В любой непонятной ситуации замеряй конверсию!
Автоматизация продаж - важный элемент масштабирования. Что делать с конверсией, если у бизнеса нет моральной и финансовой готовности к внедрения CRM прямо сейчас?
Конверсия стоит на первом месте в моей методике КПК: конверсии, продажи, контроль, именно здесь зарыты сокровища отделов продаж.
Что такое конверсия?
На умном: это соотношение количества продаж к числу потенциальных клиентов, измеряется в процентах, считается по формуле: количество продаж*100/общее количество клиентов.
Упрощаем: сколько из всех обратившихся человек купили. Обратились 100, купили 15, конверсия 15%.
Зачем измерять конверсию?
Это живые деньги! А еще показатель, на который можно быстро повлиять.
Путь клиента от обращения до покупки – воронка продаж, короткие отрезки на этом пути – этапы воронки. На каждом этапе теряются клиенты. Измерение и анализ конверсии на отрезках пути позволяет быстро ответить на вопрос, как *нам обустроить Россию* поднять продажи.
Например, недавний мой кейс: интернет-магазин мебели, общая конверсия 15%.
Путь клиента:
1 Заявка на сайте;
2 Звонок менеджера для согласования модели, комплектации, цвета, срока доставки и цены;
3 Предоплата;
4 Доставка.
Считаем конверсию: от заявки до звонка менеджера доживают 30%, после разговора с менеджером отваливается еще 15%. Маловато будет!
Исправляем ситуацию: внедряем автосоздание лида в СРМ, организуем контроль сроков ответа и корректируемскрипт скрипт на входящем звонке.
Ежедневно монитроим показатели с детализацией до сотрудника.
За месяц (!!!) удалось поднять конверсию до 55%. Несмотря на расчёты собственника, немного захлебнулось производство, поехали сроки доставки, но это уже совсем другая история))
Как измерять конверсию?
Ну конечно СРМ, это база. А без СРМ слабо? Можно, но за точность никто ручаться не может.
Что делаем: ежедневно собираем вручную данные от менеджеров по количеству принятых обращений и закрытых сделок и вносим в единую таблицу, чтобы видеть общую динамику.
А то я видел такие компании, в которых менеджеры в конце дня исправно присылали в общий чат итоги дня и на этом всё. Зачем присылают? – Нет ответа.
Поэтому измеряем на коленке и думаем о СРМ.
Бизнес – это цифры, а конверсия – основная цифра отдела продаж, несмотря на то, что это число, а не цифра)
Перефразирую слоган с плаката для отдела продаж: ваша сила – в вашей конверсии!
Приглашаю в мой телеграм канал, загляните, а если понравится - подписывайтесь, годнота и польза плюс немного юмора.