Сколько стоит создание отдела продаж — полная раскладка со всеми вариантами и подводными камнями

• Что влияет на стоимость создания отдела продаж?
• Что обязательно нужно, а за что платить не обязательно?
• Как стоимость может зависеть от способа создания отдела продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво, с учетом собственного опыта разобраться в том, сколько стоит создать отдел продаж

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F614227%2F&postId=1659966" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Игрок»</a>
Кадр из фильма «Игрок»

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Дивертисмент

Что влияет на стоимость

Отдел продаж — как ремонт в квартире. Можно заморочиться и сделать все самому, а можно вложить приличную сумму и понять, что все равно придется заморочиться. При этом на конечный результат влияет и потраченная сумма, и степень участия заказчика.

Существует ли обратная пропорция между деньгами и участием? Да, но в любом случае нужны оба компонента, поэтому хорошо бы найти универсальную единицу.

В качестве у.е. можно использовать человеко-часы. Тогда нужно будет просто учитывать стоимость часа и понимать что сделать самому, а что делегировать.

Теперь можно определить факторы, которые критически влияют на стоимость. Всего их два: качество продукта и качество подбора. Постараюсь раскрыть мысль.

Качество продукта

Под продуктом я подразумевают момент, когда товар или услуга встраиваются в жизнь или бизнес клиента. Чем естественнее это происходит, тем больше таких моментов может создать менеджер по продажам.

Когда продукт идеальный, клиент встраивает его в свою жизнь сразу, как о нем узнает. Например, когда бегун видит стол со стаканчиками воды, он почти всегда берет один из них.

Бизнесов с идеальным продуктом не существует, потому что в них нет прибыли. Скорее всего бегун заранее оплатил слот. Во время забега он лишь воспользовался приобретенной услугой. В противном случае стаканчики сгенерировали бы убыток для организаторов.

Однако, существует масса бизнесов, с продуктами, близкими к идеальному. Благодаря таким продуктам клиент, если и не покупает, то попадает в воронку по факту информирования.

В качестве примера можно привести те же забеги. Постоянные участники целенаправленно отслеживают рассылки организаторов, информируют друзей, решают оргвопросы и оплачивают слоты.

Организаторы, которые понимают свою аудиторию, — легко продают все слоты. Там, где участники бегут и недоумевают, слоты расходятся хуже. Подробнее о хороших продуктах можно прочитать в статье «Как клиенты создают лучшие в мире продукты, чтобы с удовольствием платить за них деньги».

Качество подбора

Продавец, который действительно продает — это проблема (в том смысле, что проблематично такого найти и удержать). Особенно сложно найти такого человека, если пытаться упростить задачу: сделать план продаж поменьше, взять человека попроще, сделать функционал поуже.

Общее правило заключается в том, что сильному менеджеру сделать большой план легче, чем слабому — маленький. Из этого следует несколько интересных выводов:

  1. Уменьшение планов и зарплат — тупиковая стратегия. Найти способ увеличить и то, и другое — гарантировано выигрышная стратегия.
  2. Половинная зарплата не дает половинных продаж. Только нулевые.
  3. Дефицита кадров не существует, если брать одного менеджера вместо двух, а еще лучше — вместо трех.
  4. Чем ниже доход менеджера по продажам, тем выше зарплатные риски для работодателя.
  5. Чем выше доход — тем ниже расходы на подбор, потому что легче закрыть вакансию так, чтобы через два месяца ее не пришлось закрывать снова.

Про зарплатные риски и схему материальной мотивации можно почитать в статье «Материальная мотивация менеджеров по продажам: что работает, а что нет».

Непосредственно про подбор написал несколько десятков материалов. Начать можно со статьи «Полный гайд по подбору сотрудников — все принципы и техники, позволяющие нанимать за неделю, а успешно работать годами».

Разумеется, подбор невозможен без работающей методики оценки. Об этом у меня вышла книга «8 граней личности».

Дополнительно можно сказать, что на стоимость может повлиять качество попыток. Некоторые предприниматели задаются вопросом: можно ли построить отдел продаж с первого раза?

Можно ответить кратко — разумеется. Так же, как с ремонтом. Просто нужны бюджет и вовлеченность в объеме, что называется, необходимом и достаточном.

Что не влияет на стоимость

Постараюсь перечислить те пункты, которые принято считать расходной частью, но в действительности они не обязательны.

