Продукт находится на уровне commodity и кажется, что решение принимают только менеджеры по снабжению. Цена — основной мотив. Однако, компании, которые хорошо понимают, как устроен бизнес их клиентов, знают, что технические специалисты (инженеры, конструкторы) постоянно озадачены ремонтом оборудования или поиском новых деталей. Они должны готовить чертежи и требования для закупщиков, а времени и так не хватает. Поэтому, компания целенаправленно делает ценностное предложение для технарей (с подробными чертежами и расчетами), которые передают их в отдел снабжения, а те, в свою очередь, обращаются к поставщику.
Спасибо! Отличная статья!
Реально отличная статья, прочитал с удовольствием! Спасибо!
Спасибо, Алексей!
Класс!
Благодарю! )
Если говорить и про удержание клиентов - вспомнил что мы ещё учитываем личные привычки/ предпочтения ЛПРов и прошлый опыт взаимодействия. Т.е., изначально уточняем, типа: "По поставке партии ноутов в прошлом году не было ни одного гарантийного случая. Если пользователи и тех.отдел довольны - предлагаем взять снова этого же вендора, а не то что в заявке №2098 - "зоопарк" из производителей и платформ."
Шикарный инсайт, спасибо!
При прочтении, возникло ощущение, что читаю книгу "B2b для самых маленьких" - то ли я так преисполнился и "пришёл к реке", то ли у нас в стране всё так плохо...ноу хейт
Вячеслав, пришлите почитать материал по теме. Может свой опыт, например.