{"id":14255,"url":"\/distributions\/14255\/click?bit=1&hash=285b001e00cf7484224a6ff681b6d172d7d7337a0afbdd4342d725cf62cb249b","title":"\u0411\u044b\u043b\u0438 \u0432 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u043a\u0430\u0445 \u043e\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u043d\u043e \u043d\u0438 \u043e\u0434\u0438\u043d \u043d\u0435 \u0432\u043f\u0435\u0447\u0430\u0442\u043b\u0438\u043b?","buttonText":"\u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"4c6db631-4d4c-530c-9750-cf992e251f9d"}

Цена слова: как стать своим в деловых кругах США

6 топ-лайнс для тех, кто летит в США на деловые переговоры

6 топ-лайнс для тех, кто хочет стать своим в деловых кругах США

Российским бизнесменам бывает сложно наладить долгосрочное сотрудничество с американцами. Часто все дело в незнании особенностей языка, деловой и общей культуры. Puzzle English рекомендует вам при подготовке к переговорам с потенциальными зарубежными партнерами обратить внимание на ключевые моменты коммуникации, которые нужно знать, чтобы увеличить шансы делового сотрудничества с иностранными бизнесменами.

Думайте и говорите по-английски

Формулируйте мысли сразу на английском и как можно больше практикуйтесь. Поработайте над самыми распространенными ошибками — вот некоторые из них.

Отрицание. Ошибочно начинать вопрос с отрицания, как в русском. «Don’t you have a pen» — для англоговорящего человека это звучит несколько издевательски: «Что, у тебя даже ручки нет?» Избавьтесь от «нет» в начале предложения. В фразе «Нет, вообще мы согласны» иностранцу в первую очередь слышится «нет», то есть отказ.

Модальные глаголы. Носители английского не так прямолинейны, как носители русского, и, по общему мнению, гораздо более деликатны. С помощью глаголов «could», «would», «may» и «might» они обычно избегают резких формулировок. Например — «Вы можете попробовать открыть этот файл» («You could try opening this file») вместо «Попробуйте открыть этот файл («Try opening this file»). Другой пример. Глагол «must» означает, что кто-то должен, просто обязан что-то сделать — речь может идти о правиле, инструкции или законе. Если не учесть контекст, можно ненароком приказать что-нибудь потенциальному бизнес-партнеру.

Устойчивые словосочетания и идиомы. Не злоупотребляйте устойчивым сочетанием «Of course!» Казалось бы, чего плохого в слове «конечно»? Но если вы слишком часто используете этот оборот, то у собеседника может сложиться впечатление, что он у вас уже в печенках сидит и вообще вы не очень высоко оцениваете его интеллект. Особенно к «Of course!» чувствительны британцы. Лучше заменить его на более нейтральные «sure» или «indeed». Чтобы общение было продуктивным, желательно понимать идиомы и культурные намеки. Интересуйтесь американской культурой, а не только языком.

Интонация. Готовясь к переговорам на английском, потренируйтесь говорить без русской интонации. Она для иностранного уха чужда, а для многих и вовсе звучит грубо. Минимум для переговоров — научиться задавать вопросы и говорить «yes» и «no» с правильной интонацией.

Держите себя в руках

О невербальной коммуникации в деловом общении написана уйма книг и статей. Но сложно дать универсальный совет, и все же два ключевых момента стоит держать в голове.

Улыбайтесь. Известный стереотип о русских, и отчасти правдивый: мы не улыбаемся из вежливости. Можно сколько угодно доказывать иностранцам, что «зато наша улыбка всегда искренняя». В Европе и Америке закрепилось представление о русских как об угрюмых и даже агрессивных с виду людях. Какими бы серьезными ни были ваши переговоры, все же улыбайтесь партнеру, когда это уместно. И обязательно здоровайтесь с улыбкой. Слишком серьезные лица на Западе принято считать проявлением недовольства.

