Трудности, с которыми сталкиваешь при продаже запчастей на Wildberries. Личный опыт
Недавно я запустила свой живой эксперимент - начала продажу запчастей на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет по FBS.
Какие запчасти продаю, как их отбираю и определяю цену (пост в Tg), писала (статья на VC) совсем недавно.
Сегодня же я хочу поделиться своей болью — отношением к товару со стороны маркетплейсов, в частности WB. И в конце немного рассказать про невыкупы, так как их постигает судьба стать продажами по FBO (если товар будет надлежащего качества после хранения на складах МП).
На днях мне пришел отзыв, о том, что мой товар из категории серый импорт. У человека даже мысли не появилось, что товар оригинал.
Честно, сказать, что меня это удивило, значит ни чего не сказать.
Первым делом я связалась с поставщиком (напомню тем, кто не следит за моим коммерческим экспериментом — я беру товар "под заказ" на кросс-доковом B2B МП автозапчастей Froza.ru). У ребят, к слову, есть программа "Антиконтрафакт" так как они работают с крупнейшими представителями рынка типа EMEX, Рольф, Авилон, а там за контрафакт ни то что по головке ни кто не погладит, там можно такие репутационные риски подхватить, что потом в пору закрываться будет.
В общем во ФРОЗА меня убедили, что масло ну ни как не может быть подделкой или серым импортом.
Сегодня же я хочу поделиться своей болью — отношением к товару со стороны маркетплейсов, в частности WB. И в конце немного рассказать про невыкупы, так как их постигает судьба стать продажами по FBO (если товар будет надлежащего качества после хранения на складах МП).
Чуть ранее был возврат масляного фильтра на ВБ с комментарием БРАК. При этом все отгруженные фильтры стояли с пометкой "Продано".
Какой брак? Весь товар проверяется чуть ли не под микроскопом!
Этот вопрос стал для меня очень интересен — прям свербело узнать, что с фильтром не так.
Кстати, ВБ не очень-то щедры на объяснения по подобным случаям - что не так, на основании чего было принято решение признать товар бракованным, и любые разъяснения на этот счет остаются за завесой тайны. Зато про санкции, которые они для тебя применят всем все известно. (Спойлер: рейтинг снижен не был, за обратную логистику денег не взяли, товар числился, как "продан")
Далее возврат должен был приехать через 2 недели, а пришел по факту через 2 дня после того, как появился в лк покупателя.
В конце-концов присылают мне этот злосчастны бракованый фильтр. Мужчина на ПВЗ чуть ли не двумя пальцами выносит мой мокрый пакет. Первое, о чем я подумала: мне прислали старый, юзаный фильтр. Установили мой новенький, а вернули свой старенький... Но так я думала не долго - все было мокрое, но не жирное!
Отбросив брезгливость, я разглядывала каждый миллиметр мокрого пакета. В итоге поняла, что моя упаковка "наглухо в скотч поверх пакета" не тронута. Ее не вскрывали. Видимо, доехав до какого-то из сортцентров вб, мой фильтр уронили, пнули (может и не раз), об шероховатый асфальт затерся скотч, в нем образовались мелкие дырочки, которых было достаточно для того, чтобы всосать в картон лужу, в которой оказался несчастный пнутый фильтр...
Тут явно проблема на стороне хранения на складах ВБ или при логистике.
Видно, что упаковка хорошенько плавала и это точно не под дождем произошло, так как все мокро изнутри. Упаковка, в герметизации которой я уверена, так как упаковывала ее перед отправкой по FBS сама.
Вот такое отношение к товару, который нужно только доставить до ПВЗ.
Что же тогда с товарами, которые длительное время хранятся на складах ВБ и которые ходят транзитом по СЦ.
Да, я продаю по FBS, но у меня уже скопилось несколько товаров, которых постигла учесть стать невыкупами, и они попали на FBO.
Благо, их всего процентов 10 от всех продаж...
Кстати, этот "бракованный" масляный фильтра VAG (благо защитная мембрана фильтра не пострадала) и коробку я в итоге высушила и благополучно продала товар клиенту. Качество товара - это качество самого товара, а не поврежденная коробка.
И да, теперь при упаковке отправок на склады МП я делаю основной упор на герметичность упаковки ;)
Кстати, буквально вчера обсуждали на нашей "Кухне маркетплейсов" как WB планирует развивать категорию Автотоваров в целом и запчастей в частности.
Еще больше интересной информации о моих продажах на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, а также почитать свежие новости мира МП для селлеров можно найти в моем Telegram-канале Маркетплейсы.просто
По всем вопросам, не стесняйтесь, пишите в наш чат - обсудим.
