iPhone 16e
Nothing Phone 3a
Оживление фото LumaAI
Велосипед Mercedes
Робота научили делать сальто
Grok vs ChatGPT vs Claude
Генерация видео от Google

Работа с возражениями клиентов

Работа с возражениями — это не просто применение шаблонных фраз, а глубокое взаимодействие с клиентом. Чтобы эффективно отработать любое возражение, необходимо наладить контакт с клиентом. В этом и заключается ключ к успешной коммуникации.

Почему важно устанавливать контакт с клиентом?

Контакт — это не просто вежливое общение. Это когда клиент чувствует доверие, уважение и взаимное понимание. Когда контакт налажен, клиент готов открыто обсуждать свои потребности, страхи и сомнения. В этом состоянии он менее склонен к конфронтации и более готов к совместному поиску решения. Ведь на самом деле большинство возражений — это не просто отказы, а сигналы о том, что у клиента остались вопросы или сомнения.

Пример с возражением "почему так дорого"

Когда клиент задает вопрос о цене, важно не просто оправдываться или сразу же приводить аргументы. Шаблонные ответы здесь могут навредить: они зачастую вызывают у клиента чувство, что его мнение неважно, что его не слушают или пытаются манипулировать. Важно перейти от оборонительной позиции к открытому диалогу.

Как это выглядит на практике:

1. Уточнение потребностей клиента через вопрос.

Вместо того чтобы сразу защищаться или оправдываться за цену, важно задать вопрос: "А на какой бюджет вы рассчитывали?". Это открывает диалог и помогает понять истинные намерения клиента. Возможно, его запрос о цене — это просто попытка торговаться, или он действительно не видит ценности в вашем предложении. С помощью такого вопроса вы переходите от одностороннего возражения к обсуждению конкретных деталей.

2. Понимание мотивов клиента.

Услышав ответ, ты можешь глубже понять, что именно беспокоит клиента. Например, он может говорить о том, что у конкурентов цены ниже, или он просто не уверен, что твой продукт стоит этих денег. Эти ответы помогут тебе направить диалог в нужное русло, чтобы показать реальную ценность твоего предложения.

3. Выстраивание аргументов на основе диалога.

Если клиент говорит о том, что цена слишком высокая, ты можешь мягко выяснить, что именно он ищет в рамках своего бюджета. Например, спросив, где он мог бы найти аналогичное решение дешевле, и уверен ли он, что за меньшие деньги получит те же качества или сервис. Этот подход помогает не защищаться, а обсуждать выгоды и риски, что делает диалог более конструктивным.

Контакт как основа для решения любых возражений

Работа с возражениями — это не "борьба" с клиентом, а поиск компромисса и взаимовыгодного решения. Важно помнить, что возражение — это сигнал того, что клиент еще не до конца уверен или понимает ценность твоего предложения. Когда у тебя есть контакт с клиентом, вы вместе пытаетесь найти ответ на его сомнения. В этом случае работа с возражениями превращается в диалог, а не в препирательство.

Совместный поиск решения

Когда клиент чувствует, что ты не просто продаешь ему продукт, а стремишься помочь решить его проблему или улучшить его бизнес, он начинает относиться к тебе не как к продавцу, а как к партнеру. А это меняет весь тон разговора. Вместо того чтобы пытаться победить клиента в споре о цене, ты начинаешь обсуждать, как можно достичь лучших результатов для его бизнеса. Такой подход намного эффективнее, потому что он выстраивает долгосрочные отношения и доверие.

Работа с возражениями — это не просто ответы на вопросы клиента. Это целый процесс, основанный на установлении контакта и взаимопонимания. Когда есть доверие, клиент будет более открыт к обсуждению и поиску решения. А возражения перестанут быть препятствием — они станут возможностью углубить диалог и найти лучший путь к взаимовыгодной сделке.


Подписывайся на тг-канал, чтобы больше узнать о продажах и да будет тебе план!

1 комментарий

Работа с возражениями клиентов сколько же я выслушал лекций и тренингов на эту тему, но в принципе все сводится плюс минус, к одному и тому же, ничего нового в этом плане не придумано, хотя и человек не меняется.

Как отвечать на входящий звонок, чтобы продать клиенту? часть 2

Рекомендации на основе анализа и прослушки более 100.000 разговоров (не минут) между потенциальными клиентами и продавцами (менеджерами по продажам).


Если вы хотите, чтобы клиенты покупали, а не говорили "спасибо, если что позвоню", то возьмите эти правила на вооружение.

Как отвечать на входящий звонок, чтобы продать клиенту? часть 2
44
реклама
разместить
7 способов работы с негативными отзывами

Взаимодействие с клиентами является ключевым элементом управления репутацией. Важнейшим аспектом этого процесса выступает реакция на отрицательные отзывы. Грамотное общение по телефону с недовольными потребителями, уместные комментарии под их ругательствами в соцсетях и на сайтах с отзывами могут эффективно предотвратить распространение негатива. Е…

Рисунок взят с сайта www.cossa.ru
1111
Как крупнейший частный медицинский центр Владимирской области «Норма» внедрил MANGO OFFICE и создал единое пространство для коммуникаций с клиентами

Кейс внедрения продуктов MANGO OFFICE в сеть клиник «Норма»

Как крупнейший частный медицинский центр Владимирской области «Норма» внедрил MANGO OFFICE и создал единое пространство для коммуникаций с клиентами
Как закрывать возражения клиентов?
Как закрывать возражения клиентов?
5 верных способов слить продажи
5 верных способов слить продажи
11
Секреты эффективной работы с клиентами: как найти баланс между идеями и требованиями

Работа с клиентами — это как ходьба по канату. С одной стороны, у тебя есть собственные идеи, вдохновение и профессиональный опыт. С другой — требования клиента, который хочет увидеть что-то конкретное (и иногда это "что-то" совсем не вписывается в рамки прекрасного). Как найти баланс? Давай разберёмся.

Секреты эффективной работы с клиентами: как найти баланс между идеями и требованиями
5 историй о странных собеседованиях

Запросили у ребят из команды Programming Store новые истории о нелепых собеседованиях, которые хочется рассказать друзьям. Первая часть здесь.

5 историй о странных собеседованиях
11
Как решать конфликты с клиентами и избегать их в будущем, если вы начальник

Ни одни продолжительные отношения не обходятся без конфликтов, и отношения с клиентами — не исключение. В статье рассказываю, почему возникают разногласия с клиентами и что может сделать руководитель, чтобы этого избежать.

Как решать конфликты с клиентами и избегать их в будущем, если вы начальник
77
11
[]