Оффтоп Елена Абрамова
343

Цена слова: как стать своим в деловых кругах США

6 топ-лайнс для тех, кто летит в США на деловые переговоры

В закладки
6 топ-лайнс для тех, кто хочет стать своим в деловых кругах США

Российским бизнесменам бывает сложно наладить долгосрочное сотрудничество с американцами. Часто все дело в незнании особенностей языка, деловой и общей культуры. Puzzle English рекомендует вам при подготовке к переговорам с потенциальными зарубежными партнерами обратить внимание на ключевые моменты коммуникации, которые нужно знать, чтобы увеличить шансы делового сотрудничества с иностранными бизнесменами.

Думайте и говорите по-английски

Формулируйте мысли сразу на английском и как можно больше практикуйтесь. Поработайте над самыми распространенными ошибками — вот некоторые из них.

Отрицание. Ошибочно начинать вопрос с отрицания, как в русском. «Don’t you have a pen» — для англоговорящего человека это звучит несколько издевательски: «Что, у тебя даже ручки нет?» Избавьтесь от «нет» в начале предложения. В фразе «Нет, вообще мы согласны» иностранцу в первую очередь слышится «нет», то есть отказ.

Модальные глаголы. Носители английского не так прямолинейны, как носители русского, и, по общему мнению, гораздо более деликатны. С помощью глаголов «could», «would», «may» и «might» они обычно избегают резких формулировок. Например — «Вы можете попробовать открыть этот файл» («You could try opening this file») вместо «Попробуйте открыть этот файл («Try opening this file»). Другой пример. Глагол «must» означает, что кто-то должен, просто обязан что-то сделать — речь может идти о правиле, инструкции или законе. Если не учесть контекст, можно ненароком приказать что-нибудь потенциальному бизнес-партнеру.

Устойчивые словосочетания и идиомы. Не злоупотребляйте устойчивым сочетанием «Of course!» Казалось бы, чего плохого в слове «конечно»? Но если вы слишком часто используете этот оборот, то у собеседника может сложиться впечатление, что он у вас уже в печенках сидит и вообще вы не очень высоко оцениваете его интеллект. Особенно к «Of course!» чувствительны британцы. Лучше заменить его на более нейтральные «sure» или «indeed». Чтобы общение было продуктивным, желательно понимать идиомы и культурные намеки. Интересуйтесь американской культурой, а не только языком.

Интонация. Готовясь к переговорам на английском, потренируйтесь говорить без русской интонации. Она для иностранного уха чужда, а для многих и вовсе звучит грубо. Минимум для переговоров — научиться задавать вопросы и говорить «yes» и «no» с правильной интонацией.

Держите себя в руках

О невербальной коммуникации в деловом общении написана уйма книг и статей. Но сложно дать универсальный совет, и все же два ключевых момента стоит держать в голове.

Улыбайтесь. Известный стереотип о русских, и отчасти правдивый: мы не улыбаемся из вежливости. Можно сколько угодно доказывать иностранцам, что «зато наша улыбка всегда искренняя». В Европе и Америке закрепилось представление о русских как об угрюмых и даже агрессивных с виду людях. Какими бы серьезными ни были ваши переговоры, все же улыбайтесь партнеру, когда это уместно. И обязательно здоровайтесь с улыбкой. Слишком серьезные лица на Западе принято считать проявлением недовольства.

Будьте сдержанны. В офисах многих стран, особенно на Западе, коллеги в общении друг с другом холодно-вежливы. Мы же в этом смысле народ горячий. Многие американцы считают, что поведение русских невозможно предугадать. Немцы склонны действовать строго в заданных рамках, а азиатам эмоциональность наших соотечественников вообще может показаться дикостью. Причем для этого вовсе не обязательно кричать и бить кулаком по столу — самая обычная для вас реакция может выглядеть несдержанной.

Когда речь идет об общении, многое зависит от того, с кем именно вы ведете переговоры. Обязательно почитайте про нравы страны, с которой собираетесь вести дела. Здесь критично все, начиная с пунктуальности: азиаты наверняка сочтут вас ненадежным партнером, если вы опоздаете даже на пару минут, а многие итальянцы спокойно отнесутся и к часовой задержке. Как приветствовать и прощаться, как соблюдать личное пространство, как здесь принято вести переговоры? Все это нужно знать заранее. Обязательно следите за выражением лица и своими жестами. То, что вам покажется простым взмахом руки, кто-то сочтет агрессией.

Помните о ролях и статусах

В Америке и Европе иное, чем у нас, представление об иерархии в бизнесе. Россия, как считают некоторые историки, унаследовала свою модель от азиатов. Среднестатистическая российская компания имеет четкое разделение на управленцев и подчиненных, а авторитет лидера неоспорим. Американцы и европейцы же обычно считают, что лидер не стоит выше остальной команды, а лишь направляет ее. В остальном же должны действовать принципы демократии.

Организуя переговоры, учитывайте особенности страны, с которой работаете. Иностранцы могут не понять, если на встречу с их директором придет ваш менеджер среднего звена или наоборот, так как переговоры у них принято вести исключительно на равных.

Связи включайте аккуратнее

В России очень многое зависит от личных связей и делается через знакомых. На Западе все по-другому. Зарубежные компании обособлены и не привыкли иметь дела со «связями». Будьте готовы объяснять, кто и что может сделать вам просто по знакомству. А иностранцу, готовящемуся к выходу на российских рынок, вы окажете большую услугу, если объясните, как работают «связи» у нас.