Не знаю особенностей ваших продаж, но мы довольно быстро отказались от эксперимента с МП в сфере запчастей из-за сомнительной экономической выгоды по нескольким причинам:
1) В данной категории, если пытаться держать рыночные цены - мизерный заработок. При заработке с единицы товара 300руб, МП зарабатывал с неё 650руб, причем упаковка и хранение были у нас в розничном магазине. При продаже этой же единицы в розницу выручка 950руб.
2) Заморозка денег на длительный срок. При продаже условного масла стоимостью 4000руб и марже 300руб (+650 озона) у тебя замораживается ~5000руб на срок покатушек канистры по стране, а потом ещё в большинстве случаев покатушки обратно (но об этом позже). А теперь представьте что у вас таких канистр-путешественниц 10 / 20 / 30 в месяц. При продаже в других источниках деньги получаешь сразу и можно пустить их в оборот, развитие, что куда выгоднее.
3) Высокий процент возвратов и отмен. Если честно, затрудняюсь вспомнить что нам удалось продать. Вроде пару фильтров и брелочки хорошо шли. Всё остальное каталось и возвращалось. Например масло шикарно упакованное в металлической канистре вернулось с пометкой "товар поврежден". Когда принимали обратно - и упаковка и канистра были в том же состоянии, что при отправке, все отлично. Продали в рознице. Лопату от снега потеряли при доставке по городу с одного ПВЗ в другой. Остальные заказы вернулись просто с отменой без причин.
Сделали вывод, что работать там можно либо с высокомаржинальным товаром типа брелочков аля купил за 35, продал за 350, либо с мизерной маржой, но тогда нужны большие объемы и резервы денег на время покатушек товара от отмены до отмены, либо задирать цены, либо в наглую барыжить китайчей под видом оригинала и наплевать на свою репутацию.
Яркий пример - иридиевые свечи Denso, которые с Китая по 200р оптом, а у официального поставщика 1200руб. Вот только первые живут с неделю примерно, если повезет
Спасибо за столь подробный рассказ с конкретными примерами!
Возвраты есть, но их не так много.
Сейчас я бы выделила главное - МП постепенно, но все же адаптируют себя под принципы работы с автозапчастями. А принципы эти уже давно установлены специализированными МП.
Кстати, как давно Вы пробовали продавать на МП?
То что деньги замораживаются - да, по сравнению с прямыми продажами, где деньги получаешь сразу - заморозка на 1-2 недели выглядит существенно. Тут все же вопрос в клиентском трафике - у МП его больше, чем у розничного магазина. Поэтому ставку, конечно нужно делать на объемы, хотя и маржинальность может сыграть на руку.
На vc полно различных историй с подобными случаями.
Самое печальное, когда такой товар доходит до покупателя и затем покупатель оценивает продавца...
Как-то выбирал сыну конструктор Лего (нужна была конкретная машинка). Продавец был ВБ. Так в карточке каждый второй отзыв был про разорванную упаковку. Люди заказывали по 3-5 коробок, так как 1к3 можно было нарваться на разорванную упаковку. И это, повторюсь, товар самого ВБ.
Не удивительно, что они к чужому товару могут относится небрежно.
А как экономика? Спрос по запчастям?
Спрос растет. Вот только вчера обсуждали (https://t.me/mpspacepro/160) на счет того как WB планирует развивать категорию Автотоваров.
Знаю, что Ozon активно взялся за развитие автозапчастей и многое делает в этом направлении.
Самое сложное - на старте разместить те товары, которые будут стабильно продаваться, т.е. можно рассчитывать на 5-10% ведущих карточек ос стабильными постоянными продажами, но при этом нужно разместить не менее 10к карточек.
Так как цена на запчасти растет, можно по некоторым деталям (дороже 1к руб.) неплохо зарабатывать. Сейчас в среднем получается 10-20% чистыми (то что на счет падает). Тут важно понимать, что есть товары-локомотивы (фильтры, например) на которые делаешь минимальную наценку, но с их помощью продаешь масла (в среднем 2,5к руб за л), свечи (тоже ~2,4к руб.). Колодки (1,5-2к) продаются.
Можно поэкспериментировать и взять запчасти для тюнинга - корзины сцепления за 70к на закупке и ~100к в рознице.
На самом деле кросс-док дает много преимуществ, так как можно попробовать разместить множество вариантов товаров, которые не нужно закупать. При этом, когда будешь покупать, то возьмешь по оптовой цене вне зависимости от объема (хоть одну, хоть 100 деталей, заплатишь одинаково).
Тут (https://t.me/mpspacepro/154) моя табличка для юнит-экономики.