Переговоры по-американски — как научиться договариваться с кем угодно и о чем угодно с помощью методики Гэвина Кеннеди

• Как сохранить свои позиции при переговорах?
• Как обосновать высокую цену и другие условия?
• Как торговаться, чтобы это было выгодно обеим сторонам?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать рекомендации по переговорам профессора Гэвина Кеннеди

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Каждый день пишу по одной экспертной статье.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

На дивертисмент сегодня бородатый, но методически полезный анекдот о челночной дипломатии:

Однажды у Генри Киссинджера спросили:
— Что такое «челночная дипломатия»?

Киссинджер ответил:
— О! Это универсальный американский метод! Поясню на примере: Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни.
— Каким образом?
— Очень просто.

Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю:
— Хочешь жениться на американке?
— Нахрена?! У нас и своих девчонок полно.
— Да. Но она — дочка миллиардера!
— О! Это меняет дело…

Тогда я еду в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашиваю:
— Вы хотите иметь президентом сибирского мужика?
— Нет! — говорят мне в банке.
— А если он, при этом, будет зятем Рокфеллера?
— О! Это конечно меняет дело!

И таки–да, я еду в Америку к Рокфеллеру и спрашиваю:
— Хотите иметь зятем русского мужика?
— Что вы такое говорите, у нас в семье все — финансисты!
— А он, как раз, — президент правления Швейцарского банка!
— О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе жениха. Это президент Швейцарского банка!

Сюзи:
— Фи… Все эти финансисты — дохляки или педики!
— Да! Но этот — здоровенный сибирский мужик!
— О–о–о! Это меняет дело!

Профессор университета Хериота-Уатта в Эдинбурге Гэвин Кеннеди — один из наиболее авторитетных авторов книг по теории переговоров. Так считает Московская школа управления Сколково, множество читателей и, откровенно говоря, я тоже.

Вот реальный отзыв одного из читателей:

Однако, чтобы оставаться объективным, позволю себе некоторую долю критики в разделе про классификацию. Видимо у меня на эту тему пунктик.

Тем не менее, одним из клиентов профессора стало правительство США. С кем члены правительства хотели договориться «о чем угодно» мне не известно, зато мы можем предположить как именно.

Я с уважением отношусь и к западным авторам, но иногда складывается ощущение, что это не взаимно. Профессор Кеннеди классифицировал участников переговоров на ослов, овец, лис и сов. Меня смущает в этой классификации даже не столько сравнение с героями басен Крылова, сколько слишком грубое деление. Не по-профессорски как-то.

Разумеется те, кто работают в продажах без труда узнают в этих ролях своих клиентов. Но что делать, если мудрая сова умеет такой казаться? Или овца не отступает, а заманивает?

Сомневаюсь, чтобы Генри Киссинджер при подготовке к переговорам раскладывал свои аргументы по стопочкам: это для совы, а это для тех двух ослов. Простите мне мой сарказм. Хочется как-то вдумчиво, чтоли. Подискутируйте со мной в комментариях. Может американцы просто не заморачиваются или иначе это воспринимают.

Рекомендации профессора Кеннеди действительно толковые. Приведу основные из них.

Продавец — не тот, кто хочет продавать, а тот, у кого хотят купить. Это далеко не всегда зависит от скидок и прочих уступок. Мастерство переговоров — очень крутой геймченджер.