Apple Event 19.02
Джек Дорси про алгоритмы лент
Новая Tesla Model Y
Подарить Plus
Goku+ от TikTok
Альтман про Маска
Оживление фото LumaAI
«Умная» лампа Pixar
Роботы копируют людей
Генератор дипфейков от TikTok

Участие в конференциях и выставках — бесполезный слив 600 тысяч рублей или маркетинг вдолгую

Всегда считал выставки, форумы и семинары пустой тратой времени и денег. Но в 2024 году решил проверить теорию на практике и уже посетил со своей командой 7 масштабных мероприятий. Подробнее об участии, расходах и итогах — читайте в статье.

Участие в конференциях и выставках — бесполезный слив 600 тысяч рублей или маркетинг вдолгую

Есть мем, в котором мужчина предупреждает друга, что лезть в клетку с медведем — странная и необоснованная затея. Я думал примерно так же.

Потому что:

А — бюджет реально могут сожрать.

Б — вероятно зайти не туда.

С — «‎Зачем вообще лезть на выставки? Дима, Вы что, аграрии? Делайте посевы в TG, давайте комменты на Pressfeed, кейсы упаковывайте. Вы же айтишники!»

Все оказалось не так уж и плохо, как я представлял. Например, на июньском ECOMе мы заполучили 38 лидов, с двумя из которых сейчас выходим на проекты. Но это случилось не благодаря чуду, а продуманной подготовке.

Шаг первый – пришел, увидел, распланировал

В начале года мы вместе с Crystal PR разработали стратегию развития компании, включив в нее направление конференций и мероприятий.

Участие в конференциях и выставках — бесполезный слив 600 тысяч рублей или маркетинг вдолгую

Затем тщательно проанализировали целевую аудиторию каждого ивента, чтобы понять, стоит ли туда ехать, будут ли там потенциальные клиенты и сможем ли мы что-то продать?

Наши ключевые сферы — кастомные веб-порталы, недвижимость/строительство и медицина, поэтому выбор пал на соответствующие отраслевые мероприятия, но чуток захватили смежные.

Получился список из 13 ивентов, и это только в первом полугодии.

Диджитал 💻

  • ECOM Expo’24 — крупнейшая выставка ecommerce-технологий.
  • РИФ (Российский интернет-форум) — ежегодный форум деятелей Рунета.
  • Неделя российского ритейла — ключевое событие в ритейл-индустрии для обмена опытом и обсуждения актуальных проблем.

Строительство 🧱

  • Проволока Россия 2024 — международная выставка оборудования для производства и обработки проволоки, кабеля и метизов.
  • Металлургия Россия 2024 — международная выставка металлургических технологий, процессов и металлопродукции.
  • Электро-Экспо — крупнейшая международная выставка электротехники и электрооборудования для энергетики и строительства.
  • Logistika Expo 2024 — международная выставка логистики, транспорта, складской техники и оборудования.
  • CTT Expo 2024 — международная выставка строительной техники и технологий.
  • CTO Expo 2024 — международная выставка запчастей, послепродажного обслуживания и сервиса.
  • Форум инвестиций в недвижимость.
  • Южная строительная неделя

Медицина 💊

  • Форум «Правильная медицина» — мероприятие для специалистов из медицинской отрасли с панельные дискуссии и мастер-классами.
  • Выставка «Стоматекс» — выставка для стоматологов, объединяющая специалистов и производителей для обмена опытом и новыми технологиями.

Шаг второй – сужение списка

Как я уже сказал, ивенты выбирали по нашему профилю. Например, у нас есть успешные проекты в строительстве, недвижимости и медицине. Окей, круто, идем туда, где можем показать наш опыт и заинтересовать клиентов.

Посетить все сборы физически сложно, поэтому мы использовали дополнительные критерии: размах события, репутация организаторов, локация, логистика, стоимость, доступность интерактивных элементов. И вот наш пул мероприятий сократился и превратился в следующий график:

  • Форум «Правильная медицина» — с 1 по 2 марта.
  • Южная строительная неделя — с 14 по 16 марта.
  • РИФ (Российский интернет-форум) — с 27 по 29 мая.
  • Выставка «Стоматекс» — с 27 по 29 марта.
  • Российские дни дизайна — с 27 по 29 марта.
  • ECOM Expo’24 — с 5 по 6 июня.

Окей, определились со списком ивентов, что дальше?

