Цена слова: как стать своим в деловых кругах США

6 топ-лайнс для тех, кто летит в США на деловые переговоры

Российским бизнесменам бывает сложно наладить долгосрочное сотрудничество с американцами. Часто все дело в незнании особенностей языка, деловой и общей культуры. Puzzle English рекомендует вам при подготовке к переговорам с потенциальными зарубежными партнерами обратить внимание на ключевые моменты коммуникации, которые нужно знать, чтобы увеличить шансы делового сотрудничества с иностранными бизнесменами.

Формулируйте мысли сразу на английском и как можно больше практикуйтесь. Поработайте над самыми распространенными ошибками — вот некоторые из них.

Отрицание. Ошибочно начинать вопрос с отрицания, как в русском. «Don’t you have a pen» — для англоговорящего человека это звучит несколько издевательски: «Что, у тебя даже ручки нет?» Избавьтесь от «нет» в начале предложения. В фразе «Нет, вообще мы согласны» иностранцу в первую очередь слышится «нет», то есть отказ.

Модальные глаголы. Носители английского не так прямолинейны, как носители русского, и, по общему мнению, гораздо более деликатны. С помощью глаголов «could», «would», «may» и «might» они обычно избегают резких формулировок. Например — «Вы можете попробовать открыть этот файл» («You could try opening this file») вместо «Попробуйте открыть этот файл («Try opening this file»). Другой пример. Глагол «must» означает, что кто-то должен, просто обязан что-то сделать — речь может идти о правиле, инструкции или законе. Если не учесть контекст, можно ненароком приказать что-нибудь потенциальному бизнес-партнеру.

Устойчивые словосочетания и идиомы. Не злоупотребляйте устойчивым сочетанием «Of course!» Казалось бы, чего плохого в слове «конечно»? Но если вы слишком часто используете этот оборот, то у собеседника может сложиться впечатление, что он у вас уже в печенках сидит и вообще вы не очень высоко оцениваете его интеллект. Особенно к «Of course!» чувствительны британцы. Лучше заменить его на более нейтральные «sure» или «indeed». Чтобы общение было продуктивным, желательно понимать идиомы и культурные намеки. Интересуйтесь американской культурой, а не только языком.

Интонация. Готовясь к переговорам на английском, потренируйтесь говорить без русской интонации. Она для иностранного уха чужда, а для многих и вовсе звучит грубо. Минимум для переговоров — научиться задавать вопросы и говорить «yes» и «no» с правильной интонацией.

О невербальной коммуникации в деловом общении написана уйма книг и статей. Но сложно дать универсальный совет, и все же два ключевых момента стоит держать в голове.

Улыбайтесь. Известный стереотип о русских, и отчасти правдивый: мы не улыбаемся из вежливости. Можно сколько угодно доказывать иностранцам, что «зато наша улыбка всегда искренняя». В Европе и Америке закрепилось представление о русских как об угрюмых и даже агрессивных с виду людях. Какими бы серьезными ни были ваши переговоры, все же улыбайтесь партнеру, когда это уместно. И обязательно здоровайтесь с улыбкой. Слишком серьезные лица на Западе принято считать проявлением недовольства.

Будьте сдержанны. В офисах многих стран, особенно на Западе, коллеги в общении друг с другом холодно-вежливы. Мы же в этом смысле народ горячий. Многие американцы считают, что поведение русских невозможно предугадать. Немцы склонны действовать строго в заданных рамках, а азиатам эмоциональность наших соотечественников вообще может показаться дикостью. Причем для этого вовсе не обязательно кричать и бить кулаком по столу — самая обычная для вас реакция может выглядеть несдержанной.

Когда речь идет об общении, многое зависит от того, с кем именно вы ведете переговоры. Обязательно почитайте про нравы страны, с которой собираетесь вести дела. Здесь критично все, начиная с пунктуальности: азиаты наверняка сочтут вас ненадежным партнером, если вы опоздаете даже на пару минут, а многие итальянцы спокойно отнесутся и к часовой задержке. Как приветствовать и прощаться, как соблюдать личное пространство, как здесь принято вести переговоры? Все это нужно знать заранее. Обязательно следите за выражением лица и своими жестами. То, что вам покажется простым взмахом руки, кто-то сочтет агрессией.

В Америке и Европе иное, чем у нас, представление об иерархии в бизнесе. Россия, как считают некоторые историки, унаследовала свою модель от азиатов. Среднестатистическая российская компания имеет четкое разделение на управленцев и подчиненных, а авторитет лидера неоспорим. Американцы и европейцы же обычно считают, что лидер не стоит выше остальной команды, а лишь направляет ее. В остальном же должны действовать принципы демократии.

Организуя переговоры, учитывайте особенности страны, с которой работаете. Иностранцы могут не понять, если на встречу с их директором придет ваш менеджер среднего звена или наоборот, так как переговоры у них принято вести исключительно на равных.

