Сколько стоит создание отдела продаж — полная раскладка со всеми вариантами и подводными камнями

• Что влияет на стоимость создания отдела продаж?
• Что обязательно нужно, а за что платить не обязательно?
• Как стоимость может зависеть от способа создания отдела продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво, с учетом собственного опыта разобраться в том, сколько стоит создать отдел продаж

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Каждый день пишу по одной экспертной статье.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Отдел продаж — как ремонт в квартире. Можно заморочиться и сделать все самому, а можно вложить приличную сумму и понять, что все равно придется заморочиться. При этом на конечный результат влияет и потраченная сумма, и степень участия заказчика.

Существует ли обратная пропорция между деньгами и участием? Да, но в любом случае нужны оба компонента, поэтому хорошо бы найти универсальную единицу.

В качестве у.е. можно использовать человеко-часы. Тогда нужно будет просто учитывать стоимость часа и понимать что сделать самому, а что делегировать.

Теперь можно определить факторы, которые критически влияют на стоимость. Всего их два: качество продукта и качество подбора. Постараюсь раскрыть мысль.

Качество продукта

Под продуктом я подразумевают момент, когда товар или услуга встраиваются в жизнь или бизнес клиента. Чем естественнее это происходит, тем больше таких моментов может создать менеджер по продажам.

Когда продукт идеальный, клиент встраивает его в свою жизнь сразу, как о нем узнает. Например, когда бегун видит стол со стаканчиками воды, он почти всегда берет один из них.

Бизнесов с идеальным продуктом не существует, потому что в них нет прибыли. Скорее всего бегун заранее оплатил слот. Во время забега он лишь воспользовался приобретенной услугой. В противном случае стаканчики сгенерировали бы убыток для организаторов.

Однако, существует масса бизнесов, с продуктами, близкими к идеальному. Благодаря таким продуктам клиент, если и не покупает, то попадает в воронку по факту информирования.

В качестве примера можно привести те же забеги. Постоянные участники целенаправленно отслеживают рассылки организаторов, информируют друзей, решают оргвопросы и оплачивают слоты.

Организаторы, которые понимают свою аудиторию, — легко продают все слоты. Там, где участники бегут и недоумевают, слоты расходятся хуже. Подробнее о хороших продуктах можно прочитать в статье «Как клиенты создают лучшие в мире продукты, чтобы с удовольствием платить за них деньги».

Качество подбора

Продавец, который действительно продает — это проблема (в том смысле, что проблематично такого найти и удержать). Особенно сложно найти такого человека, если пытаться упростить задачу: сделать план продаж поменьше, взять человека попроще, сделать функционал поуже.

Общее правило заключается в том, что сильному менеджеру сделать большой план легче, чем слабому — маленький. Из этого следует несколько интересных выводов:

Про план продаж я писал в статье «Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция».

Про зарплатные риски и схему материальной мотивации можно почитать в статье «Материальная мотивация менеджеров по продажам: что работает, а что нет».

Про функционал менеджера по продажам: «Функции менеджера по продажам — как за счет уменьшения функционала поднять продажи на десятки процентов».

Непосредственно про подбор написал несколько десятков материалов. Начать можно со статьи «Полный гайд по подбору сотрудников — все принципы и техники, позволяющие нанимать за неделю, а успешно работать годами».

Разумеется, подбор невозможен без работающей методики оценки. Об этом у меня вышла книга «8 граней личности».

Дополнительно можно сказать, что на стоимость может повлиять качество попыток. Некоторые предприниматели задаются вопросом: можно ли построить отдел продаж с первого раза?

Можно ответить кратко — разумеется. Так же, как с ремонтом. Просто нужны бюджет и вовлеченность в объеме, что называется, необходимом и достаточном.

Постараюсь перечислить те пункты, которые принято считать расходной частью, но в действительности они не обязательны.

Если целью создания отдела является выполнение некого объема продаж, то нам нужно всего лишь вывести менеджеров на план. А потом каждый месяц повторять этот фокус.

Для этого менеджеров нужно нанять и обеспечить. Обеспечить учебными материалами и регламентами, ИТ-инфраструктурой, поддержкой со стороны других отделов и служб, а так же рабочим местом и зарплатой. Плюс управление и контроль.

Из всего перечисленного в расходы нужно включить:

Итого, создание и первые три месяца работы отдела, в котором три менеджера по продажам, обойдется от 1,9 млн до 3,5 млн руб.

Дополнительные расходы

Наличие или отсутствие дополнительных расходов зависит от способа создания отдела продаж. Всего их четыре:

Все четыре способа я сравнил и проанализировал в статье «4 способа создания отдела продаж — подробный анализ, плюсы и минусы каждого».

Дополнительные расходы могут вырасти, если придется делать повторные попытки. Поэтому перед стартом нужно внимательно посмотреть с кем проходить этот путь.

Рост компании — это производная от знаний чего хотеть и как это купить. Ну хоть с отделом продаж есть какая-то ясность)