Как правильно выбрать РОПа и эффективно контролировать его работу.

Во многих компаниях продажами напрямую руководит собственник, работа эта рутинная и занимает полный рабочий день на протяжение каждой недели, требует времени на изучение методик и тестирование гипотез. Без штатного РОПа бизнес не всегда вырастает больше 200млн/год (зависит от типа бизнеса: торговля, производство, услуги и т.п.), ведь помимо доходных продаж, для роста нужна эффективно настроенная система управления, более того, после рубежа в 100 млн система требует подхода иного порядка. Вот лишь некоторые ключевые функции, которые потребуют апгрейда: бизнес-планирование, собственно продажи, цепочки бесперебойных поставок, управление запасами, управленческий учет, стратегия развития и т.д. Занимаясь напрямую продажами у собственника не хватит времени на создание эффективной системы. Здесь будет выгодным решением купить чужой опыт.

Сколько платить РОПу? Для начала определите сколько Вы тратите на функцию РОПа, - условно платите себе. Простой способ: норма рабочего времени в прошлом году при 40-часовой округляем до 2000ч. Посчитайте прибыль от бизнеса за прошлый год и разделите на 2000 - получите стоимость своего часа. Оцените, сколько примерно в день тратите на отдел продаж (включайте все вопросы и размышления по продавцам и клиентам). Умножьте среднее количество часов в день на 20 дней и на стоимость часа - столько вы себе платите за функцию РОПа!

А теперь загляните на работные сайты и посмотрите среднюю зарплата РОПа в вашей отрасли.

Если Вы платите себе меньше - можете пока сэкономить на этом. Похоже, что узкое горлышко вашего бизнеса не РОП, и в вашем бизнесе есть более насущные задачи. Гораздо чаще собственники платят себе в десятки, а иногда и в сотни раз больше за функцию РОПа и не всегда хватает времени и навыков на качественное выполнение его задач.

Основы управления продаж.

Всем известно, что любой результат начинается с плана! А декомпозиция плана продаж позволяет структурировать эту сумму на действия, которые влияют на выручку и доходность:

• Количество продаж по ассортиментным позициям в шт;

• Выручка от продаж по ассортиментным позициям;

• Маржа, прибыль, рентабельность продаж, себестоимость на единицу и валовая;

• Цена продажи;

• Количество касаний (звонки, заявки, переговоры и т.п.);

• ДРР;

Этот список можно и нужно дополнять и усложнять в зависимости от особенностей бизнеса, я привожу лишь базовые показатели "обязанные быть".

План должен быть годовым и месячным в рамках годового.

Понимая, сколько и каких продаж нужно в месяц, вы сможете посчитать, сколько и каких действий нужно сделать каждому из продавцов. С учётом его конверсии на каждом этапе для достижения цели - выполнять план продаж.

Так же важно не только что контролировать, но и с какой регулярностью! Пока не наладится система рекомендую ежедневные утренние планерки и вечерние подведения итогов, это стимулирует, а затем мотивирует команду. На планерках давайте качественную обратную связь, выстраивайте совещания конструктивно и по сути: статус выполнения плана, причины невыполнения и необходимые действия для исполнения плана. Обсуждайте и помогайте решать трудности, разработайте структурированный формуляр отчета с указанием причин отклонений. Требуйте погружения РОПа в ситуацию: "не помню сколько продали в прошлом месяце...", такого быть не должно. Планерки не длятся часами, максимум 30 мин.

Так же необходимо ежемесячное подведение итогов работы в форме факторного анализа План/факт, причины отклонений, корректировки плана. При этом для уменьшения плана продаж должны быть очень веские, исключительные причины.

Таким образом покупка чужого опыта в виде найма РОПа позволит собственнику освободится от рутины операционки и сфокусироваться на развитии бизнеса. И конечно же новый руководитель привнесет в бизнес много полезных эффектов и повысит доходность, нужно только уметь его выбрать. Но это уже совсем другая история.