Будьте сдержанны. В офисах многих стран, особенно на Западе, коллеги в общении друг с другом холодно-вежливы. Мы же в этом смысле народ горячий. Многие американцы считают, что поведение русских невозможно предугадать. Немцы склонны действовать строго в заданных рамках, а азиатам эмоциональность наших соотечественников вообще может показаться дикостью. Причем для этого вовсе не обязательно кричать и бить кулаком по столу — самая обычная для вас реакция может выглядеть несдержанной.

Когда речь идет об общении, многое зависит от того, с кем именно вы ведете переговоры. Обязательно почитайте про нравы страны, с которой собираетесь вести дела. Здесь критично все, начиная с пунктуальности: азиаты наверняка сочтут вас ненадежным партнером, если вы опоздаете даже на пару минут, а многие итальянцы спокойно отнесутся и к часовой задержке. Как приветствовать и прощаться, как соблюдать личное пространство, как здесь принято вести переговоры? Все это нужно знать заранее. Обязательно следите за выражением лица и своими жестами. То, что вам покажется простым взмахом руки, кто-то сочтет агрессией.

Помните о ролях и статусах

В Америке и Европе иное, чем у нас, представление об иерархии в бизнесе. Россия, как считают некоторые историки, унаследовала свою модель от азиатов. Среднестатистическая российская компания имеет четкое разделение на управленцев и подчиненных, а авторитет лидера неоспорим. Американцы и европейцы же обычно считают, что лидер не стоит выше остальной команды, а лишь направляет ее. В остальном же должны действовать принципы демократии.

Организуя переговоры, учитывайте особенности страны, с которой работаете. Иностранцы могут не понять, если на встречу с их директором придет ваш менеджер среднего звена или наоборот, так как переговоры у них принято вести исключительно на равных.

Связи включайте аккуратнее

В России очень многое зависит от личных связей и делается через знакомых. На Западе все по-другому. Зарубежные компании обособлены и не привыкли иметь дела со «связями». Будьте готовы объяснять, кто и что может сделать вам просто по знакомству. А иностранцу, готовящемуся к выходу на российских рынок, вы окажете большую услугу, если объясните, как работают «связи» у нас.

Осторожно, предубеждения

Будьте готовы и к общей предвзятости западного бизнеса к русскому, которой очень способствует международная обстановка. «Я часто слышу вопросы, которые меня как инвестора ставят в тупик. Например: „А честные ли у вас деньги?“. Думаю, что большинству местных инвесторов такой вопрос не задают, потому что по умолчанию предполагают, что, если ты зарегистрированный венчурный инвестор, работающий через американский банк, наверное, тебя уже проверили», — рассказывал The Bell перебравшийся в Кремниевую долину венчурный инвестор Павел Черкашин. Это связано с тем, что Россия считается источником «шальных» денег, которые не всегда управляются в соответствии с бизнес-интересами.

Учитывайте особенности деловой культуры

В каждой стране есть стереотипы и культурные установки как вести переговоры и договариваться. Планируя покорить американский рынок и завоевать сердца и умы американских деловых партнеров, подготовьтесь играть по их правилам.

Small Talk и Rapport. «В Америке переговоры обычно начинаются с небольшого легкого разговора о спорте, погоде и так далее, — объясняет журналист из Нью-Йорка Илья Арбит. — Например, недавно прошла важная для американцев игра Супербоул. Я смотрел ее и перед началом переговоров мы немного обсудили эту игру — это и наладило контакт». Узнайте, какие события сейчас на слуху, и будьте в курсе. Покажите, что собеседник интересен вам не только с точки зрения денег.

«Я думаю, американцы более открыты и готовы поговорить о своей жизни с незнакомцем», — констатирует кинопродюсер из Лос-Анджелеса Марк Хедли. Так, например, он описывает типичное начало деловых переговоров в Голливуде: «Русских интересует американский кинорынок в Лос-Анджелесе, американские продюсеры приглашают русских покупателей. Они [продюсеры. — прим. ред.] делают небольшой прием — покупают напитки и еду и делают небольшой перерыв на час, чтобы люди могли пообщаться в неформальной среде, узнать друг друга».

