Процесс пошел. Или как я развивал клиентскую базу
Восторг от реакции людей, получивших пробную партию, о которой я писал в предыдущей статье, придал такой импульс, что я буквально летал. В следующие несколько дней я получил заказы (пока еще по телефону, так как сайт давался нелегко) от нескольких человек в первой компании и коллективный заказ еще одной компании.
Теперь нужно было не оплошать. Продукты я по-прежнему забирал на шоссе в 5:00, вез их в две точки Москвы, раскладывал по термо-сумкам и оставлял на кухне. Деньги собирал ответственный представитель каждой компании и передавал их мне наличными при следующей доставке.
В неделю я доставлял посылки 2 раза. Каждый раз суммарно по 15-20 заказов. При этом никаких ограничений по сумме заказа не было - хоть бутылка молока. Доставка при этом оставалась бесплатной. Каждый такой день приносил от 15 до 20 тысяч, т.е. средний чек был в районе 1000 рублей.
Что я при этом зарабатывал? Ни-че-го! Я изначально установил минимальную наценку в районе 10%, которая съедалась полностью расходами на термо-сумки и доставку. Но меня это устраивало. Я сам себя успокаивал: ведь ты занимаешься тестированием, а не стремишься сразу заработать. Просто наращиваем клиентскую базу. И база росла.
Через месяц я с разрешения администрации коттеджного поселка, в котором жил, раскидал рекламки по домам - порядка 200 шт. Также перед въездом в поселок я повесил самодельный рекламный щит. Сначала откликнулись 10, потом в разное время еще 10. Периодичность заказов была очень разная: кто-то заказывал каждую неделю, а кому-то я отвозил раз в месяц. Но средний чек в поселке был существенно выше. Иногда доходило до 3000 рублей за заказ (это 2-3 сумки разной молочки).
Сарафанное радио, на которое я делал ставку, действительно, работало. Но в большей степени работали мои друзья и знакомые, которые заводили меня в свои компании и пробивали мне возможность проводить презентации. Без их поддержки такого стремительного роста точно не было бы.
Именно друзья в самые трудные моменты становились источником силы. Они уже не смеялись над моей идеей, но помогали советами и делами. Даже бывали случаи, когда развозили вместе со мной заказы по Москве. Спасибо каждому за свой вклад в проект, которые выжил не в последнюю очередь благодаря им.
Головокружительным успехом казался доступ к сотрудникам банка с численностью более 2000 (!!!) человек и разными филиалами по Москве. Общее количество заказов достигало в разные дни 30-40 с общим доходом от 30 до 80 тысяч.
К молочным продуктам добавились яйца и козье молоко, которые я покупал у двух пожилых хозяек.
Про случай с козьим молоком хочется рассказать отдельно. Однажды мне заказали три литра. Дело обычное, но приехав за молоком в деревню в 25 км от МКАД поздно вечером, я получил на руки 3-х литровую банку с пакетиком вместо крышки. Литровых бутылок у бабули не оказалось. Что делать? Ночью найти новые пластиковые бутылки - задача даже для Москвы не легкая. Пришлось купить кухонную воронку, 3 литровых бутылки воды, вылить содержимое и перелить из трех-литрового бутля все по таре. И вот картина маслом: 2 часа ночи, я стою перед офисом заказчика и переливаю молоко. Часть попадет в бутылку, а часть льется мне на штаны (бабушка щедро налила по самые края) и на сидение автомобиля. Я сижу и думаю: ничего, пройдет время, и ты будешь с улыбкой вспоминать эту ночь. Так и произошло: я до сих пор улыбаюсь, вспоминаю эту бабушкину щедрость и свой мини-разливной цех на колесах.
Постепенно ассортимент расширялся. Моя супруга Наталья взяла на себя отважный труд кулинара-повара. Теперь мы отгружали компоты и запеканку из домашнего творога. С одной стороны я радовался большим заказам, но когда жена узнавала, что сегодня в ночь ей нужно сварить 5-10 банок компота и 3-4 кг запеканки, она вздыхала и принималась за дело, которое длилось до 3-4 утра. Потом я раскладывал это по сумкам уже в гараже, и шел спать 2-3 часа, чтобы успеть забрать молочные продукты на трассе. Нас двигали вперед наши клиенты, которых нельзя было подводить. Уже сейчас я понимаю, насколько неправильно была спланирована наша схема работы.
Ошибка 1. Заказы принимались без ограничений по времени. Клиент мог написать СМС в 23:00, чтобы уже завтра получить свой заказ. Я передавал часть заказа молочникам, которые работали в ночь, а часть своей супруге. В итоге не спал никто, и это сильно выматывало. Уже позже мы разделили время заказов и время доставки на сутки.
Ошибка 2. Я боялся отказать клиентам. Для меня было недопустимым сказать "извините, сегодня запеканку не успели". Да, сервис должен работать, но только если выполняется пункт 1. Уже позже я понял, что в большинстве случаев клиенты готовы смириться с отсутствием 1-2 позиций в заказе. Все-таки, мы не супермаркет, хотя и не все это принимали.
Так прошел год. База клиентов росла, мы ничего толком не зарабатывали, но продолжали твердо идти вперед навстречу мечте (пока еще только моей) о создании собственной фермы. И в 2010 году эта мечта стала реальностью.
Продолжение следует.
Подписывайтесь на мой канал в телеграмме, в котором я делюсь своей историей, рассказываю об ошибках и победах, а также провожу разбор других проектов, на которые меня приглашали в качестве консультанта.