В России очень многое зависит от личных связей и делается через знакомых. На Западе все по-другому. Зарубежные компании обособлены и не привыкли иметь дела со «связями». Будьте готовы объяснять, кто и что может сделать вам просто по знакомству. А иностранцу, готовящемуся к выходу на российских рынок, вы окажете большую услугу, если объясните, как работают «связи» у нас.

Будьте готовы и к общей предвзятости западного бизнеса к русскому, которой очень способствует международная обстановка. «Я часто слышу вопросы, которые меня как инвестора ставят в тупик. Например: „А честные ли у вас деньги?“. Думаю, что большинству местных инвесторов такой вопрос не задают, потому что по умолчанию предполагают, что, если ты зарегистрированный венчурный инвестор, работающий через американский банк, наверное, тебя уже проверили», — рассказывал The Bell перебравшийся в Кремниевую долину венчурный инвестор Павел Черкашин. Это связано с тем, что Россия считается источником «шальных» денег, которые не всегда управляются в соответствии с бизнес-интересами.

В каждой стране есть стереотипы и культурные установки как вести переговоры и договариваться. Планируя покорить американский рынок и завоевать сердца и умы американских деловых партнеров, подготовьтесь играть по их правилам.

Small Talk и Rapport. «В Америке переговоры обычно начинаются с небольшого легкого разговора о спорте, погоде и так далее, — объясняет журналист из Нью-Йорка Илья Арбит. — Например, недавно прошла важная для американцев игра Супербоул. Я смотрел ее и перед началом переговоров мы немного обсудили эту игру — это и наладило контакт». Узнайте, какие события сейчас на слуху, и будьте в курсе. Покажите, что собеседник интересен вам не только с точки зрения денег.

«Я думаю, американцы более открыты и готовы поговорить о своей жизни с незнакомцем», — констатирует кинопродюсер из Лос-Анджелеса Марк Хедли. Так, например, он описывает типичное начало деловых переговоров в Голливуде: «Русских интересует американский кинорынок в Лос-Анджелесе, американские продюсеры приглашают русских покупателей. Они [продюсеры. — прим. ред.] делают небольшой прием — покупают напитки и еду и делают небольшой перерыв на час, чтобы люди могли пообщаться в неформальной среде, узнать друг друга».

Small talk очень важен: во время разговора о совершенно посторонних вещах между потенциальными партнерами рождается раппорт или взаимопонимание, и это задает тон всем дальнейшим переговорам. Русским же иногда не терпится перейти к делу, что может выглядеть неприветливо. «Мне кажется, это создает давление и дискомфорт. Я не называю имен, но было несколько русских дистрибьюторов, которые покупали фильмы. Они всегда очень торопятся и хотят завершить дела побыстрее. Просили скидки, а когда сделка была совершена, они очень быстро исчезали — не очень дружелюбно, на мой взгляд», — сетует Хедли.

Цели переговоров. В Америке деловые встречи обычно назначаются для закрепления уже принятых решений. Русские же часто считают встречи местом для дебатов и поиска оптимального решения. Следует учитывать эту разницу и подготовить формулировки на случай вежливого несогласия. Не забывайте о тайм-ауте: можно смело попросить время на размышления, если вам категорически не нравится предложение партнера. Воспользуйтесь паузой, чтобы собраться с мыслями и сформулировать ответ максимально корректно.

Ультиматумы и факты. Американцы и сами предпочитают «постепенный» переговорный процесс, уверена Елена Аш, консультант по инвестициям в недвижимость брокерской компании Даглас Эллиман (Нью-Йорк): «Как правило, этот процесс на себя берут профессионалы». Покупатели из России же, по словам Аш, бывают торопливы и резки в оценках: «Их основная ошибка во время переговоров с американцами заключается в критичности их предложений. Они, как правило, дают одну окончательную цифру со словами „Позвоните мне, когда продавец будет готов принять мою цену. В 90% случаев при таком подходе сделка не состоится».

Изучите рынок, опирайтесь на факты и не ставьте ультиматумы — так вы вряд ли добьетесь желаемого. Уважайте собеседника и подготовьте материалы, аргументирующие вашу точку зрения.

Деловой темп. Но есть противоположное свойство русских в США: они слишком долго «раскачиваются» перед тем, как довериться новому партнеру по бизнесу. И правда, надежным мы скорее сочтем того, с кем нас связывает многолетний опыт успешного сотрудничества. На Западе же «время — деньги», и долго размышлять там не считают нужным — или работаем, или нет. Если у вас сложилась подобная ситуация (партнер новый, вы ему еще не доверяете, а он торопит с решением), взвесьте все за и против. Возможно, вам придется перенять его подход и работать быстрее обычного.

В заключение скажем, что в то время как мы полагаем, что из двух зол стоит отдать предпочтение наименьшей, англоговорящий мир считает, что из двух зол вообще не стоит выбирать. Культурная разница наших подходов реальна и ее необходимо всерьез учитывать, корректируя свои привычки в общении и культурные нормы в деловых отношениях с западными партнерами. Готовьтесь к смене культурного пояса с Puzzle English. И мягкой вам посадки в США!

В подготовке материала участвовал Иван Пивсаев