Мама, я в рехабе. Как мы привлекаем богатых пациентов в дорогую клинику: рост лидов на 35 %

Клиент Kokoc.com — одна из ведущих в России клиник по лечению зависимостей. Условия приближены к премиум-отелю, среди пациентов — российские звезды. Стоимость 28-дневного лечения — около 650 000 рублей. Это ключевая услуга клиники, на нее нужно привлечь пациентов. Как?

Клиент обратился к нам в 2023 году. Рекламные кампании уже велись ранее, но основной проблемой были недостаточно целевые лиды. Заказчик хотел, чтобы с контекстной рекламы приходили клиенты, которые смогут оплатить ключевую услугу клиники — 28-дневное лечение в стационаре стоимостью около 650 000 рублей. Но звонки и обращения были часто по разовым задачам — например, срочно прокапать, вывести из запоя и т. д.

Обращаясь к нам, заказчик хотел сместить фокус на более платежеспособных клиентов и разгрузить менеджеров колл-центра. О них надо сказать отдельно. Клиника специализируется не только на зависимостях, но и на психических и психологических расстройствах. Соответственно, с каждым клиентом менеджеры разговаривают подолгу, вдумчиво, по особым скриптам. Не хотелось тратить драгоценное время на нецелевые звонки.

Дорогие и сложные услуги всегда сложнее продавать, чем мелкие. Но мы справились! Точных KPI нам не ставили, главное — окупать бюджет на рекламу. Для этого нужно было снизить стоимость лида и привлекать клиентов с высоким чеком.

Кейс стал участником конференции MedmapsConf 2024, где его представил руководитель группы контекстной рекламы Kokoc Performance Алексей Кононов.

Этапы работ

Самый главный секрет — в настоящей командной работе с заказчиком. Это настоящие профессионалы и очень открытые и приятные люди. У нас всегда был диалог, мы слышали друг друга, обсуждали вместе идеи и шли на эксперименты.

Мы приняли этот проект от другого исполнителя и взялись за дело.

1. Чистка ядра

Первые несколько дней занимались чисткой поисковых запросов.

2. Составление структуры РК

В июле структура рекламных кампаний состояла из разделения направления зависимостей (алкоголизм, психиатрия, наркология, РПП), а также брендовые РК, VIP клиники, и реклама по брендовым запросам конкурентов.

3. Особенности РК:

Промежуточные результаты

Бюджет на июль составил 661 030 руб. с НДС. Мы получили 1 410 кликов на 25 410 показов, стоимость лида составила 26 608 руб. Это большая цифра, нужно было снижать.

Мы получили 28 целевых лидов на длительное лечение, госпитализацию. Из них почти половина — 13 — пришли с брендовых РК по Москве, 9 лидов с РК наркологии. Были РК, вообще не принесшие конверсий: это алкоголизм, VIP-клиники, брендовые РК по России.

Ближе к концу июля мы тщательно проанализировали статистику работы рекламных кампаний и начали в августе работать по-новому. Тем более бюджет на август уменьшился и составил 435 552 руб. с НДС — нужно было потратить их максимально эффективно.

1. Пересбор кампаний

2. Повышающие корректировки

3. Работа с брендовыми ключами

Поставили некоторые брендовые ключи в точное соответствие. Это было сделано, чтобы исключить показы объявлений по не совсем целевым запросам с упоминанием бренда клиники.

4. Дневное ограничение по показам

В период с 12:00 до 15:00 мы приостановили показы объявлений, хотя клиника работает круглосуточно. Причина проста — в обеденное время люди реже оставляют заявки и звонят в клинику, а нам таким образом можно сэкономить бюджет.

5. Работа со звонками

Чтобы выявить слабые точки, оптимизировать РК и улучшить в целом прибыль клиента, мы прослушиваем телефонные звонки колл-центра. Это огромный пласт работы, который включает следующие направления:

Наш заказчик был очень благодарен за подсветку таких важных моментов!

Промежуточные результаты

Обратите внимание — большинство лидов пришлось с брендовой РК. А это значит, наша гипотеза сработала — эта РК действительно оказалась самой эффективной.

Благодаря вдумчивой аналитике и открытости к экспериментам мы добились целей, которые ставил перед нами клиент.

Увеличили количество лидов в 2,5 раза — с 28 до 38 лидов в месяц. Напомним, каждый лид, который конвертируется в госпитализацию — это +650 000 руб. в кассу клиента.

Увеличили коэффициент конверсии на 1,33 %.

Снизили цену заявки более чем в 2 раза. В июле было 26 608 руб., в августе уже 11 462 руб.

При этом кликабельность объявлений выросла на 72 % — с 5,55 % до 9,56 %.

Мы выработали стратегию и до сих пор работаем по ней. Этап экспериментов позади — настало время стабильной работы. Но мы не исключаем, что вскоре предложим клиенту новые кампании — в планах запустить медийную рекламу и РСЯ. Надеемся, что вместе мы придумаем наиболее эффективное решение.