Что важнее: маркетинг или продажи?
Одна из главных болей предпринимателей — конфликты между отделами маркетинга и продаж. «Вы приводите некачественные лиды!» — «Нет, это вы их плохо обрабатываете!» и другие классические «хиты» этой золотой коллекции знакомы любому бизнесу. Вице-президент по образованию CLUB 500 Анастасия Ровник рассказала, почему важно настроить совместную работу маркетологов и продавцов.
Анастасия Ровник — основательница компании Rovnik.Academy, которая занимается обучением, построением отделов продаж и созданием вирусного пиара для компаний и личных брендов. В рамках нового клубного формата «Совет директоров» Анастасия рассказала резидентам CLUB 500 о том, почему важно «подружить» маркетинг и продажи. «Совет директоров» — это мероприятие, на котором эксперты разбирают актуальные темы в формате коротких презентаций и отвечают на вопросы предпринимателей. Первый «Совет директоров» был посвящен продажам и мотивации.
Продажи и маркетинг — самые важные отделы в любой компании. Некоторые считают, что конкуренция и ссоры между ними — «норма» и неизбежность. Однако Анастасия Ровник уверена: отделы должны достичь синергии — работать как один организм.
У начинающих предпринимателей возникает вопрос: что выстраивать в первую очередь, маркетинг или продажи? Ответ Анастасии: одновременно. Это отделы и процессы, которые могут развиваться только в тесной связке, постоянно синхронизируясь.
Отдел маркетинга приносит важные данные и исследования о рынке. Показывает, что интересно потребителю, на что стоит обратить внимание. Благодаря этому создаются документы, которые отдел продаж может использовать во время переговоров: презентации, брошюры и так далее.
Отдел маркетинга также может проводить обучение по продуктам, что очень полезно для менеджеров, не всегда глубоко разбирающихся в товаре или услуге. Обратная связь от маркетинга помогает понять, чего хочет клиент, и тогда совместными усилиями получается двигаться в правильном направлении.
«Я убеждена, что строить маркетинг и продажи надо одновременно. Пока создается или перестраивается отдел продаж, отдел маркетинга может уже работать над продуктом и тестировать гипотезы. Когда отдел продаж будет готов к продажам, у них будут “горячие” лиды. А если нет — менеджеры смогут разве что звонить по базе со скриптами. Делать продажи без маркетинга очень сложно».
Несмотря на то, что связка «маркетинг-продажи» кажется очевидной, многие предприниматели пренебрегают то одним, то другим: вкладываются в маркетинг и «забивают» на отдел продаж или наоборот. Анастасия поделилась с участниками «Совета директоров» двумя любопытными кейсами из практики.
Похороны продаж
Однажды к Анастасии обратилась коуч по антикризисным решениям. Она пришла с запросом увеличить охваты в соцсетях. Команда агентства создала для нее необычную услугу: инсценировка собственных похорон. Для выхода из кризиса и переосмысления жизни клиентам предлагалось пройти полный ритуал — вплоть до закапывания гроба. Такой экзотический ход должен был привлечь внимание тех, кто находится в поисках новых возможностей для развития. Так и произошло: новая услуга завирусилась. Коуча приглашали на федеральные каналы, брали интервью, упоминали в международных СМИ.
Казалось бы, всё сложилось как нельзя лучше: о коуче узнала огромная аудитория, интерес к ее услугам вырос, должны вырасти и продажи. Но когда пиар-акция была в разгаре, выяснилось: маркетинг у коуча на нуле. В соцсетях вместо ее имени было подписано: «коуч по антикризисному управлению». Поэтому потенциальные клиенты просто не смогли бы ее найти — ведь в СМИ говорилось о человеке с конкретными именем и фамилией.
«Мы сделали из этого кейса вывод: нужно изучать, кого мы продвигаем. Готов ли клиент к продвижению? Вирусный пиар должен накладываться на общую маркетинговую стратегию и стратегию продаж компании. Когда клиенты к нам приходят за отделами продаж, они часто сразу спрашивают: а с маркетингом что делать? От того, насколько развит маркетинг, зависят продажи».
Пиар-акция: иск против Деда Мороза
Еще один кейс вирусного пиара: на этот раз связка маркетинга и продаж сработала в плюс: плюс 40% к месячной прибыли. Команда Анастасии провела пиар-акцию для юриста. Он подал в суд за неисполнение обязанностей… на Деда Мороза. История дошла даже до пресс-конференции Президента и получила огромные охваты.
«Такие результаты возможны только при одном условии: у компании настроены и маркетинг, и отдел продаж. Синергия между ними — это самый важный аспект. Любой пиар не будет успешным, если не опираться на уже существующие структуры».
Маркетинг и продажи — две стороны одной медали. Так что в вечном споре «кто важнее» должна победить дружба.
важность синергии между отделами маркетинга и продаж - по моему это очевидно, одно выходит из другого и наоборот и анализировать нужно все.
да, кажется, что все всё понимают, но почему-то во многих компаниях отделы конфликтуют, а не усиляют друг друга 😏