Участие в конференциях и выставках — бесполезный слив 600 тысяч рублей или маркетинг вдолгую
Всегда считал выставки, форумы и семинары пустой тратой времени и денег. Но в 2024 году решил проверить теорию на практике и уже посетил со своей командой 7 масштабных мероприятий. Подробнее об участии, расходах и итогах — читайте в статье.
Есть мем, в котором мужчина предупреждает друга, что лезть в клетку с медведем — странная и необоснованная затея. Я думал примерно так же.
Потому что:
А — бюджет реально могут сожрать.
Б — вероятно зайти не туда.
С — «Зачем вообще лезть на выставки? Дима, Вы что, аграрии? Делайте посевы в TG, давайте комменты на Pressfeed, кейсы упаковывайте. Вы же айтишники!»
Все оказалось не так уж и плохо, как я представлял. Например, на июньском ECOMе мы заполучили 38 лидов, с двумя из которых сейчас выходим на проекты. Но это случилось не благодаря чуду, а продуманной подготовке.
Шаг первый – пришел, увидел, распланировал
В начале года мы вместе с Crystal PR разработали стратегию развития компании, включив в нее направление конференций и мероприятий.
Затем тщательно проанализировали целевую аудиторию каждого ивента, чтобы понять, стоит ли туда ехать, будут ли там потенциальные клиенты и сможем ли мы что-то продать?
Наши ключевые сферы — кастомные веб-порталы, недвижимость/строительство и медицина, поэтому выбор пал на соответствующие отраслевые мероприятия, но чуток захватили смежные.
Получился список из 13 ивентов, и это только в первом полугодии.
Диджитал 💻
- ECOM Expo’24 — крупнейшая выставка ecommerce-технологий.
- РИФ (Российский интернет-форум) — ежегодный форум деятелей Рунета.
- Неделя российского ритейла — ключевое событие в ритейл-индустрии для обмена опытом и обсуждения актуальных проблем.
Строительство 🧱
- Проволока Россия 2024 — международная выставка оборудования для производства и обработки проволоки, кабеля и метизов.
- Металлургия Россия 2024 — международная выставка металлургических технологий, процессов и металлопродукции.
- Электро-Экспо — крупнейшая международная выставка электротехники и электрооборудования для энергетики и строительства.
- Logistika Expo 2024 — международная выставка логистики, транспорта, складской техники и оборудования.
- CTT Expo 2024 — международная выставка строительной техники и технологий.
- CTO Expo 2024 — международная выставка запчастей, послепродажного обслуживания и сервиса.
- Форум инвестиций в недвижимость.
- Южная строительная неделя
Медицина 💊
- Форум «Правильная медицина» — мероприятие для специалистов из медицинской отрасли с панельные дискуссии и мастер-классами.
- Выставка «Стоматекс» — выставка для стоматологов, объединяющая специалистов и производителей для обмена опытом и новыми технологиями.
Шаг второй – сужение списка
Как я уже сказал, ивенты выбирали по нашему профилю. Например, у нас есть успешные проекты в строительстве, недвижимости и медицине. Окей, круто, идем туда, где можем показать наш опыт и заинтересовать клиентов.
Посетить все сборы физически сложно, поэтому мы использовали дополнительные критерии: размах события, репутация организаторов, локация, логистика, стоимость, доступность интерактивных элементов. И вот наш пул мероприятий сократился и превратился в следующий график:
- Форум «Правильная медицина» — с 1 по 2 марта.
- Южная строительная неделя — с 14 по 16 марта.
- РИФ (Российский интернет-форум) — с 27 по 29 мая.
- Выставка «Стоматекс» — с 27 по 29 марта.
- Российские дни дизайна — с 27 по 29 марта.
- ECOM Expo’24 — с 5 по 6 июня.
Окей, определились со списком ивентов, что дальше?
Шаг третий – подготовка и участие
Каждое мероприятие — это отдельная история. Не существует какого-то универсального подхода, который на 100% гарантирует успех.
Мы готовили видеоролики, презентации и кейсы, делали раздатку, включая визитки и значки.
Иногда устраивали активности, чтобы привлечь внимание аудитории. Но все же самое главное — это адаптация под условия конкретного мероприятия. Объясню на примерах.
Форум «Правильная медицина» – старт и первый выход в свет.
Мы понимали, что нужно самостоятельно ко всем подходить, знакомиться и брать контакты. При этом, когда контакт с потенциальным клиентом установился, важно не сразу «толкать» свои услуги, а постараться попасть в его поле зрения. Так, чтобы на этапе обработки, возможный лид смог припомнить, кто вы такой.
В идеале, конечно, выступить на подобном ивенте. Но если направление сложное, то вполне достаточно поактивничать и поучаствовать в обсуждениях.
Выставка «Южная строительная неделя» – привлечение внимания к своему стенду.
Здесь уже начался брейншторм креативных идей. В итоге решили надуть гелевый шарик с надписью «Здесь делают (зачеркнуто "коктейли") веб-сайты» и поднять его над стендом. Сделали брендированные Пауэр банки.
