Масштабная трансформация
Сбербанка в прямом эфире
LIVE

Стресс-тест идеи. Dumpling — платформа для независимых курьеров в нише доставки продуктов питания

Преамбула

В закладки

Мы некоторое время сомневались, стоит ли выкладывать этот обзор на большом числе допущений. Желание к обсуждению идеи с прицелом на Россию оказалось сильнее. Надеемся, что этот пилотный выпуск найдёт своё место на полке у тех, кто интересуется продуктовыми стратегиями, бизнесом и стартапами. Будем рады дополнениям и критике с вашей стороны.

Какую идею разбираем?

Сегодня речь про сервис https://dumpling.us Они позиционируют себя как платформу для независимых курьеров в нише доставки продуктов питания. За $20 и ~10% с заказа обещают набор виртуальных инструментов любому, кто хочет построить бизнес по доставке продуктов питания у себя на районе.

Проект основан в 2017 году. Год команда самостоятельно разрабатывала платформу, затем в феврале 2019 подняла $2 млн., а этим летом проект поднял ещё раунд $6.5 млн.

Для кого делают

Здесь прослеживается uber подобная модель работы с пользователями. С одной стороны находятся шопперы. Те люди, кто решил выстроить на районе службу доставки в своём лице. С другой конечные потребители. Это уже те, кому нужна доставка продуктов на дом и заказывают продукты они через шопперов.

На первый взгляд шопперами могли бы быть владельцы локальных магазинов и локальных кафе, таксисты, курьеры существующих служб, даже представители ТСЖ. Само предложение доставки продуктов на дом могла бы заинтересовать «белых воротничков», пожилых людей, инвалидов, молодых мам, жителей в удаленных районах и компании. Попробуем детальнее посмотреть на них.

Шопперы

Первое приложение представляет из себя CRM (Customer relationship management) и OMS (Order Managment System) для шоппера в одном флаконе. Доступ к приложению платный. Оно позволяет шопперам настраивать свои условия: радиус обслуживания, график своей работы, список магазинов из которых организуется доставка, модель работы (процент или фиксированная оплата), обязательность чаевых и их размер. Кроме этого платформа стремится обеспечить технические интеграции со складскими остатками крупных локальных магазинов для того, чтобы шопперу было удобно собирать заказы.

Второе приложение предназначено для тех, кто заказывает. Через него люди ищут этих самых шопперов, делают у них заказы, оценивают и оставляют отзывы. Предполагается, что шоппер активно призывает пользоваться этим приложением своих клиентов.

— Большое внимание платформа отдаёт миссии по выращиванию предпринимателей. Это своеобразная служба поддержки как шопперов, так и конечных пользователей. Шопперам предлагается пройти обучение. В пакет обучение входит консультация по телефону и справочные материалы. Думаем, что шаг очень закономерный для сервисной идеи. Без ориентации на конечного клиента идея долго не протянет. Насколько это удается им в действительности, непонятно. За 2 года существования приложения для шопперов им воспользовалось не более 10К пользователей, а беглый взгляд по штатам показал не более нескольких сотен активных шопперов.

Мы попытались разобраться с потенциальными сегментами на Российском рынке. Получили вот такую картину:

Потребители

Напомним, это те, кто заказывает еду на дом и в офис. В целом тут всё значительно прозрачно. Аудитория похожа на аудиторию служб доставок.

Для конечного покупателя видим такие драйверы, как:

— экономия времени и сил, доступ к широкому ассортименту магазинов, персонализация;

— персональная ответственность шоппера за заказ;

Рынок

А есть ли потенциал для этой идеи на российском рынке? Судя по всему, рынок e-grocery ждёт рост.

По оценкам экспертов FulEx, в 2020 году российский рынок e-grocery вырастет до 121 млрд. рублей, в 2023 году до 510 млрд., в 2024 до 716 млрд. рублей. Доля экспресс-доставки в 2024 году увеличится до 27%.

— «Яндекс.Лавка» получила 2,3 млрд рублей за 2 квартал 2020 года.

— 479 000 заказов за 3 месяца 2020 года у iGooods

— Покупка товаров повседневного спроса и продуктов в интернете — важный тренд. Директор по развитию супермаркета Ozon Сергей Паньков говорит, что это одна из самых востребованных категорий.

Как сейчас решается проблема

— Частные предложения на Яндекс.Услуги, YouDo и в социальных сетях

— Сервисы доставки еды: Самокат, Яндекс.Лавка, iGooods, Сбермаркет, Утконос

— Продуктовые сети. Перекрёсток, ОКЕЙ, Азбука Вкуса и др.

Расходы и доходы

У Dumpling численность основной команды насчитывает 30-40 человек в которую входят:

— собственная команда разработчиков для поддержания платформы: сайта, мобильных приложений и интеграций;

— партёрский маркетинг для работы с гипермаркетами и платёжными сервисами;

— маркетинг и реклама для работы с трафиком;

— административные кадры: HR, юрист, бухгалтер, менеджмент.

С прицелом на средние зарплаты по России можно ожидать, что ежемесячные затраты составят ₽3-4 млн.

Модель сервиса подразумевает, что часть доходов будет идти от регистрации и расширенного тарифа для шопперов + оборот с заказов. Также потребуется бюджет на маркетинговые активности и рекламу. А именно.

Шопперы

При условии, что в России всего 145 млн. человек. Суммарно по сегментам которые мы рассматривали выше можно ожидать, что потенциально шопперами могут быть примерно 1.3 млн человек.

