Рост цен — как повышать стоимость, чтобы клиенты сохраняли лояльность

• Как управлять ценой, чтобы не напугать клиентов, но сохранить прибыль?
• Какие изменения нужно сделать в компании и в продукте?
• Что еще предусмотреть?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в задаче повышения стоимости для клиентов

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F111543%2Fstills%2Fpage%2F1%2F&postId=1676743" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Темный рыцарь»</a>
Кадр из фильма «Темный рыцарь»

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Дивертисмент

Цены растут

Наверно впервые за долгое время люди платят ипотеку с удовольствием: квартиры дорожают, ставки повышаются, а платеж банку остается прежним. Особенно радуются те, чья зарплата выросла.

В нулевые все цены были в долларах. Когда писать ценники в валюте запретили, начали писать в у.е. (условных единицах). Не удивлюсь, если те времена вернутся. Во-первых, цены действительно растут; во-вторых, «у.е.» — это хороший инструмент с точки зрения маркетинга.

Сложнее тем, кто работает с большими контрактами, особенно постоплатными. Сроки исполнения, а тем более оплаты не всегда зависят от подрядчика, а стоимость жизни растет.

Предположу, что вместе со «стоимостью жизни» нужно ввести термин «стоимость ведения бизнеса». С одной стороны компании, как правило, поднимают зарплаты медленнее, чем цены на свой продукт.

С другой стороны, если бизнес вынужден фиксировать цену для заказчика, то «стоимость ведения бизнеса» может расти быстрее, чем «стоимость жизни». Причем значительно. А постоплата или отсрочка платежа, не говоря уже о дебиторке, может критично усложнить ситуацию.

Алгоритм действий

Весь комплекс мер я бы поделил на два блока. В первом старые деньги, во втором — новые.

Старые деньги

  • Дебиторская задолженность
    Сейчас самое время закрыть вопрос с дебиторкой. Во-первых, чем дальше, тем меньше мы вернем, если считать в валюте; во-вторых, чем дальше, тем больше желающих получить с дебитора долг. Пора занимать очередь. Как это сделать, не испортив отношения, я писал в статье «Как взыскать дебиторскую задолженность без обращения в суд».
  • Бюджеты
    Крупные компании бюджетируют расходы. Это может касаться и мелких контрактов, когда, например, выделяют определенную сумму на обслуживание или на развитие. Сейчас нужно подумать как получить максимум из выделенных денег.
  • Дожим
    Чем длиннее цикл сделки, тем дешевле контракт в условиях инфляции, потому что поменять изначально заявленную стоимость скорее всего не получится. Это значит, что деньги нужно получить быстрее.

Новые деньги

Итого

В каждой воронке лежат деньги. Вопрос лишь в том, как и чьими руками их от туда вытащить.

Давайте общаться

  • Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
  • Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
  • И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.
4343
66
33
11
11
157 комментариев

"Посоветовать некоторым компаниям перейти с постоплаты на предоплату"

Всегда работаем только по предоплате, чтобы потом не бегать и выбивать честно заработанные деньги. Зачем эти риски)

4
Ответить

Ага, выбивать деньги и чувствовать себя при этом виноватым 😂🤷‍♀️

5
Ответить

Это очень правильно. Один раз перейти и больше не заморачиваться)

5
Ответить

Есть у меня клиент с 90-дневной постоплатой. Что, в общем, не очень характерно для моих клиентских сегментов (там либо предоплата или постоплата 30 дней максимум). Но при этом - клиент золотой. На моей памяти один или два раза задержал оплату на пару дней за последние 5 лет. Без напоминаний с нашей стороны. Просто вместе с принципом "постоплата 90 дней для всех поставщиков" там есть ещё и платежная дисциплина. Которая уравновешивает эту не очень удобную для нас отсрочку. В общем, если клиент постоплатой - то только такой!

3
Ответить

Согласна, предоплата - это всегда надежнее. Знаю много ситуаций, когда людям приходилось долго выбивать деньги. И не у всех, к сожалению, это получалось. Люди бывают разные...

2
Ответить

Во фрилансе тоже приходится принимать по предоплате, есть конечно клиенты, с которыми сотрудничаю уже не первый год, то бывает на честном слове работаю.

1
Ответить

Картинка, топ, одна из моих любимых)))

4
Ответить