О продажах, холакратии и шеринге руководителей — большое интервью с Костей Дубровиным: главные тезисы и тайм-коды

• Как построить систему продаж?
• Как формировать команду и управлять компанией?
• Как появилась услуга шеринга руководителей и как она устроена?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво выписать основные тезисы интервью и дать по ним тайм-коды

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Каждый день пишу по одной экспертной статье.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Дать интервью труднее, чем написать статью. Пока пишу, я могу подумать, погуглить, скопипастить пару абзацев из старых материалов.

Но главное даже не это. Решение о чем писать я принимаю непосредственно в 16:00, когда сажусь за статью. Тема должна меня зажечь, чтобы к 18:30 появилась статья. Поэтому у меня нет медиа-плана и я не пишу на заказ. А вот в интервью ведущий может спросить о чем угодно.

Однажды я загорелся идеей написать о том как пишу по статье в день: «Контент-маркетинг — как я пишу по статье в день, что это дает и как не сдуться».

За год ежедневного написания статей мой мозг перестроился и теперь выдать экспромтом свежую мысль стало сложнее. Когда смотрел интервью с писателями, всегда удивлялся почему они так плохо говорят, при том, что так гениально пишут.

Разумеется, это касается не всех. Некоторые говорят не так плохо и пишут не так гениально. Не знаю, можно ли это считать исключением из правила.

Ребята из DV-consulting пригласили на интервью после того, как почитали мои статьи. Надеюсь, что не сильно обманул их ожидания.

Интервью можно посмотреть целиком, а можно перейти по тайм-кодам, к которым я добавил ссылки на соответствующие статьи. Если в Ютубе смотрть не удобно то это можно сделать на других площадках.

00:00:46 Продажи — главное в бизнесе?

На этот вопрос я так и не ответил. Можно составить рейтинг самых бесполезных процессов в бизнесе. Это было бы даже полезно. Джим Коллинз в книге «От хорошего к великому» спрашивает: «А у вас есть список, что нужно перестать делать? Такой список гораздо важнее списка того, что нужно сделать».

Что касается действительно важных процессов, то их невозможно проранжировать. Хотя сама идея не лишена основания. Если найти магистральный процесс, то остальные процессы получат развитие автоматически. Об этом следующий тайм-код

00:01:53 и 00:08:37 О магистральных процессах

Тема магистрального процесса сама по себе магистральная. Если такой процесс найти, то остальные будут сами появляться и развиваться. Разумеется, это происходит не на пустом месте, но и мы строим бизнес не в вакууме.

Много примеров магистральных процессов в живой природе. Первое, что приходит в голову — фотосинтез. Благодаря ему по цепочке появляются остальные процессы, вплоть до терраформирования планеты. Не меньше их в экономике.

Дополнительно по этой теме можно почитать статью «Фокус в бизнесе — как занимаясь только одним направлением, успешно развивать остальные и создавать новые»

00:05:46 и 01:08:42 О горизонтальных структурах

Мы привыкли управлять и подчиняться в рамках вертикальных структур. Однако еще чаще встречаются горизонтальные. Настолько часто, что мы их не замечаем.

При этом горизонтальная переходит в вертикальную не раньше, чем кто-то теряет желание подчиняться. А когда изначально структура строится вертикально, то основатели задолго до появления сотрудников знают, что те просто так подчиняться не будут. Антиутопия какая-то. Однако, мы в ней живем и нам все нравится.

О том, как живется в компании с горизонтальным управлением, я рассказывал в статье «Холакратия — как выйти из операционки без риска для бизнеса».

00:10:03 О системе продаж

Этой теме посвящено больше половины статей в моем блоге, но я выделил бы одну, как читатель уже догадался, — магистральную.

Будем исходить из того, что система продаж позволяет системно выполнять план. Тогда нам остается понять что для этого нужно. Это понимание позволит понятно и структурно раскрыть тему. Поэтому я бы рекомендовал к прочтению статью «Как вывести менеджера по продажам на план — 5 простых этапов, проверенных практикой».

00:28:02 Про методику «8 граней личности»

Тут же на vc я недавно читал статью про пчеловодство как бизнес. Запомнилась картинка, на которой сфотографированы вряд пчела, трутень и матка, а справа от них лежит линейка.

Мы с отлично знаем насколько сильно они отличаются друг от друга, в т.ч. физиологически. Нам и в голову не приходит идея универсальной пчелы. А вот попытки создать универсального солдата можно увидеть сплошь и рядом.

Дело в том, что человек может подстроиться, но это не значит, что все люди одинаковые. Наши различия, в т.ч. физиологические, огромны и почти полностью определяют профессиональную деятельность. Видеть эти различия и знать что за ними скрывается особенно важно для продаж, управления и подбора персонала.

Отчасти о том, как создавалась методика я писал в статье «Методика оценки на собеседовании — как отличить успешного менеджера по продажам от таких же умных и красивых мальчиков и девочек».

Саму книгу с автографом автора можно купить на сайте книги, а без автографа на WB и Ozon.

00:41:57 Про большие контракты и немного про маленькие

Спойлер: большие от маленьких отличаются не суммой. Могут быть большие контракты на очень маленькие чеки. Я имею ввиду большие по количеству усилий, чтобы их продать.

В любом случае, помимо интервью, посмотрите статью «Большие контракты — как работать с крупными клиентами, выигрывать большие тендеры и сохранять высокую маржинальность».

00:49:15 О каналах продаж

Тот, кто умеет искать и тестировать каналы продаж, тот находит по-настоящему рыбные места. О тот как это делать можно посмотреть в статье «HADI — как найти способ продаж, до которого не догадался конкурент». А о том насколько рыбными бывают каналы продаж можно почитать в статье «Клиентский ажиотаж в B2B — где бывает и как не пропустить».

00:52:03 Немного о продуктовой теме

Продукт нельзя придумать, его можно только найти. Как научиться видеть те места, где можно найти крутой продукт? Об этом в интервью и в статье «Как клиенты создают лучшие в мире продукты, чтобы с удовольствием платить за них деньги»

00:56:07 О шеринге руководителей

В середине 2019 года после долгих поисков, потратив все деньги и потеряв часть команды, мы наконец-то нашли продукт, который искали. Самое смешное, что спустя некоторое время я понял, что нашел этот продукт еще в 2010 году, но не понял модель и не смог оценить потенциал.

Статья о шеринге руководителей — самая первая в моем блоге. Она называется «Шеринг руководителей это…».

01:15:09 Как продает Костя Дубровин? (формулировка вопроса принадлежит автору подкаста)

К счастью так продаю не только я, иначе мне не у кого было бы учиться. В интервью я рассказываю про две методики, которые максимально повлияли на мои продажи. Первая — это «8 граней личности», а вторая описана в статье «Секретная методика переговоров, способная свергать президентов (исторический факт)».

Когда-то я решил для себя, что у меня не будет профессиональных секретов. С одной стороны, любой конкурент может позаимствовать любой мой инструмент. А с другой — я понимаю, что профессионально расту во многом потому что моя экспертиза публична.

Коллегам — спасибо за интервью. Зрителям — приятного просмотра!