Функции менеджера по продажам — как за счет уменьшения функционала поднять продажи на десятки процентов
• Как распределить функции между отделом продажи и другими службами?
• В чем заключается потенциал для продаж при сокращении функционала менеджеров?
• Какими инструментами воспользоваться, чтобы определить функциональные обязанности?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в том как определить функционал менеджера по продажам и повлиять на их эффективность
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
— Ребята, машина пришла. — заглянул в отдел продаж собственник небольшой торговой фирмы.
— У меня клиент на телефоне. — отозвался один из менеджеров.
— Водитель ждать не будет. Так, а остальные что сидим?
— Я грузчиком работать не нанимался. — сказал кто-то из дальнего угла.
— Вы же сами плакались, что склад пустой! — повысил голос собственник. — Так, ну-ка быстро пошли разгружать!
Двое ребят, сидящих ближе всего к двери, молча поднялись, надели свои пуховики и пошли вслед за собственником. Остальные через окно наблюдали как три человека таскают коробки: один бодренько, а двое — совсем вяло.
Кто распределяет функции
Чаще всего составлением функциональных обязанностей и должностных инструкций занимаются сотрудники HR-департамента.
Люди, которые действительно способны управлять человеческими ресурсами (HR — от Human Resources, «человеческие ресурсы»), — существуют, но находятся в меньшинстве. Это специалисты, способные погрузиться в работу каждого подразделения, примерно так же, как погружался Артур Хейли, когда писал очередной производственный роман.
Часть компаний полагаются на работу бизнес-консультантов. Тут, как и везде, хорошие специалисты наперечет. Тем не менее, консультанты — тоже вполне рабочий вариант.
Если корпоративная культура позволяет, то функциональные границы между отделами могут регулироваться на горизонтальном уровне. Даже исполнители вполне успешно между собой договариваются, не прибегая к помощи руководителей. Однако первоначально рамки должны быть обозначены.
Я много писал о такой корпкультуре:
• «Книга «Лидер и племя»: краткое изложение и опыт применения»
• «Уровни спиральной динамики в отделе продаж: как корпоративная культура влияет на выполнение плана»
• «Что такое холакратия и почему мы ее все-таки внедрили»
• «Ужасы нашего городка: жесткий менеджмент на практике»
• «Лидерство руководителя: как привести коллектив к работе не за страх, а за совесть (Книга патрона)»
Возвращаясь к распределению функций — лучше всего с этой задачей справляется собственник. Во всяком случае, в малом бизнесе. Эта статья может послужить своего рода мануалом.
Функционал не может появиться раньше цели
Целью работы менеджера по продажам являются продажи в определенном объеме. Чаще всего эту цифру называют планом продаж.
Когда кандидаты меня спрашивают выполнимый ли план продаж, я отвечаю, что для 99% населения планеты — не выполнимый. Мы ищем кандидатов из того 1%, которые могут и хотят его выполнять.
План действительно должен быть амбициозным. Но его амбициозность зависит от трех параметров:
- Насколько он большой (на это обращают внимание все);
- Насколько востребован продукт;
- Сколько усилий нужно предпринять на одну продажу.
Чаще всего через полгода работы менеджер понимает, что его план трижды амбициозен. Во-первых, он сам по себе большой; во-вторых, продукт такой, что нужно постараться его продать; в-третьих, функций так много, что уже не до первых двух пунктов.
Странно, но первым делом уменьшают план продаж. Это не логично, потому что в этом случае нужно либо уменьшить зарплату менеджера, либо прибыль.
Если уменьшить зарплату, то продаж может не быть совсем. Половинная зарплата не дает половинных продаж, — только нулевые. Это связано с тем, что должно быть соответствие между менеджером и целевой аудиторией. В противном случае клиенты просто не станут разговаривать.
Если уменьшить прибыль, то возникает вопрос — ради чего заниматься бизнесом. Понимаю, что он философский, но давайте сделаем вид, что зарабатываем деньги, а не самореализовываемся.
Другими словами, план продаж уменьшать не нужно.
Стоит ли дорабатывать продукт? Безусловно. У меня на эту тему есть несколько статей:
• «HADI — как найти способ продаж, до которого не догадался конкурент»
• «Как клиенты создают лучшие в мире продукты, чтобы с удовольствием платить за них деньги»
• «Клиентский ажиотаж в B2B — где бывает и как не пропустить»
• «Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — логика, примеры, задачи»
• «О кастдивный новый мир — новые правила кастдева и коллекция вопросов»
• «Как однодневная стратсессия может помочь удвоить продажи — правильный SWOT-анализ за 10 шагов»
Если доработка продукта — довольно сложный процесс, который не гарантирует результата, то разгрузить менеджера по продажам можно за один день. стоит только внимательно посмотреть на то, что действительно влияет на продажи.