Осторожно, предубеждения

Будьте готовы и к общей предвзятости западного бизнеса к русскому, которой очень способствует международная обстановка. «Я часто слышу вопросы, которые меня как инвестора ставят в тупик. Например: „А честные ли у вас деньги?“. Думаю, что большинству местных инвесторов такой вопрос не задают, потому что по умолчанию предполагают, что, если ты зарегистрированный венчурный инвестор, работающий через американский банк, наверное, тебя уже проверили», — рассказывал The Bell перебравшийся в Кремниевую долину венчурный инвестор Павел Черкашин. Это связано с тем, что Россия считается источником «шальных» денег, которые не всегда управляются в соответствии с бизнес-интересами.

Учитывайте особенности деловой культуры

В каждой стране есть стереотипы и культурные установки как вести переговоры и договариваться. Планируя покорить американский рынок и завоевать сердца и умы американских деловых партнеров, подготовьтесь играть по их правилам.

Small Talk и Rapport. «В Америке переговоры обычно начинаются с небольшого легкого разговора о спорте, погоде и так далее, — объясняет журналист из Нью-Йорка Илья Арбит. — Например, недавно прошла важная для американцев игра Супербоул. Я смотрел ее и перед началом переговоров мы немного обсудили эту игру — это и наладило контакт». Узнайте, какие события сейчас на слуху, и будьте в курсе. Покажите, что собеседник интересен вам не только с точки зрения денег.

«Я думаю, американцы более открыты и готовы поговорить о своей жизни с незнакомцем», — констатирует кинопродюсер из Лос-Анджелеса Марк Хедли. Так, например, он описывает типичное начало деловых переговоров в Голливуде: «Русских интересует американский кинорынок в Лос-Анджелесе, американские продюсеры приглашают русских покупателей. Они [продюсеры. — прим. ред.] делают небольшой прием — покупают напитки и еду и делают небольшой перерыв на час, чтобы люди могли пообщаться в неформальной среде, узнать друг друга».

Small talk очень важен: во время разговора о совершенно посторонних вещах между потенциальными партнерами рождается раппорт или взаимопонимание, и это задает тон всем дальнейшим переговорам. Русским же иногда не терпится перейти к делу, что может выглядеть неприветливо. «Мне кажется, это создает давление и дискомфорт. Я не называю имен, но было несколько русских дистрибьюторов, которые покупали фильмы. Они всегда очень торопятся и хотят завершить дела побыстрее. Просили скидки, а когда сделка была совершена, они очень быстро исчезали — не очень дружелюбно, на мой взгляд», — сетует Хедли.

Цели переговоров. В Америке деловые встречи обычно назначаются для закрепления уже принятых решений. Русские же часто считают встречи местом для дебатов и поиска оптимального решения. Следует учитывать эту разницу и подготовить формулировки на случай вежливого несогласия. Не забывайте о тайм-ауте: можно смело попросить время на размышления, если вам категорически не нравится предложение партнера. Воспользуйтесь паузой, чтобы собраться с мыслями и сформулировать ответ максимально корректно.

Ультиматумы и факты. Американцы и сами предпочитают «постепенный» переговорный процесс, уверена Елена Аш, консультант по инвестициям в недвижимость брокерской компании Даглас Эллиман (Нью-Йорк): «Как правило, этот процесс на себя берут профессионалы». Покупатели из России же, по словам Аш, бывают торопливы и резки в оценках: «Их основная ошибка во время переговоров с американцами заключается в критичности их предложений. Они, как правило, дают одну окончательную цифру со словами „Позвоните мне, когда продавец будет готов принять мою цену. В 90% случаев при таком подходе сделка не состоится».

Изучите рынок, опирайтесь на факты и не ставьте ультиматумы — так вы вряд ли добьетесь желаемого. Уважайте собеседника и подготовьте материалы, аргументирующие вашу точку зрения.

Деловой темп. Но есть противоположное свойство русских в США: они слишком долго «раскачиваются» перед тем, как довериться новому партнеру по бизнесу. И правда, надежным мы скорее сочтем того, с кем нас связывает многолетний опыт успешного сотрудничества. На Западе же «время — деньги», и долго размышлять там не считают нужным — или работаем, или нет. Если у вас сложилась подобная ситуация (партнер новый, вы ему еще не доверяете, а он торопит с решением), взвесьте все за и против. Возможно, вам придется перенять его подход и работать быстрее обычного.

В заключение скажем, что в то время как мы полагаем, что из двух зол стоит отдать предпочтение наименьшей, англоговорящий мир считает, что из двух зол вообще не стоит выбирать. Культурная разница наших подходов реальна и ее необходимо всерьез учитывать, корректируя свои привычки в общении и культурные нормы в деловых отношениях с западными партнерами. Готовьтесь к смене культурного пояса с Puzzle English. И мягкой вам посадки в США!

В подготовке материала участвовал Иван Пивсаев

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Елена Абрамова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 3, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 35406, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 28 Mar 2018 14:46:24 +0300" }
{ "id": 35406, "author_id": 122722, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/35406\/get","add":"\/comments\/35406\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/35406"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

2 комментария 2 комм.

Популярные

По порядку

0

Вообще вопросы восприятия и менталитета очень интересны. Хорошая статья, которая дает четкое представление, в каких именно моментах нужно себя "перевернуть", чтобы быть с потенциальными партнерами на одной волне

Ответить
0

Спасибо, Елизавета. Да, мы старались показать эти точки "переворота". Вероятно, на первый взгляд они кажутся очень простыми, но мы не зря записали несколько комментов с американскими бизнесменами, чтобы показать, что хотя все мы знаем об эти простых вещах - улыбайтесь, уделите внимание партнеру, следите за английским и прочее, но не используем знания на практике, иначе уже изменилось бы отношение к нам.

Ответить

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления