Почему импортозамещающим b2b-стартапам трудно масштабироваться

С уходом зарубежных корпоративных IT-решений российские компании стали активно создавать их отечественные аналоги. Однако полностью заместить потерянные иностранные продукты пока не получается. О том, почему это происходит, рассказывает Павел Бронфман, руководитель программы развития российского бизнеса MUIV.LAB 2023 (организована Startech.vc совместно с Московским университетом им. С. Ю. Витте).

Разработка IT-решений для бизнеса — более сложная сфера, чем b2c, но и более перспективная с точки зрения финансовых возможностей целевого потребителя. В условиях ускоряющейся цифровой трансформации с каждым годом она привлекает все больше молодых IT-компаний: по данным разных источников, в России по этому направлению трудится от 50% до 77% всех стартапов.

За последние 1,5 года интерес к этой сфере вырос еще сильнее. C уходом зарубежных вендоров в нашей стране образовалась своеобразная «технологическая яма» — нехватка b2b-решений, которую необходимо заполнить продуктами, построенными на полностью российском программном обеспечении. Среди самых востребованных направлений — инфраструктурное программное обеспечение, решения в сфере информационной безопасности, бизнес-приложения и рекомендательные системы.

Освободившаяся ниша не могла не привлечь внимание молодых российских IT-компаний, и многие из них начали активно создавать импортозамещающие b2b-продукты. Но пока не всем из них удается разработать полноценные аналоги известных зарубежных решений. Препятствия к успеху кроются в ряде внешних и внутренних факторов.

К внешним факторам мы относим макросреду — набор экономических, политических и научно-технических реалий, в которых осуществляется разработка. На них невозможно повлиять, но при этом важно их осознавать и учитывать на старте.

В России хорошая IT-школа, однако в венчурную эпоху все ориентировались на большие западные рынки, и те, кто добивались успеха, при первой возможности уезжали. Те же, кто оставались, вынуждены были бороться с крупными зарубежными решениями, захватившими b2b-рынок, и часто проигрывали им. Причина — в то время у российских разработчиков не было ни опыта, ни ресурсов, чтобы создать конкурентоспособную альтернативу иностранному программному обеспечению. И поэтому сам факт сосуществования с крупными международными компаниями на одном рынке сильно затруднял процесс создания альтернативных отечественных решений. И поэтому до настоящего времени общий уровень локальных разработок оставался низким.

Сейчас же, после ухода зарубежных игроков, рынок требует оперативно заполнить образовавшийся вакуум и создать тот самый «российский продукт». Но, как следует из вышесказанного, задача проста лишь на словах: за многими иностранными алгоритмами и решениями стоят годы и даже десятилетия разработок, данных и пользовательского опыта, и невозможно нагнать эти знания и опыт «экстерном» — за год-полтора. На полноценное, качественное замещение потребуется гораздо больше времени.

Для того чтобы успешно развиваться и масштабироваться, нужен рынок сбыта достаточных размеров. В случае IT-стартапов это адекватное число компаний, которым потенциально интересен разрабатываемый импортозамещающий продукт и у которых есть на него деньги. И здесь возникает сложность: таких организаций немного.

По словам нашего партнера Никиты Бугрова, руководителя вертикали «Инновации» hh.ru, в абсолютных цифрах на российском рынке доминирует микробизнес, которому возможно и интересны b2b-решения, но он не готов платить внушительные суммы за них: максимум — несколько тысяч рублей. SMB-сегмент также небольшой: платежеспособных компаний с типовым запросом на ИТ-продукты мало.

В итоге остается только крупный бизнес. Он настроен тратить большие бюджеты, но важно понимать, что таких организаций всего несколько сотен, и их требования к программному обеспечению, автоматизирующему бизнес-процессы, во-первых, очень высоки, а во-вторых, могут сильно отличаться от организации к организации.

Как следует из вышесказанного, ключевой сегмент импортозамещающего b2b-рынка — крупные компании. И на старте важно понимать: чтобы успешно работать с такими организациям, стартапу нужно подготовиться к серьезным финансовым тратам.

У крупного бизнеса нулевая толерантность к рискам, связанным с безопасностью и устойчивостью решения, а также легальностью программного обеспечения, на котором оно разработано. И чтобы доказать свое соответствие уровню стандартов корпораций, стартаперу придется потратиться не только на саму разработку, но и на прохождение сертификаций и испытаний на проникновение, найм команды внедрения, техподдержку и так далее. Наша практика показывает, что мало кто из стартаперов осознает этот принципиальный момент.