Наливали коктейли, но не просто так, а за сообщение нашему TG-боту, который собирает контакты в единую базу.
Ожидаемый спойлер – да, чтобы делать рассылку по этой базе.
Выставка «Стоматекс» и Российские дни дизайна — та же стратегия, что и на форуме «Правильная медицина».
Знакомились, активничали, собирали контакты, а потом персонализировано взаимодействовали с потенциальными лидами.
РИФ (Российский интернет-форум) — нетворкинг и знакомства с партнерами.
Клиенты — в основном спикеры, к которым выстраиваются очереди после выступлений. Поэтому мы снова общались и обменивались контактами, но все вышло более чем продуктивно.
ECOM Expo’24 — огромная выставка, на которой мы заморочились со стендом и раздаткой.
В этот раз заморочились со стендом. Сделали его ярким и запоминающимся. В общем, четко все получилось. Помог с антуражем дизайнер Илья Пронин.
Тактика была следующая: тщательно выбираем место и идем с конкретным продуктом, а не общей разработкой. Естественно, это продукт, нацеленный на e-commerce. Например, B2B портал, маркетплейс или собственный модуль, помогающий в продажах интернет-магазинам.
Забыл упомянуть самую важную часть — проблемы. Ведь ивенты — это не только планирование, но и неожиданные «подгоны» от организаторов.
На одном из мероприятий у нас за три недели до начала изменили местоположение стендов. На другом – мы придумали активность, подготовили инвентарь, а за несколько дней до выставки организаторы сбрили все идеи из-за техники безопасности.
Будьте готовы к самым неожиданным сценариям развития событий.
Кстати, если вы внимательны, то заметили, что я написал о посещении семи ивентов, а рассказал о шести. Между запланированными визитами мы успели слетать в Москву на «Тэглайн» и получить награду за попадание в ТОП-100 российских компаний по web и mobile разработке.
Шаг четвертый – пост-обработка лидов
Когда мероприятие завершено, начинается самая важная часть – обработка лидов. Рассказываю, как мы это делали.
1. Письма-догонялки. Отправлять стандартные коммерческие предложения – не наш метод. Мы изучали сайты и порталы компаний потенциальных клиентов, находили слабые места и предлагали конкретные улучшения. Например, после форума «Правильная медицина» отправили представителям клиник персонализированные письма.
2. Автоматическая рассылка. На выставке «Южная строительная неделя» мы собрали контактные данные через своего чат-бота. Конечно же, чтобы в дальнейшем информировать о наших услугах.
3. Обзвон. Опциональный вариант, который мы редко используем. Но иногда он необходим для уточнения деталей, если лид уже готов к сотрудничеству.
4. Лид-консервы. Некоторые участники выставок говорили, что планируют начать сотрудничество позже, например, осенью. Мы записывали всех, с кем контактировали, и отправляли им напоминание о себе. Теперь мы держим их в курсе наших новостей и предложений, чтобы в «нужный момент» оказаться рядом.
Мы комбинировали варианты, чтобы достичь максимальной эффективности. Ведь главное — внимательно относится к каждому лиду, учитывать его потребности и интересы.
С таким подходом есть вероятность, что потенциальный клиент превратится в реального заказчика. Но это не единственный совет.
Совет-мануал для компаний 🤓
Выставки, форумы, семинары — мероприятия, которые должны и могут приносить клиентов, только правильно все организуйте.
Подготовка
1. Делегируем. Если вы хотите участвовать в одном мероприятии, тогда можно справиться своими силами. Если в нескольких – лучше работать с PRшиком. Бюрократии много, бытовых задач еще больше, проблем, которые могут возникнуть, – не счесть. Велика вероятность утонуть в болоте микроменеджмента.
2. Изучаем. Выбирайте ивенты, которые соответствуют вашей сфере деятельности и привлекают целевых клиентов. Не тратьте время на мероприятия, которые не связаны с вашим направлением.
3. Анализируем. Изучите, какие компании участвуют в сборе, и подготовьте стратегию, как выделиться среди них. Если форум, то заранее посмотрите темы обсуждений, в которых вы могли бы поучаствовать, и подготовьте вопросы.
4. Привлекаем. Организуйте конкурсы, розыгрыши или небольшие активности, чтобы привлечь людей к вашему стенду.
5. Рассказываем. Делайте яркие и информативные материалы, которые донесут до аудитории ваши кейсы и достижения.
6. Персонализируем. Предлагайте готовые решения с быстрым внедрением. Это особенно полезно для клиентов, которые хотят видеть конкретную пользу для своего бизнеса.
7. Остаемся в памяти. Подготовьте визитки, буклеты, значки и другие материалы, которые люди смогут забрать с собой.
Нетворкинг и взаимодействие 🤝
1. Проактивничаем. Не ждите, пока посетители подойдут к вам. Активно общайтесь с ними и рассказывайте о своих продуктах и услугах. Задавайте вопросы, чтобы лучше понять их потребности.
