Стресс-тест идеи. Dumpling — платформа для независимых курьеров в нише доставки продуктов питания

Мы некоторое время сомневались, стоит ли выкладывать этот обзор на большом числе допущений. Желание к обсуждению идеи с прицелом на Россию оказалось сильнее. Надеемся, что этот пилотный выпуск найдёт своё место на полке у тех, кто интересуется продуктовыми стратегиями, бизнесом и стартапами. Будем рады дополнениям и критике с вашей стороны.

Сегодня речь про сервис https://dumpling.us Они позиционируют себя как платформу для независимых курьеров в нише доставки продуктов питания. За $20 и ~10% с заказа обещают набор виртуальных инструментов любому, кто хочет построить бизнес по доставке продуктов питания у себя на районе.

Проект основан в 2017 году. Год команда самостоятельно разрабатывала платформу, затем в феврале 2019 подняла $2 млн., а этим летом проект поднял ещё раунд $6.5 млн.

Здесь прослеживается uber подобная модель работы с пользователями. С одной стороны находятся шопперы. Те люди, кто решил выстроить на районе службу доставки в своём лице. С другой конечные потребители. Это уже те, кому нужна доставка продуктов на дом и заказывают продукты они через шопперов.

На первый взгляд шопперами могли бы быть владельцы локальных магазинов и локальных кафе, таксисты, курьеры существующих служб, даже представители ТСЖ. Само предложение доставки продуктов на дом могла бы заинтересовать «белых воротничков», пожилых людей, инвалидов, молодых мам, жителей в удаленных районах и компании. Попробуем детальнее посмотреть на них.

— Первое приложение представляет из себя CRM (Customer relationship management) и OMS (Order Managment System) для шоппера в одном флаконе. Доступ к приложению платный. Оно позволяет шопперам настраивать свои условия: радиус обслуживания, график своей работы, список магазинов из которых организуется доставка, модель работы (процент или фиксированная оплата), обязательность чаевых и их размер. Кроме этого платформа стремится обеспечить технические интеграции со складскими остатками крупных локальных магазинов для того, чтобы шопперу было удобно собирать заказы.

— Второе приложение предназначено для тех, кто заказывает. Через него люди ищут этих самых шопперов, делают у них заказы, оценивают и оставляют отзывы. Предполагается, что шоппер активно призывает пользоваться этим приложением своих клиентов.

— Большое внимание платформа отдаёт миссии по выращиванию предпринимателей. Это своеобразная служба поддержки как шопперов, так и конечных пользователей. Шопперам предлагается пройти обучение. В пакет обучение входит консультация по телефону и справочные материалы. Думаем, что шаг очень закономерный для сервисной идеи. Без ориентации на конечного клиента идея долго не протянет. Насколько это удается им в действительности, непонятно. За 2 года существования приложения для шопперов им воспользовалось не более 10К пользователей, а беглый взгляд по штатам показал не более нескольких сотен активных шопперов.

Мы попытались разобраться с потенциальными сегментами на Российском рынке. Получили вот такую картину:

Напомним, это те, кто заказывает еду на дом и в офис. В целом тут всё значительно прозрачно. Аудитория похожа на аудиторию служб доставок.

Для конечного покупателя видим такие драйверы, как:

— экономия времени и сил, доступ к широкому ассортименту магазинов, персонализация;

— персональная ответственность шоппера за заказ;

А есть ли потенциал для этой идеи на российском рынке? Судя по всему, рынок e-grocery ждёт рост.

— По оценкам экспертов FulEx, в 2020 году российский рынок e-grocery вырастет до 121 млрд. рублей, в 2023 году до 510 млрд., в 2024 до 716 млрд. рублей. Доля экспресс-доставки в 2024 году увеличится до 27%.

— «Яндекс.Лавка» получила 2,3 млрд рублей за 2 квартал 2020 года.

— 479 000 заказов за 3 месяца 2020 года у iGooods

— Покупка товаров повседневного спроса и продуктов в интернете — важный тренд. Директор по развитию супермаркета Ozon Сергей Паньков говорит, что это одна из самых востребованных категорий.

Как сейчас решается проблема

— Частные предложения на Яндекс.Услуги, YouDo и в социальных сетях

— Сервисы доставки еды: Самокат, Яндекс.Лавка, iGooods, Сбермаркет, Утконос

— Продуктовые сети. Перекрёсток, ОКЕЙ, Азбука Вкуса и др.