В идеальном мире продавец продает, остальные делают остальное. Чтобы понять кто все эти остальные и что они делают, рекомендую воспользоваться удобным инструментом — матрицей ответственности RACI. Я писал о ней в статье «Матрица ответственности RACI в отделе продаж».
Что включить в функциональные обязанности менеджера по продажам
Для удобства разобьем процесс продажи на три этапа: привлечение, разработка и дожим. Пройдем по каждому из них.
Привлечение:
• Обработка входящих.
• Либо самостоятельный поиск.
• Либо точечная разработка (это когда менеджер целенаправленно выходит на крупного корпоративного клиента).
Разработка:
• Выход на нужных контактных лиц (подробнее об этом я писал в статье «Классификация контактных лиц в компании: как определить схему принятия решения»).
• Выявление потребностей компании и предпочтений контактных лиц (подробнее я писал об этом в статье «40 фундаментальных «хотелок» B2B-клиентов — психология пирамиды Bain»).
• Проведение демонстраций, презентаций, экскурсий и т.д.
• Сбор бизнес-требований, согласование ТЗ, ТЭО, проектов, спецификаций, калькуляций, смет, графиков, договоров и прочей конкретики.
• Утрясание всех нюансов между всеми участниками схемы принятия решения.
• Разумеется, что для выполнения этих действий, менеджер должен учиться продукту, знать процессы, законодательство и прочее, заполнять CRM, участвовать в планерках и т.д.
Дожим:
• Отслеживание оплат, отгрузок, визирований и т.д.
• Ну и непосредственно дожим. В каждом бизнесе он выглядит по-своему. Подробнее я писал о нем в статье «Все, что я думаю про дожим после 29 лет работы в продажах».
В дополнение — я делал разбор должностной инструкции. Посмотрите: «Разбор: Должностная инструкция менеджера по продажам — образец и комментарии»
Что исключить из функциональных обязанностей менеджера по продажам
Крайне желательно исключить:
- Двойную (тройную и т.д.) отчетность.
- Анализ рынка. Из статей о продукте становится понятно почему менеджер по продажам никогда не выполнит эту работу.
- Минимизировать работу с документами. Если можно сделать оферту вместо двухстороннего договора, то это нужно принять как приоритетную задачу.
- Минимизировать количество согласований внутри компании. Например, вместо процесса согласования скидок, можно сделать матрицу преференций.
- Минимизировать взаимодействие с другими отделами и службами.
- Уменьшить количество планерок до двух в неделю. Если кадровой ошибки нет, то нет никакой необходимости собирать менеджеров по утрам.
- Ну и разумеется не надо вменять менеджерам обязанность разгружать фуры.
Давайте общаться
- Напишите в комментариях что делают и чего не делают ваши менеджеры по продажам.
- Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
- Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.
тонны информации! интересно, а вы книгу не собираетесь писать?
Прочитав этот вопрос, я буду ходить счастливый и вдохновленный всю следующую неделю))
а полезного и нового..ну чтоб на книгу натянуть? тонны ли?
На одной моей работе весь отдел продаж как раз и занимался разгрузкой фуры.. Правда и руководство тоже) Т.е. офис закрывали и все дружно шли на склад. Бухгалтера только с собой не брали)))
Вот если бы бухгалтер в это время посчитал стоимость такой разгрузки, то она стала бы последней)
Чисто советская традиция, я во времена СССР на стадии "курса молодого бойца" "научно-такелажными работами" занимался регулярно, когда вышел в специалисты, а потом в начальники стал поменьше это делать, но тоже не реже одного раза в месяц. Тогда возмущало, сейчас считаю, что все правильно было, во-первых при сидячей работе нужны какие-то нагрузки, залов тогда не было, да и ходить в зал силу воли надо иметь, а тут все предписано заранее. Во-вторых контакты нужные, к определенному человеку в рабочей обстановке без повода не зайдешь, а если с ним на пару вагон разгрузишь считай свой :))
Бухгалтеру повезло однако)
да это в большинстве молодых компаниях так, на всем экономия, в результате менеджера работаю грузчиками при чем бесплатно
Круто! Где ты такое находишь?)
за сколько продали бы свою книгу?
