Вербовка — что из книжек про разведчиков можно использовать в продажах, а что не стоит

• Как получить доступ к ЛПР?
• Как поддерживать и развивать отношения?
• Как подписать контракт с хорошей маржинальностью?
В этой статье я постарался вдумчиво и без иллюзий проанализировать реальные методы спецслужб

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Я посмотрел кто что пишет на эту тему и обнаружил забавную вещь. Раньше мне регулярно попадались на глаза тексты о продажах, авторы которых приводили в пример методики спецслужб. А тут я обнаружил обратное.

Не знаю какое отношение этот автор имеет к разведке, но он на полном серьезе ссылается на методики продаж: «Принцип современных продаж – сотворить заинтересованность и удовлетворить ее, заставляет приобретать товар, даже если он вам и не сильно нужен».

Наивность, конечно, зашкаливает. Надеюсь, что он агентов вербует лучше, чем в продажах разбирается. Но вернемся к опыту спецслужб.

При подборе материала меня смущало то обстоятельство, что нормальный агент не станет рассказывать как он работает, а тратить время на фантазеров не хочется. Поэтому я подумал о предателях. Эти, конечно, тоже могут наплести, но хотя бы так, чтобы новой родине не было за них стремно.

Выбор остановился на Владимире Резуне, больше известном как Виктор Суворов, который в 1978 году сбежал в Британию и много чего интересного рассказал. Его опусы насчет альтернативной истории я не читал и в этой статье не использовал.

Есть версия, что он был завербован британской разведкой, при непосредственном участии главреда «Военного ревю», офицера МИ-6 Роналда Ферлонга. Логично, что сам Резун считал вербовку делом не простым: «Это очень-очень тяжелая работа. — делился он в одном из интервью. — Я бы ее никому не пожелал. И если ты действительно кого-то завербовал – это чрезвычайно большое достижение».

Итак, за четыре года до побега 27-летнего Резуна командируют в Женеву в качестве военного атташе. Там он собирает информацию из открытых источников, ведет аналитическую работу, возит генеральшу, жену резидента, по супермаркетам, ателье и модным магазинам.

Но главной задачей, поставленной перед Резуном, была вербовка. Первые два года прошли впустую. Ни одного полезного знакомства он не приобрел. Оставался один последний год, чтобы выполнить задание. Вернуться с пустыми руками означало поставить крест на карьере.

В начале 1977 года подвернулся ценный кандидат. Резун доложил резиденту о знакомстве с главным редактором военного журнала. Резидент одобрил инициативу и разрешил развивать отношения с редактором.

У них нашлось общее хобби — нумизматика. Время от времени они обедали или ужинали в ресторане. Счета оплачивали по очереди. Некоторые злопыхатели, а может просто историки, пишут, что главред был геем.

Мне бы не хотелось развивать эту тему. Упомяну лишь, что Константин Бакшт в своей книге «Большие контракты» рекомендует спать с клиентами. Спасибо ему за откровенность. Если кто-то спросит меня о том же, то нет, — не рекомендую.

Вернемся к нашим баранам. Резун получал от главреда некоторые материалы, которые не попали на страницы издания. За это он дарил ему Столичную и русскую икру из подарочного фонда диппредставительства.

Постепенно ценность материалов росла. Так он получил пусть не секретную, но все-таки инструкцию по эксплуатации танка «Леопард», стоящего на вооружении Бундесвера.

Резидент его хвалил, ставил в пример и сделал представление продлить командировку еще на год. А на ловца и зверь бежит. Вскоре один знакомый Резуна обмолвился, что его брат служит командиром атомной подводной лодки.

Еще через некоторое время новая удача — главред приглашает Резуна вместе съездить в филиал журнала в Цюрихе. По приезду ему показали видеосюжет гомосексуального совокупления с его участием и Резун согласился сотрудничать.

Это конец интересующей нас истории. Остается только добавить список иных распространенных методов.

Еще есть масса ловушек, вроде «медовой», «карьерной» и прочих. Что тут правда, а что вымысел популярных писателей — я не знаю.

Вербовка появилась в лексиконе российских предпринимателей из-за трудности перевода. Дело в том, что слово «recruiting» действительно переводится как вербовка. Проблема в том, что в английском смысл этого слова значительно шире, чем в русском.

Еще одна причина — чисто умозрительная. Вербовка — хорошая метафора, если глубоко не разбираться. Особенно удачно звучит, когда речь идет не о привычном найме, а о хитрой схеме, в которой зарплата не предусмотрена.

Если мы говорим о выходе на ЛПР и других контактных лиц, либо о выстраивании отношений, то прибегать к опыту спецслужб нет никакой необходимости. Все нужные инструменты известны и описаны.

Лучший из них, который я смело могу рекомендовать, это Методология продаж Сэндлера. Очень богатая тема. У меня есть статья по ней, которая так и называется: «Методология продаж Сэндлера — как продавать на полном доверии, без манипуляций и дожима».

Всегда есть несколько способов выйти на нужного человека. Самые популярные я описал в статье «Контакты ЛПР — топ-5 простых проверенных способов найти телефон нужного человека».

Общее хобби — действительно хороший инструмент. Писал о нем в статье «Хобби — как использовать свои увлечения для развития бизнеса и продаж».

Сводить клиента в ресторан — тоже хорошая идея. Там пригодится умело сделать комплимент, поговорить о погоде и природе, а так же сторителлинг.
• Про комплименты можно почитать в статье «Безопасный комплимент — как грамотно начать или перезагрузить отношения с клиентом, сотрудником, руководителем».
• О втором я писал в статье «Small talk — как стать своим и получить доступ к клиенту, инвестору, селебрити или высокому боссу».
• О третьем — в статье «Сторителлинг — как рассказывать байки и получать за это деньги».

Выстраивание отношений требует времени и усилий. Как это лучше организовать я писал в статье «Прогрев клиента — как в B2B поддерживать контакт, чтобы в итоге получить деньги, а не опыт».

Никаких «сотворить заинтересованность» не существует. Лучше научиться выявлять реальные потребности. Как это сделать я писал в статье «Боли клиентов — как отличить боль от простой «хотелки», за которую клиент никогда не заплатит».

Для выявления потребностей и вообще ведения клиента поможет набор правильных вопросов, о котором я писал в статье «Виды вопросов — как продавать и управлять на энергии клиентов и сотрудников».

Кому нужно прокачать обработку возражений может посмотреть статью «Дорого!» — почему в одних случаях клиенты хотят покупать дорого, а в других просто озвучивают это возражение и ничего не покупают».

Чтобы работать с большими контрактами без необходимости придерживаться рекомендаций Константина Бакшта, нужно придерживаться стратегии разработки крупных корпоративных клиентов. Я описал ее в статье «Большие контракты — как работать с крупными клиентами, выигрывать большие тендеры и сохранять высокую маржинальность».

Как подвести к подписанию контракта и получить оплату я писал в статье «Все, что я думаю про дожим после 29 лет работы в продажах».

А чтобы улучшить полученный результат посмотрите статью «Кросс-продажи — как удвоить маржинальность каждой сделки, даже, если вы ее уже удвоили».

В продажах есть весь необходимый инструментарий. Не нужно множить сущности без необходимости. Хотя, рассказать о вербовке своей неопытной коллеге — привлекательная мысль...