретаргетинг на позитивные — это прям мастхэв на дожим.

Итоговые результаты за 2 месяца

Кейс. Продажа женской обуви ВКонтакте на РФ
Кейс. Продажа женской обуви ВКонтакте на РФ
Кейс. Продажа женской обуви ВКонтакте на РФ
  • Потрачено 60 000 ₽
  • Заявок с рекламы — 39
  • Заявок в сообщениях — 7
  • Общее количество заявок — 46
  • Стоимость заявки -1 304 ₽
  • Продаж за 2 месяца — 9
  • Заработано 9х3700 ₽ = 33 300 ₽

Казалось бы расклад неутешительный, но продажи через ВКонтакте это не всегда прямые продажи, а прогревы с помощью контента и автоворонок даже в интернет-магазине. В течение двух месяцев работы выявили ряд факторов, которые могли еще как минимум в 2 раза больше сделать продаж.

Факторы, которые повлияли на рекламную кампании и решение их сказалось бы на большее количество заявок и продаж

  • Отзывы. Именно с доставки по РФ их практически не было, поэтому сразу сказал клиенту, что нужно собирать с первого купившего и желательно с фото. Постепенно наполняли. Аудитория обращала внимания на отзывы, так как задавали вопрос прямо в обсуждении.
  • Самые ходовые размеры популярных моделей быстро раскупают в офлайне. По этой причине часть сделок сорвалось. Даже предложения других моделей не всегда помогали. Тут понять девушек можно — если увидела, захотела, то немного другое уже и не хочется.
  • Не всех устраивает доставка СДЭК и возможный возврат за счет покупателя. Lamoda и Wildberries здесь конечно на стороне покупателя. Если бы присутствовать на маркетплейсах и лить трафик из ВК, то тогда был вообще сок, при условии наличия всей линейки размеров. Но присутствие на маркетплейсе стоит еще посчитать: комиссии, склад, возвраты, штрафы.
  • Продажи. В первый месяц я видел как все происходило в переписках. Покупатели спрашивали размеры, цену и на этом диалог заканчивался. Иногда даже мне приходилось принимать участие в переписках. Но со 2 месяца ситуация намного улучшилась.

Считаю, что даже без выхода на маркетплейсы можно увеличивать количество продаж с каждым месяцем через ВКонтакте: собирать отзывы, продумать систему лояльности — скидки, продолжать работать с конкурсами, пополнять склад гораздо большим количеством ходовых моделей, улучшать контент в сообществе.

Старт продаж через социальные сети в роли интернет-магазина — это как старт нового магазина.

Сколько нужно денег, чтобы открыть магазин одежды в офлайне с закупом, арендой в ТЦ и прочими расходами? Минимум 1,5 млн. ₽. Окупаемость наступает минимум через 6 — 8 месяцев.

В интернет-продажах эти инвестиции растягиваются на несколько месяцев. Окупятся они в любом случае, при условии если есть стратегия, проходит простоянная работа над оптимизаций рекламной кампанией. Единственное, что нужно быть готовым вливать деньги. Понимаю, что хочется «всё и сразу».

Кейс оформил Сергей Свирид. Digital-агентство SviridSMM

Мы специализируемся на комплексном продвижении в социальных сетях ВКонтакте, My Target, Одноклассники и на поисковом ресурсе Yandex с 2015 года.

По вопросам продвижения пишите в удобную для вас социальную сеть.

Telegram: sergeysvirid

Начать дискуссию
Суд Англии запретил «Спасу», RT и «Царьграду» судиться с Google из-за блокировки YouTube-каналов во всех юрисдикциях, кроме США и Великобритании

Запрет касается как начала новых, так и продолжения текущих разбирательств.

Источник фото: TechCrunch
1212
1111
22
22
22
11
Ну пусть восстановят каналы, но просмотр с них сделают невозможным, эдакое «замедление», чтобы спин загрузки постоянно крутился. Считаю это будет очень тонко 🤣
реклама
разместить
Суд отказал в отмене решения об аннулировании патента «изобретателю», который пытается взыскать с Apple 295 млрд рублей из-за функции экстренного вызова в iPhone

Представители компании называли его «патентным троллем».

Источник фото: Trusted Reviews
2222
22
11
Отказался признать недействительным аннулирование - мозг сломался, заголовок писал любитель шарад?
День 1065: инфляция в России в годовом выражении превысила 10%

Собираем новости, события и мнения о рынках, банках и реакциях компаний.

Источник фото: «Бизнес Online»
1515
55
33
22
11
Инфляция 10%? Серьёзно?? Есть ложь, есть наглая ложь, а есть статистика.
Авиакомпания Air China запустит рейсы из Владивостока в Пекин

С 30 марта 2025 года.

Unsplash
22
22
11
11
Как я начал торговать на маркетплейсах, не потратив кучу денег

В начале торговал товарами для дома, начинал с 35 000 рублей на первую закупку партии. Вскоре переключился на одежду – теперь продаю все в этой нише: от женских не дорогих топиков за 200 рублей до теплых шуб за 10 000 рублей. Рассказываю, как не слить много денег на старте и почему не нужно сразу начинать с аналитики.

Как я начал торговать на маркетплейсах, не потратив кучу денег
1919
22
Руководитель не доверяет и изматывает тупыми задачами. Помогите

Когда-то я работала в найме, и сейчас вспоминаю конфликт оттуда. Моя задача — разобраться в конфликтах, приобрести насмотренность на решения, тогда дальше будет проще. Читайте, если тоже хотите в таком разобраться.

Руководитель не доверяет и изматывает тупыми задачами. Помогите
1414
Топ-10 лучших акций 2024 года (и ещё 10 худших)

Ушедший в историю 2024 год был не просто не лучшим, а далеко не лучшим годом для инвесторов в российские акции. По итогам года индекс Мосбиржи упал на 6,97% с 3099 до 2883 пунктов, пройдя через годовой максимум в 3521 и минимум в 2370 пунктов. РТС упал ещё сильнее — на 17,56% с 1083 до 893 пунктов, пройдя через максимум в 1220 и минимум в 893 пункт…

Топ-10 лучших акций 2024 года (и ещё 10 худших)
1616
11
11
🚚 Монополия: обзор третьего выпуска облигаций от Кот.Финанс⭐️

Монополизация дальнобойного рынка. Как на этом заработать? Доходность на облигациях до 32% и бухгалтерские трюки в капитале. Свежий обзор

🚚 Монополия: обзор третьего выпуска облигаций от Кот.Финанс⭐️
1515
11
[]