Представьте, что вы основатель проекта SAAS. Какой один показатель вы будете отслеживать каждую неделю? Каждый месяц? А есть ли корреляция между этой самой важной метрикой и стадией проекта или инвестиционными раундами? Давайте разбираться
Мониторинг правильных показателей имеет решающее значение для успеха любого SaaS-проекта. Метрики, которые вы, как основатель, отслеживаете, действительно могут различаться в зависимости от стадии вашего проекта и целей, которых вы хотите достичь. Вот разбивка метрик, которые стоит рассмотреть в зависимости от стадии стартапа:
Early Stage (Pre-Product/Market Fit)
Weekly Metric: User Engagement
Сосредоточьтесь на понимании того, как пользователи взаимодействуют с вашим продуктом. Такие показатели, как активные пользователи, время, проведенное на платформе и использование функций, могут дать представление о поведении пользователей.
Monthly Metric: Customer Acquisition Cost (CAC)
Даже на ранних стадиях важно начать понимать стоимость привлечения пользователей. Это поможет вам усовершенствовать свою стратегию маркетинга и продаж.
🔹Customer Acquisition Cost (CAC)
Стоимость привлечения клиента (CAC) — это деньги, которые компания тратит на привлечение нового клиента. CAC важен, потому что он является показателем прибыльности и доходов клиентов. Если CAC низкий, а доход, который вы получаете от клиента, вы...
🔹Customer Acquisition Cost (CAC)
Стоимость привлечения клиента (CAC) — это деньги, которые компания тратит на привлечение нового клиента. CAC важен, потому что он является показателем прибыльности и доходов клиентов. Если CAC низкий, а доход, который вы получаете от клиента, высокий, рентабельность будет высокой, и наоборот.
Сложность заключается в том, чтобы определить, какие расходы следует включить, но в целом у предприятий SaaS есть два варианта. Первый заключается в подсчете только новых затрат на маркетинг для бизнеса, таких как реклама. Во-вторых, следует также включить все другие затраты на приобретение, включая заработную плату, программное обеспечение, вознаграждение третьих лиц и накладные расходы.
CAC можно рассчитать за любой определенный период времени. Большинство предприятий анализируют его ежемесячно, ежеквартально и ежегодно.
Growth Stage (Post-Product/Market Fit)
Weekly Metric: Conversion Rates
Отслеживайте коэффициенты конверсии на различных этапах вашей воронки (например, от посетителей сайта до регистраций, от пользователей бесплатной пробной версии до платных подписчиков). Это помогает выявить узкие места и оптимизировать точки конверсии.
Monthly Metric: Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR отражает прогнозируемый доход, получаемый от ваших подписок SaaS каждый месяц. Отслеживание MRR дает четкое представление о траектории роста вашего дохода.
🔸Что показывает метрика MRR, чем она отличается от Revenue и как на нее влиять.
Если ваш бизнес работает по модели SAAS вы точно должны знать такую метрику как MRR или Monthly Recurring Revenue. Итак MRR это ежемесячная регулярная сумма дохода от пользователя в SAAS бизнесе. Кл...
🔸Что показывает метрика MRR, чем она отличается от Revenue и как на нее влиять.
Если ваш бизнес работает по модели SAAS вы точно должны знать такую метрику как MRR или Monthly Recurring Revenue. Итак MRR это ежемесячная регулярная сумма дохода от пользователя в SAAS бизнесе. Ключевое слово тут "регулярная", то есть если смотреть на доход от продажи - "Revenue" как разовую сделку по обмену определенной ценности за определенную цену, то MRR это сумма, которую вы получаете в месяц от пользователя в обмен на оказание определенного вида услуг или предоставление сервиса.
Это ключевое различие, когда деньги вы получаете вперед, а услугу должны оказывать еще продолжительное время, другими словами пользователю, который уже купил и пользуется сложно продать сервис повторно.
На скринах пример визуального отличия графика Revenue vs MRR, для простоты посчитал поделив годовую стоимость на 12, но правильнее считать стоимость дня и потом уже группировать помесячно.
Expansion Stage (Scaling and Beyond)
Weekly Metric: Churn Rate
Отток измеряет процент клиентов, которые перестают использовать ваш продукт в течение определенного периода. Высокий отток может существенно повлиять на рост, поэтому крайне важно отслеживать его и оперативно устранять.
Monthly Metric: Customer Lifetime Value (LTV)
Понимание ценности, которую каждый клиент привносит в ваш бизнес на протяжении всей своей жизни, помогает принимать обоснованные решения о стратегиях привлечения и удержания клиентов.
Customer Lifetime Value (CLV) или LTV это пожизненная ценность клиента — важный показатель для понимания производительности и потенциала бизнеса SaaS который показывает, какой доход принесет клиент во время отношений с вашей компанией.
- высокий LTV является признаком соответс...
Customer Lifetime Value (CLV) или LTV это пожизненная ценность клиента — важный показатель для понимания производительности и потенциала бизнеса SaaS который показывает, какой доход принесет клиент во время отношений с вашей компанией.
- высокий LTV является признаком соответствия продукта/рынка и лояльности к бренду
- ваши затраты на привлечение клиентов (CAC) могут превышать стоимость первой покупки клиента. Но тот же клиент может со временем принести вам больше денег.
Как рассчитать пожизненную ценность клиента?
Например, вы берете 100 долларов США в месяц за свои услуги, и клиент остается с вами в течение 12 месяцев. LTV составит 100 х 12 = 1200 долларов
Связь метрик и инвестиционных раундов
Что касается корреляции между показателями и стадией проекта или инвестиционными раундами:
- На ранних этапах основное внимание часто уделяется разработке продукта и привлечению пользователей, поэтому более актуальными являются показатели, связанные с вовлечением пользователей и затратами на привлечение.
- По мере продвижения проекта и достижения соответствия продукта рынку показатели смещаются в сторону роста и получения дохода, такие как коэффициенты конверсии и MRR.
- На более поздних этапах и в инвестиционных раундах более важными становятся метрики, связанные с масштабируемостью, прибыльностью и долгосрочной устойчивостью, такие как коэффициент оттока и LTV.
Важно помнить, что конкретные показатели, которые вы отслеживаете, должны соответствовать бизнес-целям, отраслевым нормам и уникальным характеристикам SaaS-проекта.
Больше метрик