Шаг третий – подготовка и участие

Каждое мероприятие — это отдельная история. Не существует какого-то универсального подхода, который на 100% гарантирует успех.

Мы готовили видеоролики, презентации и кейсы, делали раздатку, включая визитки и значки.

Участие в конференциях и выставках — бесполезный слив 600 тысяч рублей или маркетинг вдолгую

Иногда устраивали активности, чтобы привлечь внимание аудитории. Но все же самое главное — это адаптация под условия конкретного мероприятия. Объясню на примерах.

Форум «Правильная медицина» – старт и первый выход в свет.

Мы понимали, что нужно самостоятельно ко всем подходить, знакомиться и брать контакты. При этом, когда контакт с потенциальным клиентом установился, важно не сразу «толкать» свои услуги, а постараться попасть в его поле зрения. Так, чтобы на этапе обработки, возможный лид смог припомнить, кто вы такой.

В идеале, конечно, выступить на подобном ивенте. Но если направление сложное, то вполне достаточно поактивничать и поучаствовать в обсуждениях.

Выставка «Южная строительная неделя» – привлечение внимания к своему стенду.

Участие в конференциях и выставках — бесполезный слив 600 тысяч рублей или маркетинг вдолгую

Здесь уже начался брейншторм креативных идей. В итоге решили надуть гелевый шарик с надписью «Здесь делают (зачеркнуто "коктейли") веб-сайты» и поднять его над стендом. Сделали брендированные Пауэр банки.

Участие в конференциях и выставках — бесполезный слив 600 тысяч рублей или маркетинг вдолгую

Наливали коктейли, но не просто так, а за сообщение нашему TG-боту, который собирает контакты в единую базу.

Ожидаемый спойлер – да, чтобы делать рассылку по этой базе.

Выставка «Стоматекс» и Российские дни дизайна — та же стратегия, что и на форуме «Правильная медицина».

Знакомились, активничали, собирали контакты, а потом персонализировано взаимодействовали с потенциальными лидами.

РИФ (Российский интернет-форум) — нетворкинг и знакомства с партнерами.

Участие в конференциях и выставках — бесполезный слив 600 тысяч рублей или маркетинг вдолгую

Клиенты — в основном спикеры, к которым выстраиваются очереди после выступлений. Поэтому мы снова общались и обменивались контактами, но все вышло более чем продуктивно.

ECOM Expo’24 — огромная выставка, на которой мы заморочились со стендом и раздаткой.

Участие в конференциях и выставках — бесполезный слив 600 тысяч рублей или маркетинг вдолгую

В этот раз заморочились со стендом. Сделали его ярким и запоминающимся. В общем, четко все получилось. Помог с антуражем дизайнер Илья Пронин.

Тактика была следующая: тщательно выбираем место и идем с конкретным продуктом, а не общей разработкой. Естественно, это продукт, нацеленный на e-commerce. Например, B2B портал, маркетплейс или собственный модуль, помогающий в продажах интернет-магазинам.

Забыл упомянуть самую важную часть — проблемы. Ведь ивенты — это не только планирование, но и неожиданные «подгоны» от организаторов.

На одном из мероприятий у нас за три недели до начала изменили местоположение стендов. На другом – мы придумали активность, подготовили инвентарь, а за несколько дней до выставки организаторы сбрили все идеи из-за техники безопасности.

Будьте готовы к самым неожиданным сценариям развития событий.

Кстати, если вы внимательны, то заметили, что я написал о посещении семи ивентов, а рассказал о шести. Между запланированными визитами мы успели слетать в Москву на «Тэглайн» и получить награду за попадание в ТОП-100 российских компаний по web и mobile разработке.

Участие в конференциях и выставках — бесполезный слив 600 тысяч рублей или маркетинг вдолгую

Шаг четвертый – пост-обработка лидов

Когда мероприятие завершено, начинается самая важная часть – обработка лидов. Рассказываю, как мы это делали.

1. Письма-догонялки. Отправлять стандартные коммерческие предложения – не наш метод. Мы изучали сайты и порталы компаний потенциальных клиентов, находили слабые места и предлагали конкретные улучшения. Например, после форума «Правильная медицина» отправили представителям клиник персонализированные письма.

2. Автоматическая рассылка. На выставке «Южная строительная неделя» мы собрали контактные данные через своего чат-бота. Конечно же, чтобы в дальнейшем информировать о наших услугах.

3. Обзвон. Опциональный вариант, который мы редко используем. Но иногда он необходим для уточнения деталей, если лид уже готов к сотрудничеству.

