Электро самолёт
Философия Стива Джобса
iPhone 16e
Nothing Phone 3a
Оживление фото LumaAI
Велосипед Mercedes
Робота научили делать сальто
Grok vs ChatGPT vs Claude
Генерация видео от Google

Внедрение amoCRM для агентства недвижимости

Внедрить AmoCRM для продажи недвижимости
Внедрить AmoCRM для продажи недвижимости

Внедрение amoCRM для агентства недвижимости с динамической базой объектов – ключевой шаг для управления базой заявок из разных источников, автоматизации процессов продаж и повышения эффективности работы агентства.

Кейс: К нам обратилось агентство недвижимости в Москве, основной задачей которого было увеличение конверсии в продажу, выжимая максимальную эффективность закрытия дорогих заявок с платного трафика.

Первым делом, важно разобраться, как процессы в отделе продаж настроены сейчас, что мы и сделали. Далее – инструкция, как за 2-3 часа вашего времени разобраться в собственных продажах, понять, что нужно улучшать.

Шаг 1. Заполнить чек–лист

Начало работы – проведение аудита компании
Начало работы – проведение аудита компании

Основные вопросы, которые мы применяем, проводя аудит продаж, для лучшего понимания текущих потребностей бизнеса:

– Кто ваша целевая аудитория? Какие типы клиентов у вас есть?

– Откуда к вам приходят клиенты? Какие рекламные каналы вы используете?

– Как устроен процесс после получения заявки? Что вы делаете с клиентом?

– По каким причинам сделка может не состояться?

– Укажите события которые происходят с клиентом (сделкой) в процессе продажи(своими словами).

– Распишите процесс продаж своими словами, как вы узнаёте о новом клиенте, как с ним происходит первое касание.

Если вы хотите, чтобы мы провели полноценный аудит ваших продаж, напишите в Telegram @romanovarte

Шаг 2. Определить логику воронок продаж

Первым делом, после входящего звонка/заявки/сообщения, важно выявить потребность.

В одном из проектов, столкнувшись с неожиданными трудностями, мы бросили взгляд на метрики и аналитику, чтобы понять, что именно идет не так. Поначалу казалось, что всё в порядке: реклама запущена, заявки поступают. Однако, при ближайшем рассмотрении стало ясно, что не так с конверсией у менеджеров.

Аналитика четко указывала на проблему, подтверждая её и записями звонков. Вместо того чтобы сосредоточиться на потребностях клиентов, менеджеры были слишком заинтересованы в закрытии сделок, игнорируя важные детали. Их стремление к быстрой прибыли отталкивало потенциальных клиентов, оставляя их с ощущением недооценки и недопонимания.

Эта ситуация выливалась в уменьшение коммуникации и даже просьбы перейти на общение через WhatsApp, чтобы избежать навязчивости менеджеров. К сожалению, на этом этапе уже было сложно восстановить доверие и перевести общение на более продуктивный уровень.

Нам стало очевидно, что необходимо пересмотреть подход к обучению и мотивации менеджеров, сделав акцент не только на закрытии сделок, но и на удовлетворении потребностей клиентов – добавляем 3 этапа в воронку «Новая заявка» – «Заявка в работе» – «Потребность выявлена».

Исходя из потребности клиента – присваиваем категорию «ABC – анализ».

Такой инструмент основан на принципе Парето – 20 % потребителей приносят 80 % прибыли бизнесу.

Категория A, состоящая из премиальных клиентов, обладает высокой потенциальной прибылью и требует индивидуализированного подхода. Эти клиенты ожидают безупречного выполнения задач в срок, а также высокого уровня обслуживания. Сотрудничество с ними не только обеспечивает значительную выручку, но и формирует репутацию компании.

Категория B представляет собой постоянных клиентов, которые приносят стабильную прибыль, но имеют потенциал для роста. Они оценивают специальные условия обслуживания и могут стать кандидатами на перевод в категорию A. Важно установить с ними плодотворные деловые отношения и стремиться к тому, чтобы стать их единственным агентством.

Категория C, включающая физических лиц и малые предприятия с ограниченным бюджетом, хоть и приносит небольшую прибыль, но играет важную роль в расширении клиентской базы. Некоторые из них могут стать клиентами категорий A или B в будущем. Отказ от сотрудничества с ними неоправдан, так как это может привести к потере потенциальных клиентов и ограничению роста компании.