С уходом иностранных компаний возможности по привлечению инвестиций сократились. В условиях рыночной турбулентности непросто уговорить российские корпорации «поэкспериментировать» и запустить пилот с перспективным стартапом. Поэтому молодым проектам необходимо максимально аккуратно подходить к выстраиванию коммуникаций с потенциальными инвесторами. Однако довольно часто мы наблюдаем, что стартапы этого не понимают, и нередко на пути к их масштабированию стоят не макрофакторы, а классические «детские» ошибки — недостаточная подготовка на старте, отсутствие финансовой модели или переоценка своего проекта.

Ключ к успеху в любом деле — тщательная подготовка, особенно в случае бизнеса — многослойной структуры с множеством факторов, которые необходимо учитывать. Однако довольно часто стартапы пренебрегают базовыми элементами подготовки, из-за чего теряют время, деньги и инвесторов.

Так, один из ключевых этапов работы над проектом — исследование рынка. Еще до запуска проекта важно понять, кто целевая аудитория продукта и каковы ее потребности. Это поможет вовремя выяснить, есть ли спрос на решение и стоит ли в принципе начинать разработку. Однако нередка история, когда основатели этого не делают: не проводят custdev, создают продукт и даже привлекают первые инвестиции, а через год оказывается, что он никому не нужен.

Также многие стартапы пренебрегают подготовкой качественной презентации продукта, а ведь каким бы перспективным ни был проект, он не привлечет внимание, если нет четкого и наглядного обоснования, «почему именно этот подход верен».

Инвесторы — стратегически мыслящие люди, которым нужно понимать, как они заработают на том, во что вложили деньги. Именно поэтому каждому стартапу нужна финансовая модель — документ, описывающий потенциал прибыли и роста проекта в будущем, а также в целом его устойчивость при различных сценариях. Однако проекты часто про него забывают или разрабатывают по остаточному принципу.

Важно понимать, что финансовая модель — это не только красивая картинка для инвестора, но и рабочий инструмент планирования, который позволяет быть готовым к различным сценариям развития проекта. Более того, в условиях непредсказуемого рынка и сокращения бюджетов на инновации, финансовая модель перестает быть «опциональной»: сегодня без этого документа никто не вложит деньги ни в один стартап, и для успеха проекта важно правильно его разработать и уметь использовать.

Оценка стоимости стартапа — многосоставная задача, которая сопряжена с поиском баланса между интересами фаундера и инвестора, а также реалиями рынка. Но довольно часто основатели увлекаются чтением новостей об инвестициях в западные IT-проекты или просто необоснованно сильно верят в перспективность идеи и переоценивают свой бизнес.

Вполне понятно желание фаундера привлечь побольше денег, однако важно быть объективным и осознать: рыночная ситуация требует умения выживать, а это будет сложно без умения рационально использовать средства. Большие чеки — это, конечно, неплохо, но при этом нередко они вредят проекту, мотивируя основателей на большие и неоправданные траты. Если же имеет место экономически обоснованная оценка проекта — пусть даже не очень высокая, — она позволит быстро привлечь инвестиции, начать масштабирование и в конечном счете — прийти к успеху при взаимной выгоде инвестора и фаундера.

Иногда бывает важно вовремя согласиться на снижение оценки. Иначе даже очень перспективный стартап может не получить достойного развития.

В ближайшие несколько лет импортозамещающие решения станут основным драйвером развития b2b-направления в российской стартап-индустрии и на рынке корпоративного программного обеспечения. Однако не все смогут пробиться в эту нишу. «Выиграют» те, кто смогут переключиться на дивидендную модель и привлекут инвестиции на создание новых продуктов.

При этом важно учитывать, что сейчас уровень консерватизма инвесторов растет и инвестиции получат немногие. А это означает, что «победителей» ждет низкий уровень конкуренции и простор для развития. Источником ограничений станет лишь размер рынка, и рано или поздно дальнейшее масштабирование вынужденно пойдет в сторону новых рынков.

Времена будут сложные, но те, кто смогут построить устойчивые бизнесы, с высокой вероятностью откусят большой кусок рыночного пирога. Главное — быть внимательным, гибким, не пренебрегать базовой подготовкой и ключевыми стартап-инструментами, а в случае необходимости — обращаться за советом к экспертам рынка.