У Dumpling численность основной команды насчитывает 30-40 человек в которую входят:

— собственная команда разработчиков для поддержания платформы: сайта, мобильных приложений и интеграций;

— партёрский маркетинг для работы с гипермаркетами и платёжными сервисами;

— маркетинг и реклама для работы с трафиком;

— административные кадры: HR, юрист, бухгалтер, менеджмент.

С прицелом на средние зарплаты по России можно ожидать, что ежемесячные затраты составят ₽3-4 млн.

Модель сервиса подразумевает, что часть доходов будет идти от регистрации и расширенного тарифа для шопперов + оборот с заказов. Также потребуется бюджет на маркетинговые активности и рекламу. А именно.

Шопперы

При условии, что в России всего 145 млн. человек. Суммарно по сегментам которые мы рассматривали выше можно ожидать, что потенциально шопперами могут быть примерно 1.3 млн человек.

Пусть наша цель занять 5% от рынка. Тогда при маркетинговых затратах 10 млн. в месяц и стоимости 1000 руб. в регистрацию (напомним, она платная), возможно получить 10 000 регистраций и далее реинвестировать в привлечение, поэтапно наращивая свою долю. В случае бóльших маркетинговых бюджетов можно использовать более агрессивную, но и более затратную стратегию с повышенными рисками.

В действительности, можно распорядиться более экономно бюджетами, если:

— Использовать таргетированные инструменты. К примеру, рекламу ВКонтакте. Это поможет нам найти людей в любой системе координат.

— Использовать виральные механики. К примеру, позволить курьерам приглашать своих коллег из сервисов-конкурентов.

— Стимулировать после регистрации переходить на ежемесячный платный тариф, что должно увеличить LTV.

Потребители

Сервис берет с каждого заказа 10% комиссионных. На практике на самом деле будет меньше, если исследовать структуру — часть придётся отдать банкам, а часть уйдут в налоги. Тем не менее обзор с птичьего полета показывает:

— Основные маркетиговые расходы потребуются на этапе роста для запуска маховика продаж. Здесь можно использовать аудиторию сервисов-агергаторов доставки еды и существующих служб доставки продуктов. Можно рассчитывать на 15%, тогда нам потребуется охватить 500 000 человек. Это обойдётся в 100 млн. руб.

— В коробке уже идёт виральная механика, поскольку предполагается привлечение заказов через шопперов.

— При среднем чеке 700 руб., 100 000 активной базе клиентов с 48 заказами в год можно рассчитывать на доход 336 млн. руб.

— Рост рынка, увеличение среднего чека и числа повторных продаж способны увеличить доход на порядок.

— У подобных идей есть особенность, когда одновременно нужно набрать достаточное число исполнителей и заказчиков. Без критической массы шопперов сервис будет не достаточно привлекательный для конечных пользователей. А без нужного числа конечных пользователей будет тяжело набирать и удерживать шопперов. Одним из путей решения может быть поэтапная стратегия выхода на рынок. К примеру, начать с Москвы, а дальше проникать в Санкт-Петербург и другие города миллионники.

— Модель работы строится на услуге для конечного потребителя. Одни выполняют за других работу и берут за это добавочную стоимость. Подобные модели теряют привлекательность в условиях финансовых кризисов, поскольку первостепенной задачей населения становится экономия денег. С другой стороны всегда найдутся те, кто оценивает своё время и силы дороже добавочной стоимости.

— Скорее всего платформе придётся разделять репутационные риски шопперов.

— Для роста платформы необходимо постоянно расширять технические интеграции со складскими остатками крупных сетей, в этом моменте можно застрять на долгих переговорах. Непонятно насколько сложнее/проще сделать интеграции с крупными магазинами/гипермаркетами в России по сравнению с США.

— Обучение людей само по себе довольно сложное и рискованное занятие, а обучать предпринимательству еще сложнее. Нужно точно понимать потребительские профили, чтобы не сливать бюджеты.

— У шоппера есть ограниченный набор дифференциации: ассортимент, цены/чаевые, график, возможно упаковка. Самый сильный элемент в этой истории может стать только межличностный уровень общения и привязанность между людьми.

— Америка не Россия. По духу предпринимательства Россия уступает.