реклама
разместить

Активное слушание в продажах: почему ваши клиенты хотят, чтобы вы их услышали

Активное слушание в продажах: почему ваши клиенты хотят, чтобы вы их услышали

Активное слушание — не просто модный тренд, а мощный инструмент для роста продаж. Этот навык позволяет закрывать сделки и выстраивать долгосрочные отношения, основанные на доверии. В статье поговорим, почему активное слушание так важно в бизнесе и как внедрить такой инструмент в свою работу.

Что такое активное слушание?

Активное слушание — это больше, чем просто способность слышать. Это осознанный процесс, включающий три равнозначных действия:

  • Внимательное восприятие слов, тона и эмоций клиента. Здесь основа всего. Полное сосредоточение на собеседнике позволяет уловить не только то, что он говорит, но и как он это делает. Например, тон голоса или паузы в речи часто раскрывают больше, чем сами слова.
  • Проявление эмпатии — понимание чувств и мотивации собеседника. Это способность поставить себя на место клиента, почувствовать его эмоции и мотивацию.
  • Уточнение и подтверждение услышанного, чтобы избежать нестыковок. Это техника, которая помогает проверить, правильно ли вы поняли собеседника. Перефразируйте ключевые моменты или задайте уточняющий вопрос, чтобы избежать недоразумений. Например: «Правильно ли я понимаю, что для вас важно сократить время обработки данных?».

В продажах активное слушание — это искусство «слышать за словами». Многие покупатели сами не всегда могут точно сформулировать свои желания. Правильные вопросы и осознанное восприятие помогают выявить такие скрытые запросы.

А еще активное слушание уменьшает количество возражений. Продавец, который слышит клиента, способен заранее предусмотреть возможные сомнения и дать убедительный ответ.

Активное слушание в продажах: почему ваши клиенты хотят, чтобы вы их услышали

Почему активное слушание важно в продажах?

Вот основные причины, почему активное слушание дает преимущество в общении с клиентами и партнерами:

Углубляет понимание клиента. Покупатели часто не могут четко сформулировать свои потребности. Умение слушать помогает вам выявить настоящие проблемы.

Пример: клиент говорит: «У нас уже есть похожий продукт, но он не совсем нас устраивает». Задайте вопрос: «Что именно вас не устраивает в текущем решении?», чтобы выявить конкретные ожидания и потребности.

Укрепляет доверие. Люди ценят, когда их слышат. Это создает эмоциональную связь, которая повышает вероятность сделки.

Пример: фраза «Я понимаю, почему это для вас важно, и мы учтем это при подборе решения» помогает показать, что вы не просто продаете, а заботитесь о реальных интересах клиента.

Увеличивает конверсии. Продавцы, которые слушают, предлагают решения, идеально соответствующие запросам клиента.

Пример: клиент говорит: «Мне нужно что-то надежное и простое в использовании». После этого вы подсвечиваете характеристики продукта, которые соответствуют этим критериям, и делаете презентацию максимально персонализированной.

Снижает возражения. Активное слушание позволяет предупредить возможные сомнения и предложить убедительные ответы.

Пример: если клиент говорит: «Меня беспокоит, что это может быть сложно внедрить», вы можете проговорить аргумент о поддержке на период запуска проекта: «Понимаю ваши опасения. Наша команда обеспечивает полное сопровождение на всех этапах внедрения, включая обучение персонала».

Пошаговый план внедрения активного слушания в процесс продаж

Шаг 1. Подготовка к диалогу

  • Изучите информацию о клиенте.
  • Настройтесь на активное восприятие: уберите телефон, закройте ненужные вкладки.
  • Сформулируйте цели беседы.

Шаг 2. Начало разговора

  • Установите контакт: используйте приветствие с теплотой и интересом.
  • Попросите клиента рассказать о своих потребностях.

Шаг 3. Выявление потребностей

  • Используйте открытые вопросы: «Что для вас важно при выборе поставщика?»
  • Проявляйте эмпатию: «Звучит так, будто этот вопрос особенно важен для вас.»

Шаг 4. Активное слушание в действии

  • Уточняйте детали: «Можете подробнее рассказать, как вы сейчас решаете эту задачу?»
  • Показывайте вовлеченность: «Это звучит как интересная задача. Давайте разберем её подробнее.»

Шаг 5. Анализ и применение информации

  • Проанализируйте услышанное.
  • Предложите решение, основываясь на реальных потребностях.

Шаг 6. Завершение диалога

  • Подведите итог: «Мы обсудили, что вам нужно решение, которое…»
  • Договоритесь о следующих шагах.
Активное слушание в продажах: почему ваши клиенты хотят, чтобы вы их услышали

Начните слушать уже сегодня

Активное слушание — это навык, который приносит реальные результаты. А еще эти техники можно тренировать каждый день и в разных ситуациях, ведь люди хотят быть услышанными. Дайте им свое внимание и вы заметите, как отношения с клиентами переходят на новый уровень. И помните: искусство слушать начинается с желания понять.

А вы уже практикуете активное слушание?

Еще больше интересной и полезной информации про маркетинг, ИИ и чат-боты читайте в нашем Телеграмм-канале.

1212
реклама
разместить
1 комментарий

Комментарий удалён модератором

Maks, в точку :)

Как отвечать на входящий звонок, чтобы продать клиенту? часть 2

Рекомендации на основе анализа и прослушки более 100.000 разговоров (не минут) между потенциальными клиентами и продавцами (менеджерами по продажам).


Если вы хотите, чтобы клиенты покупали, а не говорили "спасибо, если что позвоню", то возьмите эти правила на вооружение.

Как отвечать на входящий звонок, чтобы продать клиенту? часть 2
44
реклама
разместить
Не знаешь, что делать? Спроси у клиента!
Не знаешь, что делать? Спроси у клиента!
Техническая реализация запуска онлайн-курса под ключ через GetCourse
Техническая реализация запуска онлайн-курса под ключ через GetCourse
33
Топ 3 приёма в продажах, которые помогают мне закрывать сделки быстрее
Топ 3 приёма в продажах, которые помогают мне закрывать сделки быстрее
33
11
3 главных качества успешного продавца
3 главных качества успешного продавца
11
Принципы эффективного общения в магазине дверей

Продажа товара трудного выбора, такого как двери, основана на хорошей коммуникации продавца с покупателем. Покупатель ищет помощи продавца, чтобы не ошибиться. Тогда продавцу следует помнить принципы эффективного общения:

Продавец с покупателем в одном из магазинов дверей
11
Telegram
Про ChatGPT 4.5:
Про ChatGPT 4.5:
Как увеличить продажи онлайн-курсов: эффективная техника продаж на реальном примере.
Как увеличить продажи онлайн-курсов: эффективная техника продаж на реальном примере.

Если вы читаете эту статью, значит, у вас, скорее всего, есть сложности с продажами. Особенно это касается продажи онлайн-курсов. Вы пытаетесь привлечь новых клиентов, но часто сталкиваетесь с отказами или, что еще хуже, полным отсутствием откликов? Сейчас я расскажу, как одна простая, но очень эффективная техника — "активное слушание" — помогла он…

22
[]