Диагностика — как один из самых эффективных инструментов продаж в вашем бизнесе. Методики, кейсы, лайфхаки. Часть 1

Всем привет! Меня зовут Артур Богданов — я СЕО проекта «Magistratus — Диагностический центр для малого и среднего бизнеса».

В Диагностике (раньше это называлось «разборы») я с 2014 года. Индивидуально, в рамках своих консалтинговых и бизнес-проектах, а также в качестве приглашенного диагноста и эксперта в компаниях «Юниты», «ЛайкЦентр» и др.

Мой опыт позволил собрать крутую команду единомышленников-экспертов, систематизировать и протестить лучшие практики, которые есть на рынке. В серии публикаций хочу поделиться с вами некоторыми наработками, которые, надеюсь, будут интересны и полезны.

В этой публикации расскажу о методологии и возможностях внедрения продукта Диагностика. В последующих, на примере отраслевых кейсов, раскрою детали и механизмы продаж через диагностические сессии.

Диагностика – это экспертные сессии продолжительностью от 30 минут до 3-х часов. В критериях оценки «продуктовой» составляющей выделяю 3 ключевых пункта:

1. Входной продукт маркетинга привлечения новых клиентов (лидмагнит или трипвайер)

2. Ключевой инструмент СRM-маркетинга, который помогает реанимировать, или прогреть клиентскую базу для последующих продаж («дожимы» после вебинарных воронок, спец. оферы для «отказников» и т. д.)

3. Самостоятельный продукт, в продуктовой линейке Компании.

И если в классической формуле прогрева мы должны делать несколько касаний, рассказывая про продукт, экспертизу и пользу, то применяя Диагностику мы в коротком и максимально эффективном формате решаем все эти задачи.

Методологически есть три базовых модели, которые вы должны программировать, внедряя у себя в проектах продукт «Диагностика»:

- продажи «в моменте», через пользу для клиента

- дополнительная, мотивированная, точка касания в воронке продаж

- прогревающий контакт, усиливающий положительное отношение к бренду или продукту.

И в зависимости от выбранной модели необходимо систематизировать и настраивать все процессы (воронку, регламенты, скрипты, обучение, отчетность и т. д.)

Должно быть четкое понимание, какие задачи до сессии, на сессии и после диагностической сессии должны решаться, и как эти задачи переводятся в конкретные метрики, создавая рабочий продукт с просчитанной экономикой.

Приведу аналогию с вебинарами. Уже не возникает вопросов, о необходимости подготовки к вебинару, а именно — прописывать сценарий, выстраивать его по блокам, включать прогревающие и продающие элементы и т. д. Тот же принцип должен быть и при подготовке проведения Диагностик, причем не только на этапе проведения, но и в самой воронке продаж, где каждое касание, связанное с Диагностикой, должно быть методологически прописано и оцифровано.

Я собрал для вас базовый чек-лист, который мы используем и внедряем в проектах наших клиентов, для того чтобы Диагностика была более эффективной.

1. Определить стратегический результат которого мы хотим достичь с помощью продукта «Диагностика»

2. Проработать воронку продаж

3. Проработать продающие офферы, закрывающие Диагностику

4. Прописать регламент обеспечения доходимости клиентов на Диагностику

5. Прописать регламент и скрипты проведения Диагностик

6. Прописать орг. схему «продающего закрытия» Диагностики

7. Провести обучение диагностов

8. Внедрить ключевые метрики и показатели контроля (РнП)

В следующих материалах я планирую рассказать о различных кейсах и методиках внедрения продукта «Диагностика». И хочу попросить вас пройти небольшой опрос, что бы понять какие именно ниши вас больше всего интересуют:

#диагностика #диагностикабизнеса #наставник #трекер #стратегическаясессия #бизнестренер #онлайншкола #magistratus