Лидген на маркетинговые услуги в нише авторского туризма. Потратила 67 тыс., ROMI 211%, окупила в первый месяц

Я работаю на фрилансе больше 2 лет. Но запуском рекламы на себя заинтересовалась только в последние полгода - на бюджет стали появляться свободные средства.

До этого я безуспешно пробовала продвигать свой инфопродукт, это дело я со временем забросила, потому что на полноценные прогревы и трафик требовалась нормальная воронка, а у меня ее не было, и рук на нее не хватало.

1,5 года я работала исключительно с сарафаном. А сейчас 3 из 4 проектов - свежие проекты, полученные с лидгена, который я запустила этим летом.

Я решила рассмотреть свой текущий опыт, понять, с какими сферами получалось работать и где были результаты.

Когда работаешь с сарафаном и не особо избирателен в клиентах, вместо портфолио получается какой-то хаос. С какими проектами я работала за 2 года фриланса:

И положительный результат, с окупаемостью и прочими прелестями, был наверное только в (!) 4 из них. Я уже понимала, что работать со всеми подряд дальше не вариант, надо нацеливаться на нишу и давать результат более осознанно. А главное - избирательнее подходить к выбору проекта.

Ключевые факторы для выбора ниши: она растет, она "голодная" до моих услуг, ее пытаются привлекать другие маркетологи.

Между какими нишами выбирала: производство, туризм, IT-проекты. Первое отпало, поскольку был опыт работы и общения с производственниками, и было опасение, что мне будет сложно искать с ними общий язык, а хотелось идти по пути меньшего сопротивления. По IT у меня был очень слабый бэкграунд. Но ключевым фактором стала конкуренция: я нашла несколько маркетологов, которые специализировались на продвижении авторских туров, видела их рекламу в Яндексе, кейсы, воронки. По двум другим нишам такого практически не было, либо в каком-то совсем единичном числе. Поэтому решила начать с туризма.

С наставником. На этом можно было бы закончить этот раздел, но все же скажу пару слов о воронке.

Это было 2 лендинга с "многабукаф". Я изначально очень скептично отнеслась к такому формату - кто ж это читать будет?! Но наставник мягко дал подзатыльник и показал результаты аналогичной воронки в сфере инфобиза. Я поняла, что надо пробовать.

По сути это экспертная статья, которая плавно перетекает в предложение услуг. Конверсии там две: переход к офферу, а дальше - переход в чат.

Трафик настраивался стандартно: брала всякие возможные таргетинги и множила мастера кампаний. Поскольку туризм, то были кампании как на РФ, так и на остальной мир. Изначально стратегия была оплата за конверсии, затем одну из кампаний перевела на оплату за клики, с нее шло больше всего лидов. Это была кампания, настроенная на сайты CRM и прочих автоматизаций для турагенств.

Так получилось, что реклама велась на двух аккаунтах, суммарно затраты составили 67 399р. с НДС.

За эти деньги я получила 20 лидов. То есть лид обошелся мне в 3370р. Конверсия в обращение составила 0,5%.

Да, такой формат воронки не дает высокую конверсию и дешевые заявки, но каждый лид - это живой человек с уже сформулированным запросом, который уже знает мои цены, видел, как я работаю и готов обсуждать проект. И пишет мне сам.

Клиентами к моменту остановки кампаний стало 3 человека. Еще 2 в подвешенном состоянии, вроде как уже до договора дошли, но пока все на паузе. Стоимость клиента вышла 22 466р. Конверсия в продажу 0,07%. Тут скажу, что мои навыки продаж далеки от идеала, сотрудничество состоялось с теми, кто сразу был готов заплатить.

У вас могли глаза на лоб полезть, когда вы увидели цену продажи или лида. Но когда мы говорим о привлечении клиентов на услуги маркетинга, подразумевается, что сотрудничество может стать длительным, а значит, даже один клиент способен окупить рекламу.

С двумя клиентами мы к настоящему моменту работаем уже 3+ месяца, с третьим пока что первый пробный месяц.

Ключевое наблюдение: денег тут на маркетинг особо нет. Пусть вас не вводят в заблуждение хорошие чеки на сами туры - далеко не всегда в них закладывается большая маржа. Частая ситуация, когда тур окупается, только если набирается не менее 70-80% группы. И это без существенных вложений в трафик.

Я бы поделила все лиды на три группы: авантюристы, обжегшиеся и "у нас амбициозные планы на 10 лет, но ИП пока не регистрировали"

Авантюристы: Много риска. Они мало запариваются просчетом экономики проекта, занимаются низкомаржинальными турами, не понимают, сколько у них стоит лид при уже запущенном трафике. Есть проблемы с планированием: меня дважды просили помочь допродать тур, который начинается через месяц и стоит 150к+ при условии что на него никогда не запускали рекламу в Яндекс Директе. Если соглашаются на сотрудничество, может оказаться, что отдают чуть ли не последние деньги.

У меня получилось работать с такими клиентами, только если на берегу обговариваем возможные риски и работа делегируется полностью, с минимальным контролем от клиента (а лучше вообще без него). Нередко такие товарищи очень тревожные и пытаются контролировать каждый шаг.

Обжегшиеся: Уже ведут рекламу, хотят решить проблемы с трафиком, но страшно менять подрядчика (даже если настраивают сами), так как был негативный опыт. Пытаются получить индивидуальные условия. Их типичная боль - "раньше прекрасно работал Инстаграм*, а Яндекс Директ очень дорогой / сливаем бюджет".

С такими клиентами я не видела сотрудничества, потому что есть ощущение, что они постоянно будут пытаться продавливать на свои условия, что-то постоянно требовать менять, а это всегда гемор в работе.

"У нас планы на 10 лет, но ИП пока не регистрировали". Это типично для любой, наверное, ниши. У нас еще пока ничего нет, но вы нам составьте стратегию. Такие очень хотят созваниваться и полчаса рассказывать о своих планах. Буквально с этого и начинают общение.

На мой взгляд, с такими можно пробовать сотрудничество, но надо иметь в виду, что процесс запуска затягивается на долгое время - месяцы, а иногда и годы.

Часто эти типы клиентов миксовались между собой, так что где-то получалось собрать бинго.

Интересное наблюдение: в двух проектах, которые обсуждали на потенциальное сотрудничество, перед собственником стоял выбор, я или другой исполнитель. И в данных случаях это были eLama и Demis Group (да, я почувствовала себя крутой).

Мой вердикт. Для маркетолога туризм может быть перспективным, если фильтровать трафик еще на этапе воронки (если возобновлю лидген, то попробую фильтровать еще жестче). Я пока не ощутила сезонности туризма, поэтому для меня здесь нет проблемы, посмотрим, как пройдет зима и кто из проектов останется.

Теперь хочу попробовать другие ниши и сравнить. В первую очередь, производителей.

* Деятельность соцсетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