Скрипты для кассиров, которые помогут увеличить вашу выручку
Делимся лайфхаками и советами по регистрации клиентов. С помощью них ваши кассиры знатно пополнят клиентскую базу. Без шуток, вы в два шага можете стать круче, чем «Магнит Косметик»… В конце статьи — бонус для самых внимательных!
Чем больше клиентов дадут вам контакт и согласие на рассылку, тем больше вы потом сможете им продавать через коммуникацию. Кассир может регистрировать клиентов в торговой точке. Поэтому обучение персонала «с передовой» так важно. И скрипты нужны.
Это может звучать очевидно, но, черт побери, на практике мы видим полный провал в этой теме даже в крупных сетях!
Висит груша
От редактора:
Я периодически захожу в «Магнит Косметик». То-сё по хозяйству. На кассе висит карта лояльности. Красная-яркая. Но кассиры никогда ее не предлагают. Попросила ли я ее сама? Нет. Хоть кто-то при мне попросил ее, спросил вообще о скидках, бонусах? Нет, конечно!
При этом, если бы у меня была какая-то выгода, какие-то бонусы накоплены и еще что-то, я бы чаще вместо Перекрестка, который совсем рядом с домом, заходила бы в «Магнит Косметик» тоже недалеко. Понимаете? Это абсолютно реальная выручка.
То есть даже если у вас не самый толковый и приветливый кассир, пусть он вымолвит хоть слово! Пусть хотя бы предложит: хотите оформить нашу карту? И тогда более-менее вовлеченный клиент сам поинтересуется, что она дает, а может и сразу согласится зарегистрироваться. Это лучше, чем ничего.
Ну, а если кассир в состоянии запомнить пару фраз, то ниже даем хорошие скрипты.
Оставишь телефончик?
Скрипты рассчитаны на регистрацию клиентов в программе лояльности. Если у вас ее еще нет, загляните сюда. А мы вернемся к делу.
Естественно кассир должен разбираться в программе лояльности, чтобы ответить на любой вопрос клиента.
- Какие есть поощрения?
- Сколько их начисляется?
- За какие действия?
- Когда и сколько можно потратить?
Кассир должен не зубрить это все, а понимать. Должен уметь простыми словами объяснить самому себе и клиентам, какую выгоду она приносит.
А вот скрипты по регистрации в программе лояльности как раз лучше заучить. По ссылке вы можете скачать файлы и со скриптами, и с обработкой возражений, чтобы не потерять. А ниже мы их продублируем текстом.
Скрипт с начислением бонусов за регистрацию
- У вас еще нет нашей бонусной карты? Давайте ее оформим, займет 30 секунд. Сразу после регистрации вам будет начислено N-бонусов (или будет скидка) — в подарок! Уже с вашей первой покупки и за каждую следующую вам будет начисляться N% бонусов, которые можно потратить на следующие покупки.
*Дополнительно можно уточнить срок действия бонусных баллов с покупки:
- Бонусы будут действовать в течение X-дней с момента начисления.
Скрипт без начисления бонусов за регистрацию
- У вас еще нет нашей бонусной карты? Давайте ее оформим, займет 30 секунд. Уже с вашей первой покупки и за каждую следующую вам будет начисляться N% бонусов, которые можно потратить на следующие покупки.
*Дополнительно можно уточнить срок действия бонусных баллов с покупки:
- Бонусы будут действовать в течение X-дней с момента начисления.
Только-только-только-тооолько этого маааалооо…
Всем, кто пропел, желаем здоровья и долголетия 😂
В общем, только этих скриптов мало. Удивительное дело, но клиенты сопротивляются даже выгоде. Вроде бонусы им обещаешь, скидки и подарки. Ну, просто мы уже все дико устали от впаривания и рекламы и не хотим никому оставлять свои контакты.
Так что кассиру придется постоянно работать с возражениями.
«Мне не нужна карта»
Вступая в программу лояльности, вы получаете:
- N% бонусов с каждой покупки,
- при последующих покупках экономите, списывая до N% бонусами.
*Дополнительно (если есть начисление N-бонусов за факт регистрации):
- Сразу после регистрации вам будет начислено N-бонусов (или будет скидка), которые вы можете списать на первую покупку прямо сейчас.
«У меня нет времени»
- Это займет не более 30 секунд.
*Ну, тут, конечно, надо все организовать так, чтобы регистрация действительно занимала не больше минуты.
«Вы меня достанете своими сообщениями»
- SMS-сообщения отправляются достаточно редко.Мы сообщаем клиентам только самое важное: скидки, распродажи и подарки для вас.И вы сможете отказаться от рассылки в любой момент, если сочтете предложения неинтересными или для вас это будет слишком часто.
*Опять же нужно реально соблюдать этот «уговор» и не заваливать рассылками.
«Я не хочу носить еще один пластик»
- Вам не потребуется пластиковая карта. При последующей покупке вам нужно будет назвать свой номер телефона или, если у вас есть Wallet, показать карту в своем смартфоне.
«Я не хочу оставлять номер»
- Вам не будут поступать звонки и оповещения от посторонних. Номер нужен только для того, чтобы мы могли начислить вам бонусы, а вы могли их списать. А от рассылок вы можете отказаться в любой момент.
*И здесь тоже очень бесячий момент. Знаете эти рассылки, от которых ты отписываешься-отписываешься, а они все равно приходят. Потому что бренд плевал на твою отписку и вносит тебя снова в сегмент отправки. Вот, не надо так делать.
Сектор-приз!
Есть еще один способ эффективно регистрировать клиентов. Можно сказать, вообще без усилий. Это pos-материалы с QR-кодами. Делаете флаер с QR-кодом, размещаете его в торговой точке в нескольких местах и вуаля! Клиент может сам зарегистрироваться онлайн.
В нашем ТГ-канале мы оставили для вас подборку шаблонов для таких флаеров.
Там уже есть все, что нужно, остается только повторить и свои данные подставить. И там же есть psd-файлы: исходники, которые ваш дизайнер сможет отредактировать.
В общем, обучайте персонал, размещайте pos-материалы с QR-кодами и увеличивайте клиентскую базу.
Всем любви и выручки!
Над текстом работали: Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com