Книга продаж - обязательный инструмент продажника
Продавать, пожалуй, может каждый, нужно только подобрать правильный способ продаж, тот самый, в котором продажник будет силен. В рамках регулярно меняющегося рынка, когда все уходит в электронные продажи, нельзя забывать и о том, что потребитель не хочет общаться с чат-ботами, только лишь нажимать на кнопку или переписываться. "Человеку нужен человек", поэтому о личном общении по телефону или о встречах никак нельзя забывать, особенно, если дело касается высокой стоимости продукта. И для того, чтоб сотрудник смог качественно и четко предложить клиенту правильный товар, этому сотруднику нужно знать товар, который он продает. Еще в университете на парах нам говорили: "первое правило продажника - знай свой продукт". И что же нужно, для того, чтобы продажник этот самый товар/продукт знал? Научить, конечно же. Наставничество даже в эпоху гаджетов и электронного общения, когда мы привыкли всю информацию черпать из интернета, будет актуально. История из жизни: В 2017 году я устроилась на работу в турфирму, которая специализировалась на организации индивидуальных экскурсий по Санкт-Петербургу. Экскурсии проводились для небольших групп, чаще всего 1-2 туриста, весь маршрут подбирался индивидуально, подбирался профессиональный гид, а туристов возили на люксовых автомобилях. Тот факт, что я не отличала музеи, это мое личное упущение, конечно, но запомнить разницу между автомобилями для меня вообще было что-то за гранью. При этом, типов автомобилей на тот момент было всего 3. И для того, чтобы избежать казусов при телефонной консультации заказчиков, о том, что я уточню, какой будет автомобиль, я распечатала их не стене перед глазами, подписала и каждый раз туда смотрела, пока не запомнила. Выглядело со стороны это глупо, но если копнуть глубже, это одно из упущений компании по части обучения персонала. Через некоторое время уже на новом месте работы я написала учебное пособие для отдела продаж бывшей паралимпийской базы (Центр Спорта "Эволюция" г. Евпатория). В это учебное пособие вошло описание номерного фонда, спортивной инфраструктуры, медицинского центра, информация по рынкам и направлениям, список часто задаваемых вопросов и общая информация об инфраструктуре Евпатории. На основании этого документа уже смогли выполнять другие задачи: Обучать новых сотрудников Отдела продаж, работавших удаленно в другом городе; Обучать сотрудников самого Центра; Сформировать маркетинговую политику; Сформировать стратегию продаж; Подготовить тз для обновления сайта; Получить базу знаний для интернет-продвижения; Повысить уровень работы. Через несколько лет после этого мне в руки попалась книга "Построение отдела продаж" Константина Бакшта, где в ряде инструментов для качественной работы отдела описывалась и книга продаж для формирования базы знаний. После ее прочтения я твердо стала уверена в том, что руководители просто не имеют право просить у отдела продаж качественной работы, если никаких знаний в этого сотрудника не вложили.
Конечно, нельзя забывать о том, что если сотрудник действует только по тем стандартам, которым его научили, он не даст рост компании, тк не будет смотреть шире и, как следствие, не будет расти сам и развивать компанию, но для того, чтобы не делать цикличные ошибки или не тратить время на пройденные этапы, информацию рода книги продаж имет очень важно. Это как знать историю. К слову, теперь при запуске новых проектов или смене работы, первое что я делаю - собираю базу знаний. Базу актуальную, которую можно использовать как для внутренней работы сотрудников, так и для масштабной, а именно позиционирование объекта или проекта на рынке и формирование продукта для увеличения продаж.
Принимаю заявки для проведения аудита, а также поиска точек увеличения продаж в отелях.
Ставьте лайк, если статья была интересна. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые публикации о работе в отелях.
⚫ Мой тг канал с интересными кейсами о работе в отелях, менеджменте и туризме https://t.me/bychkova_o ⚫ Пишите в тг, если у вас есть вопросы по построению системы продаж в отеле @bychkova_ol ⚫ Мой канал vc.ru https://vc.ru/u/2444632-oteler-olga-bychkova