4. Лид-консервы. Некоторые участники выставок говорили, что планируют начать сотрудничество позже, например, осенью. Мы записывали всех, с кем контактировали, и отправляли им напоминание о себе. Теперь мы держим их в курсе наших новостей и предложений, чтобы в «нужный момент» оказаться рядом.

Мы комбинировали варианты, чтобы достичь максимальной эффективности. Ведь главное — внимательно относится к каждому лиду, учитывать его потребности и интересы.

С таким подходом есть вероятность, что потенциальный клиент превратится в реального заказчика. Но это не единственный совет.

Совет-мануал для компаний 🤓

Выставки, форумы, семинары — мероприятия, которые должны и могут приносить клиентов, только правильно все организуйте.

Подготовка

1. Делегируем. Если вы хотите участвовать в одном мероприятии, тогда можно справиться своими силами. Если в нескольких – лучше работать с PRшиком. Бюрократии много, бытовых задач еще больше, проблем, которые могут возникнуть, – не счесть. Велика вероятность утонуть в болоте микроменеджмента.

2. Изучаем. Выбирайте ивенты, которые соответствуют вашей сфере деятельности и привлекают целевых клиентов. Не тратьте время на мероприятия, которые не связаны с вашим направлением.

3. Анализируем. Изучите, какие компании участвуют в сборе, и подготовьте стратегию, как выделиться среди них. Если форум, то заранее посмотрите темы обсуждений, в которых вы могли бы поучаствовать, и подготовьте вопросы.

4. Привлекаем. Организуйте конкурсы, розыгрыши или небольшие активности, чтобы привлечь людей к вашему стенду.

5. Рассказываем. Делайте яркие и информативные материалы, которые донесут до аудитории ваши кейсы и достижения.

6. Персонализируем. Предлагайте готовые решения с быстрым внедрением. Это особенно полезно для клиентов, которые хотят видеть конкретную пользу для своего бизнеса.

7. Остаемся в памяти. Подготовьте визитки, буклеты, значки и другие материалы, которые люди смогут забрать с собой.

Нетворкинг и взаимодействие 🤝

1. Проактивничаем. Не ждите, пока посетители подойдут к вам. Активно общайтесь с ними и рассказывайте о своих продуктах и услугах. Задавайте вопросы, чтобы лучше понять их потребности.

2. Снова персонализируем. Уделите внимание каждому посетителю, показывая заинтересованность и готовность помочь. Персонализированный подход повышает шансы на успешное сотрудничество. На некоторых выставках основное внимание уделяется нетворкингу и поиску партнеров. Участвуйте в панелях, дискуссиях и круглых столах.

3. Поддерживаем связь. Записывайте все контактные данные и договоренности. После мероприятий отправляйте напоминания и актуальные новости, предложения, проводите комплексную индивидуальную работу с потенциальными клиентами.

Выставки — это не только шанс показать, что у тебя есть, но и возможность завести полезные контакты и найти новых клиентов. Чтобы все получилось, надо хорошо подготовиться, активно общаться и правильно обрабатывать контакты после мероприятия.

Успех зависит от того, как ты подойдешь к делу и сумеешь ли быстро приспособиться к непривычным условиям.

Например, на выставке ECOM Expo’24 мы много общались и мгновенно реагировали на запросы. По итогу мероприятие стало самым продуктивным из всех по лидогенерации.

Что по деньгам 💰

На московские поездки и участие мы потратили:

144 000 руб. – стенд на ECOM Expo’24

44 700 руб. – билеты туда и обратно

10 000 руб. – вход на РИФ

57 400 руб. – аренда квартиры

49 000 руб. – изготовление и монтаж стенда

15 200 руб. – подарочные значки

18 000 руб. – на Тэглайн

45 000 руб. – еда

40 000 руб. – проезд

14 000 руб. – визитки

Итого на 30.05. вышло ~440 000 рублей, а потом мы перестали считать. Но в целом – около 600 000 рублей.

Стоило оно того? Да. Ощущение будто в Дубай 🐪 слетали: вернулись заряженные и еще с базой теплых лидов.

Выстрелить на конференциях и форумах так, чтобы сразу получить десятки клиентов – что-то на мифическом. Но я поменял свое отношение к мероприятиям, ведь это очень крутой нетворкинг и работающая маркетинговая стратегия. Прошло пару месяцев, и мы получаем первые его плоды – выходим на контракты с заказчиками и партнерскими лидами.

