Каждый предприниматель рано или поздно приходит к пониманию того, что ему нужна реклама. При этом, в большинстве случаев, запуски рекламных активностей не дают желаемого результата.
Очень часто предприниматели тратят много времени и бюджетов на рекламу, которая так и не приносит продаж. В данной статье мы рассмотрим основные проблемы, которые препятствуют успешному ПРОдвижению и не дают возможности дойти до той заветной точки, того переломного момента, с которого реклама начинает приносить прибыль.
Ошибка № 1. Мой маркетолог сделает все сам
Вопреки здравому смыслу и опыту, множество предпринимателей считают, что нанимая всего одного маркетолога они могут закрыть все вопросы продвижения. К сожалению, универсальных маркетологов, которые умеют делать все, везде и на высшем уровне не существует. Хороший маркетинг это как симфония, которую играет оркестр. В этом оркестре есть свой «дирижер» — владелец бизнеса, управленец или маркетолог-стратег, который формирует:
- общую концепцию продвижения,
- четкий пошаговый алгоритм действий,
- команду специалистов, необходимых для выполнения всех задач.
Именно этот дирижер ставит задачи маркетинговой команде, определяет ключевые показатели эффективности и контролирует весь процесс продвижения.
В нашем маркетинговом оркестре есть множество разных «музыкантов»:
- специалисты по поисковому продвижению,
- контент редактора, которые создают необходимый для сайтов и соцсетей публикации,
- специалисты по ведению страниц а социальных сетях,
- разработчики и администраторы сайтов,
- веб-аналитики,
- специалисты по контекстной рекламе (в том числе, баннерная реклама, реклама в YouTube)
- специалисты по таргетированной рекламе в социальных сетях,
- веб-дизайнеры,
- фотографы, видео операторы, монтажеры, ретушеры и т.д.
Без дирижера даже хороший оркестр может дать совершенно негодное звучание. При этом, дирижер без оркестра также не сможет воспроизвести даже простенькую мелодию.Маркетологи-универсалы, зачастую, представляют собой специалистов новичков, работающих в определенном профиле.
Например, наполняют профили и настраивают таргетированную рекламу в соцсетях. То есть, они занимаются продвижением в Instagram и Facebook. Ввиду популярности данной услуги в наше время, в сети есть масса курсов по продвижению в инстаграм. Навыков и знаний, полученных на таких курсах может быть достаточно, для работы в одном канале продвижения. При этом, SMM-специалисты не могут закрыть вопросов по продвижению сайтов, созданию контента для них, настройке веб-аналитики, контекстной рекламы и т.д. Они, скорее всего, имею достаточно слабое представление и опыт работы в комплексном продвижении и не смогут заменить дирижера или оркестр.
Работа только в одном канале продвижения ограничивает возможности бизнеса, ведь в каждой нише есть свои особенности. Потребители различных товаров и услуг по разному ищут поставщиков этих продуктов. Кроме того, и сам рынок и потребители со временем меняются. В результате, эффективность каналов также изменяется, а на смену одним приходят другие. Если вам повезет и вы «поймаете попутный ветер», выбрав нужное направление в нужный момент — какое-то время все может быть очень даже хорошо. Но что если ветер изменится, а для подстраховки у вас ничего больше не будет.
Таким образом, концентрируя максимум усилий и весь рекламный бюджет в одном канале можно упустить огромное количество потенциальных клиентов из других каналов.
Ошибка № 2. У меня это не работает
Нанимая соло-специалиста или команду маркетологов, владельци и управленцы полностью делегируют не только сам маркетинг, но и ответственность за результаты работ. Перекладывая ответственность на маркетолога предрпиниматель перестает участвовать в маркетинге, хотя именно он работает с клиентами и лучше всего понимает как свой продукт, так и особенности аудитории. При этом, все мы живие люди и каждому свойственно ошибаться. Самые частые ошибки в маркетинге связаны с определением целевой аудитории, форматом и посылом рекламы, позиционированию в целом, недооценкой или переоценкой некоторых инструментов. Все это ведет к существенному снижению эффективности рекламы и получению негативного опыта.