Small talk очень важен: во время разговора о совершенно посторонних вещах между потенциальными партнерами рождается раппорт или взаимопонимание, и это задает тон всем дальнейшим переговорам. Русским же иногда не терпится перейти к делу, что может выглядеть неприветливо. «Мне кажется, это создает давление и дискомфорт. Я не называю имен, но было несколько русских дистрибьюторов, которые покупали фильмы. Они всегда очень торопятся и хотят завершить дела побыстрее. Просили скидки, а когда сделка была совершена, они очень быстро исчезали — не очень дружелюбно, на мой взгляд», — сетует Хедли.

Цели переговоров. В Америке деловые встречи обычно назначаются для закрепления уже принятых решений. Русские же часто считают встречи местом для дебатов и поиска оптимального решения. Следует учитывать эту разницу и подготовить формулировки на случай вежливого несогласия. Не забывайте о тайм-ауте: можно смело попросить время на размышления, если вам категорически не нравится предложение партнера. Воспользуйтесь паузой, чтобы собраться с мыслями и сформулировать ответ максимально корректно.

Ультиматумы и факты. Американцы и сами предпочитают «постепенный» переговорный процесс, уверена Елена Аш, консультант по инвестициям в недвижимость брокерской компании Даглас Эллиман (Нью-Йорк): «Как правило, этот процесс на себя берут профессионалы». Покупатели из России же, по словам Аш, бывают торопливы и резки в оценках: «Их основная ошибка во время переговоров с американцами заключается в критичности их предложений. Они, как правило, дают одну окончательную цифру со словами „Позвоните мне, когда продавец будет готов принять мою цену. В 90% случаев при таком подходе сделка не состоится».

Изучите рынок, опирайтесь на факты и не ставьте ультиматумы — так вы вряд ли добьетесь желаемого. Уважайте собеседника и подготовьте материалы, аргументирующие вашу точку зрения.

Деловой темп. Но есть противоположное свойство русских в США: они слишком долго «раскачиваются» перед тем, как довериться новому партнеру по бизнесу. И правда, надежным мы скорее сочтем того, с кем нас связывает многолетний опыт успешного сотрудничества. На Западе же «время — деньги», и долго размышлять там не считают нужным — или работаем, или нет. Если у вас сложилась подобная ситуация (партнер новый, вы ему еще не доверяете, а он торопит с решением), взвесьте все за и против. Возможно, вам придется перенять его подход и работать быстрее обычного.

В заключение скажем, что в то время как мы полагаем, что из двух зол стоит отдать предпочтение наименьшей, англоговорящий мир считает, что из двух зол вообще не стоит выбирать. Культурная разница наших подходов реальна и ее необходимо всерьез учитывать, корректируя свои привычки в общении и культурные нормы в деловых отношениях с западными партнерами. Готовьтесь к смене культурного пояса с Puzzle English. И мягкой вам посадки в США!

В подготовке материала участвовал Иван Пивсаев

0
2 комментария
Elizaveta Gorokhova

Вообще вопросы восприятия и менталитета очень интересны. Хорошая статья, которая дает четкое представление, в каких именно моментах нужно себя "перевернуть", чтобы быть с потенциальными партнерами на одной волне

Ответить
Развернуть ветку
Елена Абрамова
Автор

Спасибо, Елизавета. Да, мы старались показать эти точки "переворота". Вероятно, на первый взгляд они кажутся очень простыми, но мы не зря записали несколько комментов с американскими бизнесменами, чтобы показать, что хотя все мы знаем об эти простых вещах - улыбайтесь, уделите внимание партнеру, следите за английским и прочее, но не используем знания на практике, иначе уже изменилось бы отношение к нам.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
-1 комментариев
Раскрывать всегда