Алексей В. Ситников

Пятничная колонка | Алексей В. Ситников

Эту фразу сказали вслух, при подчинённых.

Серия «Кто на самом деле управляет вашей компанией» | Алексей В. Ситников

Сотрудника увольняли. О компенсации он договорился лично с собственником: чуть больше 200 тысяч рублей.

Знаю историю одного производственного бизнеса, который делал сложную техническую продукцию. Компания была в кризисе: розница не работала, дилерской сети не было, крупные клиенты не велись системно. Пришла новая управленческая команда, выстроила все три направления с нуля. За 6-8 месяцев продажи выросли с нуля до 68 миллионов рублей в месяц.

А…

Иллюзии в продажах #2 | Алексей В. Ситников

Узнал историю от коллеги-эксперта, который занимался реализацией крупного проекта для одной компании. Условия на входе звучали привлекательно: фикс плюс итоговый бонус по завершении проекта, привязанный к финансовому результату. На словах — справедливая, мотивирующая схема. Проект шёл, специа…

Пятничная колонка | Алексей В. Ситников

Разгар рабочего дня. Завод, входящий в международную корпорацию. План продаж выполняется на уровне 60% — и это не разовая просадка, а картина последних восьми месяцев. Менеджеры по продажам получают фикс в 200 000 рублей в месяц вне зависимости от результата. Коммерческий директор с окладом около…

Иллюзии в продажах #1 | Алексей В. Ситников

В пятницу разберём историю про отдел продаж, который план не выполняет восьмой месяц подряд, а генеральный директор пьёт с ним кофе во вторник в разгар рабочего дня. Сегодня — про механизм, который делает такие ситуации возможными: почему руководитель вообще не видит повода для тревоги, глядя…

Знаю несколько компаний, где у менеджера по продажам фикс — 200 000 рублей в месяц. Без ощутимой привязки к результату. План не выполняется месяцами. Человек приходит, отрабатывает часы, уходит домой. Никто не увольняет — он же вроде как «стабилен», не создаёт проблем, вовремя сдаёт отчёты. Просто не продаёт.

И вот что интересно: собственники…

Серия «Управленческие иллюзии» | Алексей В. Ситников

Финансовый директор одной компании как-то показал мне дашборд: все ключевые метрики за квартал — зелёные. План по выручке — выполнен. Маржа — в норме. Активность отдела продаж — выше плана. А потом мы вместе посчитали кассовый разрыв на следующий квартал, и оказалось, что компания фа…

Серия «Управленческие иллюзии» | Алексей В. Ситников

Директор одной производственной компании как-то сформулировал это предельно честно: «Если Сергей уйдёт — мы закроем половину контрактов». Сергей был лучшим продавцом компании три года подряд. Через полгода Сергей ушёл к конкурентам. Компания не закрыла половину контрактов. Она потеряла 34%…

Пятничная колонка | Алексей В. Ситников

Расскажу историю, которую услышал от коллеги. Международная производственная компания, серьёзный оборот, серьёзные люди. Чтобы купить на производство «что-нибудь» для ремонта — обычную деталь, гайку, расходник — заявка должна пройти 44 согласования. Не 4. Сорок четыре подписи, чтобы купить то, чт…

Знакомая ситуация?

Вы делегировали задачу. Формально — всё как учили. Объяснили, что нужно сделать. Дали срок. Отпустили.

Алексей В. Ситников | Прагматичный бизнес

Узнаёте это состояние?