Статьи расходов

Если целью создания отдела является выполнение некого объема продаж, то нам нужно всего лишь вывести менеджеров на план. А потом каждый месяц повторять этот фокус.

Для этого менеджеров нужно нанять и обеспечить. Обеспечить учебными материалами и регламентами, ИТ-инфраструктурой, поддержкой со стороны других отделов и служб, а так же рабочим местом и зарплатой. Плюс управление и контроль.

Из всего перечисленного в расходы нужно включить:

  • Подбор
    У нас подбор менеджера по продажам стоит 38 тыс. рублей за один цикл. Если вакансия адекватна рынку, то для закрытия вакансии чаще всего достаточно одного цикла. Поскольку хороших кандидатов мало, мы не продаем услугу подбора отдельно, только для клиентов. В августе прошлого года коллеги опубликовали обзор рынка подбора. У них получается 70-85 тыс. руб. Сейчас, думаю, нужно ориентироваться на 100-120 тыс. руб.
  • Рабочее место (CRM, телефония, офис и т.д.)
    Стоимость офиса сильно разнится в зависимости от города, но остальные расходы укладываются примерно в 10-12 тыс. руб. в месяц. Существенная часть этих денег уйдет на телефонию.
  • Зарплаты
    До массового перехода на удаленную работу зарплаты сильно зависели от города. Сейчас они усреднились и резкое отличие можно увидеть только в вариантах офис-Москва или офис-Питер. Так же есть сферы, в которых традиционно высокие зарплаты. Например, банковское оборудование. Для остальных городов и сфер бизнеса нужно ориентироваться на совокупный доход (при выполнении плана продаж) 120-200 тыс. рублей. Более точно можно посчитать с помощью калькулятора привлекательности вакансии.
  • Управление
    Если отделом продаж управляет собственник, то нужно посчитать количество часов и их стоимость. Если штатный РОП, то лучше ориентироваться на сумму от 200 тыс. руб. в месяц. Если шеринговый руководитель, то от 40 тыс. руб. в месяц за одного менеджера.
  • Контроль
    Стандартный удаленный отдел контроля качества стоит 30-50 тыс. рублей в месяц. Правда, лично я не очень согласен с тем, как такие отделы работают и описал наш подход в статье «Как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж». У нас работа асессора входит в стоимость шерингового руководителя (предыдущий пункт).

Итого, создание и первые три месяца работы отдела, в котором три менеджера по продажам, обойдется от 1,9 млн до 3,5 млн руб.

Дополнительные расходы

Наличие или отсутствие дополнительных расходов зависит от способа создания отдела продаж. Всего их четыре:

  1. Предприниматель сам создает отдел продаж
    В этом случае нужно учесть количество часов предпринимателя и, возможно, стоимость обучения. В моем понимании это около 1 млн руб.
  2. Отдел продаж создает штатный РОП
    Тогда нужно добавить стоимость подбора РОПа и заложиться на возможные ошибки. Около 150 тыс. руб. за подбор.
  3. Создание отдела с помощью бизнес-консультантов
    Тут все просто — нужно заложить стоимость работы консультантов. От 800 тыс. руб. за проект.
  4. Шеринговый РОП создает и управляет отделом продаж
    Никаких дополнительных расходов не потребуется.

Все четыре способа я сравнил и проанализировал в статье «4 способа создания отдела продаж — подробный анализ, плюсы и минусы каждого».

Дополнительные расходы могут вырасти, если придется делать повторные попытки. Поэтому перед стартом нужно внимательно посмотреть с кем проходить этот путь.

Итого

Рост компании — это производная от знаний чего хотеть и как это купить. Ну хоть с отделом продаж есть какая-то ясность)

Давайте общаться

  • Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
  • Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
  • И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.
2727
55
22
11
11
181 комментарий

Тема "сколько вешать в граммах", считаю, раскрыта:))

6
Ответить

Наконец-то)))

6
Ответить

Я не очень понял, в сравнительно долгой перспективе — года 3 — что выгоднее?

5
Ответить

Выгоднее то, что лучше работает. У нас многие клиенты обслуживаются годами. Мне кажется, что шеринг руководителя — оптимальный вариант. Сам пользуюсь этой услугой)

6
Ответить

Выгоднее - принять, что волшебной таблетки не существует и передавать ключевой инструмент (управление отделом продаж) на сторону крайне сомнительное решение 😀

1
Ответить

Человеку из дивертисмента и отдел продаж не нужен😁

4
Ответить

Сам себе отдел продаж))

4
Ответить