Таким образом, управление клиентской базой требует гибкого и индивидуализированного подхода к каждой категории клиентов. Оптимизация стратегий взаимодействия с ними позволяет не только максимизировать прибыль, но и укреплять позиции компании на рынке – к тому, же у ваших менеджеров время ограничено.

В AmoCRM такая механика реализована благодаря выпадающему списку и обязательному для заполнения полю
В AmoCRM такая механика реализована благодаря выпадающему списку и обязательному для заполнения полю

Этапы – встреча назначена/проведена/КП отправлено.

Основными задачами этих этапов – напомнить потенциальному клиенту о достигнутых договоренностях – определить, насколько сильны намерения клиента.

На эти этапы воронки продаж клиент переходит только после прохождения квалификации – чтобы не занимать время самых талантливых и опытных менеджеров работой с заявками, у которых еще нет четкого представления о том, что они хотят приобрести, в какие сроки.

С такими заявками необходимо также работать – но в автоматизированном режиме – благодаря функционалу AmoCRM.

Работа с заявками на втором шаге.
Работа с заявками на втором шаге.

Разберем разные категории источников заявок:

Онлайн площадки:

ЦИАН, Яндекс Недвижимость, Дом.Клик, Авито и т.д.

Собственный сайт/квиз:

ЯндексДирект, SEO, визитки, таргетированная реклама.

Оффлайн реклама:

Газеты, журналы, баннеры, рекламные материалы.

Партнерка:

Существующие клиенты, друзья, семья и партнеры, которые рекомендуют агентство своим знакомым. Профессиональные связи агентов, включая других агентов недвижимости, адвокатов по недвижимости, финансовых консультантов и т. д.

Социальные сети:

Telegram, ВКонтакте, YouTube, запрещенные в РФ соцсети, размещение рекламы у блоггеров.

Для каждого из этих источников нужно продумать отдельную элементы/этапы в воронке продаж. А для каких-то, создать отдельные воронки – например, с рекомендациями очень важно работать – оплачивать комиссию тем, кто активно рекомендует ваше агентство.

Настроили интеграцию с Авито.

Подключение Avito
Подключение Avito

О возможности выгружать объекты на онлайн-площадки в один клик – поговорим ниже в этой статье.

Как понять – какой источник заявок наиболее эффективен?

Во-первых, с помощью UTM меток – в AmoCRM все метки проставляются в сделках, с которыми далее важно работать:

Настройки UTM меток в AmoCRM
Настройки UTM меток в AmoCRM
Чтобы менеджерам было проще ориентироваться в источниках - настроили авто-проставление тегов в сделках CRM
Чтобы менеджерам было проще ориентироваться в источниках - настроили авто-проставление тегов в сделках CRM

Но что делать, если вместо заявки на сайте – поступило обращение в WhatsApp/Telegram или вообще, звонок. Не спрашивать же у клиентов, с какого номера баннера из 100 возможных, вы решили позвонить?

Для этого нужен коллтрекинг.

На второй встрече с собственником агентства–клиента мы договорились, что будем внедрять сквозную аналитику – связались с менеджером по маркетингу(он был удаленным сотрудником), после чего получили обратную связь, что сейчас и так все считается в Excel, все заявки, бюджеты и так далее.

На вопрос, а как вы используете данные о продажах для понимания эффективных источников – нам не ответили.

Сквозная аналитика Calltouch
Сквозная аналитика Calltouch

В качестве аналитики мы используем в проектах сервис Calltouch: Настроили коллтрекинг, подключили источники(SEO, Директ, ВК Таргет, посевы у блогеров), добавили интеграцию с CRM системой(чтобы отправлять данные об успешных оплатах).

Представьте – что на каждом рекламном источнике(в визитках, баннере у дороги, в объявлениях на Циане, журналах) – разные номера телефонов. Таким образом, система связывает, с какого номера призошёл вызов, к какому источнику он привязан.

Также происходит работа и с мессенджерами – к новым обращениям в WhatsApp и Telegram присоединяются специальные идентификаторы(при нажатии кнопки на сайте – связаться в мессенджере):

Внедрение amoCRM для агентства недвижимости

Далее в AmoCRM – мы узнаем этот номер, присваиваем к нужному источнику.

Шаг 3. Работа со звонками

Чтобы работать с конверсией в заявку – важно понимать, как работают менеджеры по продажам – для этого необходимо подключить мессенджеры и телефонию к CRM системе.