Пусть наша цель занять 5% от рынка. Тогда при маркетинговых затратах 10 млн. в месяц и стоимости 1000 руб. в регистрацию (напомним, она платная), возможно получить 10 000 регистраций и далее реинвестировать в привлечение, поэтапно наращивая свою долю. В случае бóльших маркетинговых бюджетов можно использовать более агрессивную, но и более затратную стратегию с повышенными рисками.

В действительности, можно распорядиться более экономно бюджетами, если:

— Использовать таргетированные инструменты. К примеру, рекламу ВКонтакте. Это поможет нам найти людей в любой системе координат.

— Использовать виральные механики. К примеру, позволить курьерам приглашать своих коллег из сервисов-конкурентов.

— Стимулировать после регистрации переходить на ежемесячный платный тариф, что должно увеличить LTV.

Потребители

Сервис берет с каждого заказа 10% комиссионных. На практике на самом деле будет меньше, если исследовать структуру — часть придётся отдать банкам, а часть уйдут в налоги. Тем не менее обзор с птичьего полета показывает:

— Основные маркетиговые расходы потребуются на этапе роста для запуска маховика продаж. Здесь можно использовать аудиторию сервисов-агергаторов доставки еды и существующих служб доставки продуктов. Можно рассчитывать на 15%, тогда нам потребуется охватить 500 000 человек. Это обойдётся в 100 млн. руб.

— В коробке уже идёт виральная механика, поскольку предполагается привлечение заказов через шопперов.

— При среднем чеке 700 руб., 100 000 активной базе клиентов с 48 заказами в год можно рассчитывать на доход 336 млн. руб.

— Рост рынка, увеличение среднего чека и числа повторных продаж способны увеличить доход на порядок.

Умозаключения

— У подобных идей есть особенность, когда одновременно нужно набрать достаточное число исполнителей и заказчиков. Без критической массы шопперов сервис будет не достаточно привлекательный для конечных пользователей. А без нужного числа конечных пользователей будет тяжело набирать и удерживать шопперов. Одним из путей решения может быть поэтапная стратегия выхода на рынок. К примеру, начать с Москвы, а дальше проникать в Санкт-Петербург и другие города миллионники.

— Модель работы строится на услуге для конечного потребителя. Одни выполняют за других работу и берут за это добавочную стоимость. Подобные модели теряют привлекательность в условиях финансовых кризисов, поскольку первостепенной задачей населения становится экономия денег. С другой стороны всегда найдутся те, кто оценивает своё время и силы дороже добавочной стоимости.

— Скорее всего платформе придётся разделять репутационные риски шопперов.

— Для роста платформы необходимо постоянно расширять технические интеграции со складскими остатками крупных сетей, в этом моменте можно застрять на долгих переговорах. Непонятно насколько сложнее/проще сделать интеграции с крупными магазинами/гипермаркетами в России по сравнению с США.

— Обучение людей само по себе довольно сложное и рискованное занятие, а обучать предпринимательству еще сложнее. Нужно точно понимать потребительские профили, чтобы не сливать бюджеты.

— У шоппера есть ограниченный набор дифференциации: ассортимент, цены/чаевые, график, возможно упаковка. Самый сильный элемент в этой истории может стать только межличностный уровень общения и привязанность между людьми.

— Америка не Россия. По духу предпринимательства Россия уступает.

Об авторах

Аббасов Александр, Наиль Гафуров и Daniel Soghoyan — предприниматели по духу и практикующие менеджеры с опытом участия в построении собственных и чужих команд и продуктов

{ "author_name": "Александр Аббасов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 2, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "food", "id": 148710, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 13 Aug 2020 11:46:44 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку
3

Выскажу своё ИМХО. Есть как минимум 3 проблемы.
1.За пределами Мск и Спб, это не то чтобы сильно нужно. Люди готовы ехать на другой конец города, чтобы сэкономить копейки. Про то что ваше время тоже стоит денег, никто как-будто и не слышал. Ну и чтобы было чутка объективнее: тот же каршеринг, например, уходит из Ростова-на-Дону. Там был только делимобиль, остальные даже не заходили, и видимо не будут. Так что к сервисам отношение не очень в провинции из-за многих причин.
2. В пределах Мск и Спб, а так же провинции (если я ошибся с первым пунктом) вообще сложно представить как конкурировать. Лавка, Самокат, Кухня на районе, Готово и прочие сервисы готовы работать в минус очень долго, чтобы набрать базу клиентов. Ведь дальше экономика начинает сходиться. И они возят уже не один заказ, а несколько за те же 20-30 минут. Если раньше приезжали только с моим заказом, то теперь всегда выбирают мой из остальных. Увеличить время доставки тоже критично. Одно дело ждать 20 минут, и совсем другое договариваться по времени или ждать часами. Не говоря о том, как одному человеку справляться с пиками заказов.
3. Налоги и как это оформить. Курьер, который просто покупает продукты в каких-то магазинах должен как-то открыться. То есть платить за эквайринг, как-то вести учёт доходов-расходов и платить налоги. Даже если сервис сделает это за него, то минимум 5% от чека будет уходить на это. Только эквайринг выйдет ближе к 3%. А учитывая итак небольшую маржинальность, это много. В Лавке и Самокате таких проблем нет. Они единая система. И собирают всю маржу по продуктовой линейке.

Ответить
1

Про прикидкам, эта история конечно глобальная. Как в своё время появилась сеть КрасноеБелое, так и тут нужен кто-то с большими деньгами и амбициями. В этом случае можно и за долю побороться и инфраструктурно подтянуть проект. Вопрос лишь на какой дистанции окупаемость произойдёт и хватит ли выдержки продержаться. Опять же, возможно не дожидаться окупаемости, а построить процессы и продаться тому же самокату.

Ответить

Комментарии