В результате, у предпринимателя формируется недоверие к специалистам, к определенным каналам продвижения, к диджитал рекламе в целом. Очень часто можно услышать фразу: «а я уже пробовал контекст/соцсети/SEO… у меня это не работает».Обжигаясь всего один раз, такой предприниматель будет постоянно и во всем искать подтверждения своей позиции. Мало того, он будет ревностно всем доказывать свою правоту. Не понимая того, что он не учитывает целого ряда факторов как, например, ошибочный показ рекламы нецелевому потребителю, ужасное объявление, ошибки и плохое оформление сайта или страницы в соцсетях, на которую приводит пользователя реклама. Очень часто, физически отсутствует возможность проверить эффективность кампании по причине неграмотной настройки аналитики. А это означает, что результаты рекламы в одном канале будут приписаны другому. Зачастую даже минимальная корректировка рекламных кампаний дает увеличение результативности в 2, 3… 10 раз.
Ошибки и негативный опыт это нормально. Они не отдаляют нас от успеха, а только дают понимание в какую сторону двигаться не нужно. Трезвая оценка ситуации, корректировка своих действий и достаточное количество тестов позволяют найти оптимальный путь к сердцу своего потребителя. Постоянные тестирования и мониторинг эффективности ключевых показателей позволяют грамотно настроить рекламу, которая действительно будет приводить достаточное количество клиентов.
Ошибка №3. Хочу все и сразу!
Как вы уже поняли, запуск продвижения предполагает определенные сроки тестирования. Вопреки распространенному мнению, платная реклама не дает сиюминутного результата.
Первые запуски, обычно, имеют низкую эффективность. А порог окупаемости может достигаться в течении 1-3 месяцев. Для таких инструментов, как, например, поисковая оптимизация, этот период будет еще более длительным - 5-8 месяцев. При этом, даже платные инструменты в разных каналах имеют свои особенности. Для того, чтобы получить клиента через определенный канал, нам нужно чтобы он прошел через всю воронку: из рекламы попал на сайт/страницу в соцсети/чат-бота, выполнил определенный ряд действий, оставил заявку и т.д.
Например, пользователь увидевший контекстное объявление, отреагировал на него и перешел на сайт (1 уровень конверсии). Далее, он изучает сайт и, если его все устроило и продукт заинтересовал, создает заявку (2 уровень конверсии). Если на заявку своевременно отреагировали менеджеры по продаже, заявка может стать заказом (3 уровень конверсии). Если в процессе доставки, оплаты и начала использования все прошло хорошо (4 уровень конверсии) - мы получаем клиента, который принес нам прибыль. При этом, на каждом уровне есть ряд факторов, которые могут как помочь потребителю сделать заказ, так и отпугнуть его. Потому, в любом случае, часть людей остановится на первом этапе, кто-то отсеется на втором, а кто-то на третьем. Нельзя исключать и вопросы возвратов на четвертом этапе.
На каждом этапе, нам очень важно понимать, что именно мешало пользователям продвинуться дальше. А значит, нужно производить полноценный мониторинг пути от пользователя до клиента и, в случае выявления негативных показателей, производить корректировки. Веб-аналитика позволяет определить когда мы используем низкие бюджеты, когда нам нужно изменить само объявление, внести изменения в параметры целевых аудиторий. Для того, чтобы данные в аналитике отражали реальную картину, мы должны работать с достаточной выборкой. То есть, тестирование гипотезы предполагает наличие определенного трафика.
Согласитесь, что нельзя судить про эффективность рекламы на основе показа объявления 10, 50, 100 пользователям. Чем ниже охваты рекламы, тем сложнее оценить ее эффективность и тем длиннее будут сроки тестирования.
Чем больше рекламные бюджеты на начальном этапе, тем больше гипотез мы можем запустить в тестирование и больше трафика получить на свои ресурсы. Повышение трафика на сайт, кроме собственно прямой задачи рекламы, также позитивно скажется на общем рейтинге сайта (если он максимально соответствует спросу).