Не знаю. Мне кажется, что цена должна быть просто разумной. С одной стороны, чтобы все заработали, с другой — чтобы для читателя цена была справедливой. А вот книги по 30 тыс. вызывают у меня сомнения))
Правильно, не надо мешать менеджеру продавать, накладывая другой функционал.
Точно!
Надо почитать Хейли. Давно собирался
Он того стоит!)
Функции менеджера по продажам — как за счет уменьшения функционала поднять продажи на десятки процентов — Карьера на vc.ru
• Распределение функций между отделом продаж и другими службами является важным вопросом.
• Потенциал для продаж может быть увеличен при сокращении функционала менеджеров.
• Инструменты для определения функциональных обязанностей включают HR-департаменты, бизнес-консультантов и горизонтальное регулирование границ между отделами.
• Собственник обычно лучше всего справляется с распределением функций в малом бизнесе.
• Цель работы менеджера по продажам - продажи в определенном объеме, называемом планом продаж.
• План продаж должен быть амбициозным, но его амбициозность зависит от трех параметров.
• Уменьшение плана продаж не является логичным, так как это может привести к уменьшению зарплаты менеджера или прибыли.
• Матрица ответственности RACI может помочь определить кто все остальные и что они делают.
• Функциональные обязанности менеджера по продажам включают привлечение, разработку и дожим.
Особенно понравилась фраза «Матрица ответственности RACI может помочь определить кто все остальные и что они делают»))
Примерно так)
Костя не перестаю удивляться, как на таком долгом протяжении времени, удается писать статьи каждый день?
Это часть моей работы)
Вижу вы уже несколько раз ссылались на роман Хейли. Прям стоит прочитать?
Однозначно. Я все его романы перечитал. И даже самый первый не опубликованный «Взлетно-посадочная полоса ноль-восемь»
Кстати да, интересно услышать
да. стоит.
романов Хейли хватит на 5ть разных жизней
каждое произведение будто прямое повествование от лица героев - живых людей. кажется, что у автора шизоидное расстройство. реально настолько "раскрыть" сюжет с точки детектива полицейского, избалованной дочки миллионера, уставшего медика, пилота, стюарда...ну как? в одной голове столько "РАЗНЫХ" восприятий?
Так и знал, что менеджер по продажам это функция
Эдак любая должность — это функция. Вопрос где она заканчивается)
сюда: Крайне желательно исключить прошу дописать
- второго и третьего и пятого руководителя
- плавающий план продаж, сегодня в январе 15 а в сентябре 40 или может даже 56
- отсутствие годового плана разбитого по кварталам которые в свою очередь разделены на месяцы и так до недель.
- планёрка она одна, в начале о достигнутом в конце о планах на след неделю и достаточно планёрок
- оформление договорных документов, кесарю кесарево
- контроль платежей и пр. финансовые вопросы
- маркетинговые исследования
и пр. треш
Очень знакомые боли
А чья это задача, по-вашему?
не понимаю, как люди в этом добиваются успеха
В любом деле есть профи
Самое интересное, но я аналитик, но для меня все описанное имеет смысл. Более того, некоторые мысли кажутся простыми, но сколько за ними опыта и проб с ошибками. Очень интересно читать, как процессы организованы в других сферах, спасибо за статью.
Спасибо, что читаете!)
Добавлю в закладки, полезная статья;)
Вот бы был такой сервис, в котором люди делятся своими закладками)
Совсем согласен, кроме утренней планерки. А как узнать про закрытые сделки, бонусы, и кто лидирует в недельном соревновании. Самая приятная часть это деньги! Ну да если про деньги молчат, душно, лучше без планерок)))
Для этого есть дашборд, чат
мне не понравилось быть продажником
Бывает
Проверила своюфирму по чек-листу. У еас всё норм. И оферта уже несколько лет.
Супер!)
Понравилось, как рассмотрели вопрос распределения функций в отделе продаж
Спасибо! 🙏
По моему опыту - самый эффективные структурные изменения в отделе продаж. - Поставить 1 ассистента, который обслуживает 1-3 продажников. И делает за них бумажную работу. Дальше - поднимаются нормы по звонкам и встречам менеджерам. И вот тебе - повышение эффективности небывалое! Часто менеджеры всячески открещиваются от таких решений - чтобы не звонить, а заниматься бумажной работой. Потому что бумажная работа - намного легче! Тогда вводится штраф менеджеру, если ассистент не загружается бумажной работой. Работает - волшебно! ))
Интересный опыт!
Нейтрально отношусь к предложенным идеям
Тоже хорошо))
жалко таких продажников как в кино не существует
Бывают и покруче
Какой интригующий набор цитатного мусора.
Цитатного мусора, говорите?