А вы пробовали так привлекать клиентов?

Давайте общаться

  • Напишите в комментариях о вашем опыте участия в выставках.
  • Подпишитесь на мой канал Дима Мухин из Else, где я пишу интересно о внутренней кухне IT Компании.
3131
77
реклама
разместить
21 комментарий

У нас прицел на LTV и развитие клиента. Так что и 1 сделка в последствии может окупить затраты

Комментарий удалён модератором

В статье отразил - 38 лидов. С двумя выходим на подписание. В процессе согласования

Наливали коктейли, но не просто так, а за сообщение нашему TG-боту, который собирает контакты в единую базу.- коктейль с подвохом выпил,а потом тебе писать и звонить будут еще долго

1

Это жизнь! Но звоним мы не долго, так что тут все окей

К таким же выводам пришли, спасибо за статью, подкрепили наши доводы за участие в выставках

1
Раскрывать всегда
89 лидов и 1 сделка с конференции: кейс о том, как продавать через доклады

Стоит ли «играть в конференции»? Если вы руководитель digital-агентства, то точно задавались вопросом, нужны ли вам выступления. Они требуют времени, усилий и денег, но где гарантии, что это принесет клиентов?

89 лидов и 1 сделка с конференции: кейс о том, как продавать через доклады
55
реклама
разместить
Кейс: загрузили производство заказами и заработали 6 миллионов. Продвижение в конкурентной нише корпоративных подарков

Сделать результат с нуля проще, чем улучшать существующий. Иногда после долгой работы в проекте глаз специалиста «замыливается», и он не видит новых возможностей. Свежий взгляд со стороны может натолкнуть на интересные идеи и гипотезы. Рассказываем, как мы нашли новые решения, загрузили производство заказами, снизили стоимость лида и увеличили сред…

Итоговые результаты 
55
Чтение на выходные: «Стартап по Кавасаки: проверенные методы начала любого дела» Гая Кавасаки
Чтение на выходные: «Стартап по Кавасаки: проверенные методы начала любого дела» Гая Кавасаки

Книг, которые могут заинтересовать стартаперов, написано немало: истории конкретных компаний, биографии бизнес-лидеров и даже драмы про провал продукта, как это случилось с Oculus. Однако вот такой «толстой тетрадки с конспектами» мы ещё не встречали. Объясним, откуда такой вайб, и немного покритикуем чтение от Гая Кавасаки в этой статье.

55
Как собрать 200 контактов бизнеса на мероприятии: кейс с выставки «Поток»

Массовые бизнес-мероприятия, такие как выставки, конференции и HR-форумы, дают уникальные возможности для установления деловых контактов, знакомства с новой аудиторией и продвижения продукта. Но как сделать так, чтобы именно ваш стенд оказался в центре внимания и максимально эффективно отработал участие?

Как собрать 200 контактов бизнеса на мероприятии: кейс с выставки «Поток»
11
11
11
11
Анализ кейса t-fest с точки зрения PR и маркетинга
11
От веб-студии до продюсера онлайн-школ: как я построил и потерял бизнес на 500 000$, чтобы найти свое призвание

Александр Иванищев прошел путь от руководителя веб-студии с оборотом 30 млн рублей до продюсера онлайн-школ. В колонке для VC.ru он рассказывает, как разочаровался в агентском бизнесе, решился на создание онлайн-школы, пережил ее крах и нашел свою нишу в продюсировании образовательных проектов.

От веб-студии до продюсера онлайн-школ: как я построил и потерял бизнес на 500 000$, чтобы найти свое призвание
1313
Сделали для сети кофеен Skuratov Coffee лендинг к 14 февраля, вдохновленный сборниками Romantic Collection

Привет, на связи Purrweb — студия дизайна и разработки для бизнеса и стартапов. В День святого Валентина рассказываем о нашем самом романтичном проекте 💘 Специально к 14 февраля 2024 года мы сделали для сети кофеен Skuratov Coffee лендинг, с которого можно было отправить виртуальную валентинку в виде компакт-диска.

Сделали для сети кофеен Skuratov Coffee лендинг к 14 февраля, вдохновленный сборниками Romantic Collection
1818
Как продающий лендинг помог ивент-агентству получить х2 заявок на услуги?

Что делать, если с настройками рекламных кампаний в «Яндекс. Директ» все в порядке, а заявок нет?

[]