Чем больше пользователей попадает в наши воронки, тем быстрее мы сможем определить слабые и сильные места своих рекламных кампаний и внести необходимые корректировки. А значит, следующие запуски уже будут иметь значительно лучшие результаты.
При этом, на первых этапах запуска рекламы, мы не говорим про повышение продаж. Тут важна динамика трафика на сайт/страницы в соцсетях, его качество, а также степень вовлеченности привлеченной аудитории. Динамика трафика будет говорить про эффективность самих объявлений, а динамика вовлеченности будет свидетельствовать о качестве самих посадочных страниц. Очень важно, чтобы с каждым этапом количество конверсий повышалось.
Ошибка №4. Продает только реклама
Многие предприниматели считают, что задачу продажи решает собственно рекламное объявление. При этом, практически полностью игнорируется роль контента на посадочных страницах. В результате, качественно настроенная реклама приводит пользователя на откровенно паршивые сайты или страницы в соцсетях, с которых потенциальные потребители уходят без заказа.
На самом деле, контент - текстовые публикации, фото и видео - также продают. Фотоконтент обеспечивает правильное первое впечатление про бренд и продукт, видеоконтент помогает донести ценность тем пользователям, которые привыкли получать информацию быстро, а структурированные и легко читаемые тексты помогают поисковым системам приводить на наши страницы пользователей не из рекламы.
Таким образом, контент выполняет сразу две важные функции:
- повышение рейтинга ресурса - снижение стоимости рекламы,
- охваты через условно бесплатные каналы - бесплатные лиды.
Тут также важно понимать, что контента в глобальной сети сейчас очень много. Потому, если мы хотим привлечь внимание своей целевой аудитории - нужно публиковать новый контент регулярно. То есть, ежедневно, а не от случая к случаю! Это не означает, что нужно спамить в лентах шаблонными постиками. Каждый день нам нужно давать своему потребителю порцию информации о своем бренде, о продуктах, о собственной экспертности, которая приблизит его к решению о покупке еще на шаг.
При этом, стоит помнить про уникальность контента. Говоря про поисковые системы типа Google и Яндекс крайне важно следить за уникальностью и текстов, и фото и видео. В случае с соцсетями - нужно помнить про авторские права на фото, видео и аудио.
Публикуя контент регулярно мы помогаем поисковым системам приводить нам новых клиентов. Если же мы забываем про наполнение на некоторое время - поисковые системы также забывают про наши страницы.
Ошибка №5. Я сам знаю как нужно
Очень часто, имея определенный опыт в бизнесе в купе с кучей ограничивающих факторов (негативный опыт работы) предприниматели решают, что они уже все и сами знают и отказываются инвестировать в конкретные каналы и инструменты. Обычно, общаясь с такими предпринимателями, на большинство предложений получаешь ответ как в ошибке №2. В результате, из 7-8 предложенных направлений они соглашаются с 1-2. Только так качественную стратегию не построить, а про реализацию я вообще молчу.
Получается как в ситуации с "гостем спортзала", который хочет иметь фигуру как у чемпиона мира по бодибилдингу. Но он каждый день усердно делает по 3 упражнения только на бицепсы. Упражнения на другие группы мышц уже пробовал - результат не понравился, потому от них отказался. И вот бицепсы растут, а все остальное нет. Не правда ли странно, почему он никак не может достичь своей цели. Может, стоило прислушаться к рекомендациям тренера и действовать по иному алгоритму.
Для того, чтобы получить результат х2, х5, х10 нужно менять свое мировоззрение, пересмотреть свои убеждения, запастить терпением и уверенностью в успехе. Только так можно достичь желаемой цели и двигаться к новой.
Проработав эти 5 причин неудачи, вы точно прокачаете свой бизнес и выйдете на совершенно иной уровень дохода. Если же знаете и другие причины провала ПРОдвижения - дополните данную статью в комментарии под ней!
Эфир по данной публикации смотрите тут.