2. Снова персонализируем. Уделите внимание каждому посетителю, показывая заинтересованность и готовность помочь. Персонализированный подход повышает шансы на успешное сотрудничество. На некоторых выставках основное внимание уделяется нетворкингу и поиску партнеров. Участвуйте в панелях, дискуссиях и круглых столах.
3. Поддерживаем связь. Записывайте все контактные данные и договоренности. После мероприятий отправляйте напоминания и актуальные новости, предложения, проводите комплексную индивидуальную работу с потенциальными клиентами.
Выставки — это не только шанс показать, что у тебя есть, но и возможность завести полезные контакты и найти новых клиентов. Чтобы все получилось, надо хорошо подготовиться, активно общаться и правильно обрабатывать контакты после мероприятия.
Успех зависит от того, как ты подойдешь к делу и сумеешь ли быстро приспособиться к непривычным условиям.
Например, на выставке ECOM Expo’24 мы много общались и мгновенно реагировали на запросы. По итогу мероприятие стало самым продуктивным из всех по лидогенерации.
Что по деньгам 💰
На московские поездки и участие мы потратили:
144 000 руб. – стенд на ECOM Expo’24
44 700 руб. – билеты туда и обратно
10 000 руб. – вход на РИФ
57 400 руб. – аренда квартиры
49 000 руб. – изготовление и монтаж стенда
15 200 руб. – подарочные значки
18 000 руб. – на Тэглайн
45 000 руб. – еда
40 000 руб. – проезд
14 000 руб. – визитки
Итого на 30.05. вышло ~440 000 рублей, а потом мы перестали считать. Но в целом – около 600 000 рублей.
Стоило оно того? Да. Ощущение будто в Дубай 🐪 слетали: вернулись заряженные и еще с базой теплых лидов.
Выстрелить на конференциях и форумах так, чтобы сразу получить десятки клиентов – что-то на мифическом. Но я поменял свое отношение к мероприятиям, ведь это очень крутой нетворкинг и работающая маркетинговая стратегия. Прошло пару месяцев, и мы получаем первые его плоды – выходим на контракты с заказчиками и партнерскими лидами.
А вы пробовали так привлекать клиентов?
Давайте общаться
- Напишите в комментариях о вашем опыте участия в выставках.
- Подпишитесь на мой канал Дима Мухин из Else, где я пишу интересно о внутренней кухне IT Компании.
Стоит ли «играть в конференции»? Если вы руководитель digital-агентства, то точно задавались вопросом, нужны ли вам выступления. Они требуют времени, усилий и денег, но где гарантии, что это принесет клиентов?
Сделать результат с нуля проще, чем улучшать существующий. Иногда после долгой работы в проекте глаз специалиста «замыливается», и он не видит новых возможностей. Свежий взгляд со стороны может натолкнуть на интересные идеи и гипотезы. Рассказываем, как мы нашли новые решения, загрузили производство заказами, снизили стоимость лида и увеличили сред…
Книг, которые могут заинтересовать стартаперов, написано немало: истории конкретных компаний, биографии бизнес-лидеров и даже драмы про провал продукта, как это случилось с Oculus. Однако вот такой «толстой тетрадки с конспектами» мы ещё не встречали. Объясним, откуда такой вайб, и немного покритикуем чтение от Гая Кавасаки в этой статье.
Массовые бизнес-мероприятия, такие как выставки, конференции и HR-форумы, дают уникальные возможности для установления деловых контактов, знакомства с новой аудиторией и продвижения продукта. Но как сделать так, чтобы именно ваш стенд оказался в центре внимания и максимально эффективно отработал участие?
Речь пойдет о фестивале трансформационных игр, ссылка на тг канал
Александр Иванищев прошел путь от руководителя веб-студии с оборотом 30 млн рублей до продюсера онлайн-школ. В колонке для VC.ru он рассказывает, как разочаровался в агентском бизнесе, решился на создание онлайн-школы, пережил ее крах и нашел свою нишу в продюсировании образовательных проектов.
Привет, на связи Purrweb — студия дизайна и разработки для бизнеса и стартапов. В День святого Валентина рассказываем о нашем самом романтичном проекте 💘 Специально к 14 февраля 2024 года мы сделали для сети кофеен Skuratov Coffee лендинг, с которого можно было отправить виртуальную валентинку в виде компакт-диска.
Что делать, если с настройками рекламных кампаний в «Яндекс. Директ» все в порядке, а заявок нет?
слив однозначно
У нас прицел на LTV и развитие клиента. Так что и 1 сделка в последствии может окупить затраты
Комментарий удалён модератором
В статье отразил - 38 лидов. С двумя выходим на подписание. В процессе согласования
Наливали коктейли, но не просто так, а за сообщение нашему TG-боту, который собирает контакты в единую базу.- коктейль с подвохом выпил,а потом тебе писать и звонить будут еще долго
Это жизнь! Но звоним мы не долго, так что тут все окей
К таким же выводам пришли, спасибо за статью, подкрепили наши доводы за участие в выставках