– в этом проекте мы интегрировали телефонию Mango

– мессенджеры WhatsApp Business API(официальный WhatsApp для бизнеса) через WazzUp

– добавили запись звонков

После подключения телефонии все звонки отображаются в CRM системе, их можно быстро прослушать, проанализировать.
После подключения телефонии все звонки отображаются в CRM системе, их можно быстро прослушать, проанализировать.

С помощью чек-листа контроля – прослушали около 100 последних звонков. Собрали время первого ответа менеджера на звонок, благодаря виджету «Время сделки на этапе».

Важно перед этим прописать в регламенте менеджерам – что сразу, как начали работу над заявкой – важно ее перенести на другой этап.
Важно перед этим прописать в регламенте менеджерам – что сразу, как начали работу над заявкой – важно ее перенести на другой этап.
Аналитика звонков менеджеров по продажам в окне AmoCRM
Аналитика звонков менеджеров по продажам в окне AmoCRM

– Руководитель теперь имеет прозрачный обзор работы персонала. Он видит каждый шаг сделки и влияние сотрудников на нее. В CRM отображается вся информация по сделкам: от записей звонков до комментариев менеджеров.

Мы применили искусственный интеллект для анализа звонков

Настроили наш собственный сервис Salekit, который с помощью искусственного интеллекта после каждого звонка проверяет:

Точная оценка звонков благодаря использованию нейросетей
Точная оценка звонков благодаря использованию нейросетей
  • соблюдение скрипта продаж;
  • эмоциональная составляющая диалога, положительный настрой менеджера;
  • знание всех тонкостей продукта;
  • приведение потенциального клиента к целевому действию: заключению сделки, договоренности о следующей встрече и т.д.
  • характеристика и качество речи;
Отчет, который готовит ИИ после каждого звонка, прикрепляется в сделке CRM
Отчет, который готовит ИИ после каждого звонка, прикрепляется в сделке CRM

– Искусственный интеллект позволяет сокращать время руководителя отдела продаж: Вместо прослушивания звонков вручную, это делает более точный и гибкий алгоритм, который позволяет автоматически генерировать отчеты в PowerBI/Yandex DataLens.

Шаг 4. Работа с базой объектов

Для комплексной работы с базой объектов агентства – необходимо было интегрировать сервис, который позволит быстро взаимодействовать с подборками, отправлять их клиенту в динамическом формате, делать уникальные предложения и просто быстро ориентироваться в объектах во время звонка/встречи.

Таким решением стал модуль «Риэлтор» для amoCRM:

Внедрение amoCRM для агентства недвижимости

Модуль предоставил возможность вести неограниченную базу клиентов и объектов прямо в amoCRM.

Он позволяет автоматически выгружать объекты на Авито, Я.Недвижимость, ЦИАН. И всё это происходит в 2 клика.

Модуль сохраняет необходимые объекты к карточке покупателя, ссылка на презентацию сформируется автоматически на отдельной странице в удобном формате.

Менеджеры перестали путаться в существующих объектах – больше не приходиться выгружать данные из чатиков в Telegram/excel файла – все храниться в одном месте, позволяет взаимодействовать в один клик.

Запишитесь на демонстрацию работы эталонной CRM системы для продаж недвижимости прямо сейчас

Внедрение amoCRM для агентства недвижимости

Недвижимость — это та услуга, которую нужно продавать через визуальные образы. Математика важна, но она работает как дополнение к аргументам, а не основа. За исключением случаев, когда покупатель сразу просит найти объект под инвестиции.

Благодаря системному подходу к увеличению конверсии на всех этапах продажи, внедрению аналитики – мы смогли выяснить слабые места существующего отдела продаж.

Настроили качественный сервис по взаимодействию с клиентом, подключили все нужные инструменты для работы агентства: В совокупности, такой подход повышает конверсию в продажу с 1% до 3-4%.

При стоимости заявки в несколько тысяч рублей – это существенная оптимизация маркетингового бюджета – его более эффективное использование(благодаря коллтрекингу – собственник и маркетолог точно знают, куда нужно вкладывать рекламный бюджет).

Хотите увеличить прибыль агентства?

Оставьте заявку на бесплатный разбор ваших процессов в отделе продаж – покажем возможности для роста конверсии благодаря CRM системе.

88
Начать дискуссию
[]