реклама
разместить

Рост цен — как повышать стоимость, чтобы клиенты сохраняли лояльность

• Как управлять ценой, чтобы не напугать клиентов, но сохранить прибыль?
• Какие изменения нужно сделать в компании и в продукте?
• Что еще предусмотреть?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в задаче повышения стоимости для клиентов

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F111543%2Fstills%2Fpage%2F1%2F&postId=1676743" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Темный рыцарь»</a>
Кадр из фильма «Темный рыцарь»

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Дивертисмент

Цены растут

Наверно впервые за долгое время люди платят ипотеку с удовольствием: квартиры дорожают, ставки повышаются, а платеж банку остается прежним. Особенно радуются те, чья зарплата выросла.

В нулевые все цены были в долларах. Когда писать ценники в валюте запретили, начали писать в у.е. (условных единицах). Не удивлюсь, если те времена вернутся. Во-первых, цены действительно растут; во-вторых, «у.е.» — это хороший инструмент с точки зрения маркетинга.

Сложнее тем, кто работает с большими контрактами, особенно постоплатными. Сроки исполнения, а тем более оплаты не всегда зависят от подрядчика, а стоимость жизни растет.

Предположу, что вместе со «стоимостью жизни» нужно ввести термин «стоимость ведения бизнеса». С одной стороны компании, как правило, поднимают зарплаты медленнее, чем цены на свой продукт.

С другой стороны, если бизнес вынужден фиксировать цену для заказчика, то «стоимость ведения бизнеса» может расти быстрее, чем «стоимость жизни». Причем значительно. А постоплата или отсрочка платежа, не говоря уже о дебиторке, может критично усложнить ситуацию.

Алгоритм действий

Весь комплекс мер я бы поделил на два блока. В первом старые деньги, во втором — новые.

Старые деньги

  • Дебиторская задолженность
    Сейчас самое время закрыть вопрос с дебиторкой. Во-первых, чем дальше, тем меньше мы вернем, если считать в валюте; во-вторых, чем дальше, тем больше желающих получить с дебитора долг. Пора занимать очередь. Как это сделать, не испортив отношения, я писал в статье «Как взыскать дебиторскую задолженность без обращения в суд».
  • Бюджеты
    Крупные компании бюджетируют расходы. Это может касаться и мелких контрактов, когда, например, выделяют определенную сумму на обслуживание или на развитие. Сейчас нужно подумать как получить максимум из выделенных денег.
  • Дожим
    Чем длиннее цикл сделки, тем дешевле контракт в условиях инфляции, потому что поменять изначально заявленную стоимость скорее всего не получится. Это значит, что деньги нужно получить быстрее.

Новые деньги

Итого

В каждой воронке лежат деньги. Вопрос лишь в том, как и чьими руками их от туда вытащить.

Давайте общаться

  • Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
  • Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
  • И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.
4343
66
33
11
11
реклама
разместить
157 комментариев

"Посоветовать некоторым компаниям перейти с постоплаты на предоплату"

Всегда работаем только по предоплате, чтобы потом не бегать и выбивать честно заработанные деньги. Зачем эти риски)

4

Ага, выбивать деньги и чувствовать себя при этом виноватым 😂🤷‍♀️

5

Это очень правильно. Один раз перейти и больше не заморачиваться)

5

Есть у меня клиент с 90-дневной постоплатой. Что, в общем, не очень характерно для моих клиентских сегментов (там либо предоплата или постоплата 30 дней максимум). Но при этом - клиент золотой. На моей памяти один или два раза задержал оплату на пару дней за последние 5 лет. Без напоминаний с нашей стороны. Просто вместе с принципом "постоплата 90 дней для всех поставщиков" там есть ещё и платежная дисциплина. Которая уравновешивает эту не очень удобную для нас отсрочку. В общем, если клиент постоплатой - то только такой!

3

Согласна, предоплата - это всегда надежнее. Знаю много ситуаций, когда людям приходилось долго выбивать деньги. И не у всех, к сожалению, это получалось. Люди бывают разные...

2

Во фрилансе тоже приходится принимать по предоплате, есть конечно клиенты, с которыми сотрудничаю уже не первый год, то бывает на честном слове работаю.

1

Картинка, топ, одна из моих любимых)))

4
Раскрывать всегда
Почему не надо принимать нал или крипту в качестве оплаты за товары или услуги

• Как это влияет на отношения с клиентами?
• Насколько это законно?
• Как системно выйти из положения, когда приходится идти на уступки?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в дилемме принимать или нет

Кадр из фильма «Цвет денег»
3030
99
55
11
11
реклама
разместить
Прогноз продаж — как понять сколько, чего и когда будет продано

• Как получить достоверные данные от отдела продаж?
• Как посчитать вероятность сделки?
• Как системно построить процесс прогнозирования продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться как прогнозировать продажи

Кадр из какого-то фильма
2727
44
11
11
11
11
КАК ВЫБРАТЬ КАДРОВОЕ АГЕНСТВО И НЕ УТОНУТЬ В ПРЕДЛОЖЕНИЯХ

Конкуренция на рынке кадровых агентств очень высокая. Российские и иностранные, крупные и небольшие, универсальные или специализированные – обещанная высокая маржинальность бизнеса привлекает в свои ряды как профессиональных HR-ов, желающих начать свое дело, так и бизнесменов, не имеющих к теме рекрутмента никакого отношения.

10 частых вопросов об отделе продаж и ответы из личного опыта (вторая часть)

• По какой причине мог уволиться весь отдел продаж вместе с руководителем?
• Можно ли найти отдел продаж на аутсорсе за процент от сделок?
• Что можно делегировать ассистенту отдела продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво ответить на следующую партию частых вопросов об отделе продаж

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F1047883%2F&postId=1784086" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Однажды в… Голливуде»</a>
3333
33
11
11
11
Удержание сотрудников — как вкладываться в молодых специалистов без опасений, что они научатся и уйдут

• В чем баланс между работой и домом?
• Из каких коллективов сотрудники не уходят?
• Как влияют бонусы на решение уволиться?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в теме удержания сотрудников

Кадр из сериала <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Fseries%2F4645382%2F&postId=1758611" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Путь к партнерству»</a>
3333
33
11
10 частых вопросов об отделе продаж и ответы из личного опыта

• Как нанимать менеджеров по продажам без оклада?
• Как контролировать сотрудников?
• Как оценивать кандадатов?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво ответить на частые вопросы, а так же дать ссылки на дополнительные материалы

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F1047883%2F&postId=1754447" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Однажды в… Голливуде»</a>
3232
99
22
11
11
Банкротство физлиц: когда долги могут не списать?

Банкротство физических лиц — это реальный способ избавиться от долгов и начать жизнь с чистого листа. Однако не все знают, что в некоторых случаях долги могут не списать. Понимание возможных причин отказа и правильная подготовка помогут вам избежать неприятных сюрпризов и пройти процедуру успешно.

Банкротство физлиц: когда долги могут не списать?
Как клиенты принимают решения — 5 типичных сценариев

• На что ориентируются клиенты при выборе покупки?
• Кому они доверяют больше, а кому не доверяют совсем?
• Как они принимают решение?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать пять сценариев принятия решения о покупке

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F395679%2F&postId=1682201" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Шопоголик»</a>
3838
22
22
11
11
11
[]